DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2008

Toshiba apuesta por su canal con Toshiba Mobility Program

En total, casi 400 distribuidores forman parte de esta iniciativa
Bárbara Madariaga.
Una de las principales características de Toshiba es que es una compañía “cien por cien canal”, con lo que, la distribución es una pieza más que esencial a la hora de aproximarse al mercado. Es por este motivo por el que la firma japonesa dispone de un programa de canal, denominado Toshiba Mobility Program, que busca “ayudar en todo lo que podamos a nuestros partners para que hagan negocio junto con nosotros”, asegura Pablo Romero, director de marketing de Toshiba. La única condición, “que estos aprovechen todas las ventajas que esta iniciativa les ofrece”, afirma Flor Uzquiano, responsable de marketing de canal de la firma.

Desde los orígenes, Toshiba ha sido una compañía centrada “cien por cien en el canal”, tal y como destaca Pablo Romero, director de marketing de Toshiba. Es por este motivo por el que “disponemos de un programa de canal completo que busca ayudar a nuestro canal de distribución en todo lo que necesite”.
Así, Pablo Romero destaca que “esta estrategia es una diferencia considerable con cualquier política de otras compañías, ya que, en el caso de Toshiba, cualquier venta que realizamos, ya sea a clientes particulares o empresariales, se realiza a través de canal”.
No obstante, el director de marketing de la firma asegura que “esto no quiere decir que nosotros no tengamos presencia directa en algunas cuentas. En éstas, un comercial de Toshiba se encarga de hacer un seguimiento, “pero en el momento de la venta final, y en la entrega el equipo al cliente, ésta la realiza uno de nuestros distribuidores”. Si continuamos con esta estrategia, lo que trata de hacer la firma japonesa es “cubrir, con nuestra fuerza comercial, las cuentas más grandes, pero hay que tener en cuenta que tenemos una cobertura limitada. En proyectos más pequeños, en numerosas ocasiones es el propio distribuidor el que requiere nuestra presencia para apoyar la venta, y obviamente, nosotros acudimos”.

Estructura de canal
A día de hoy, Toshiba cuenta con una estructura formada por cinco mayoristas, “que realizan una parte muy importante de nuestra distribución y que venden o bien a sus distribuidores profesionales, o bien a retailers” asegura Pablo Romero, que además afirma que “nosotros también tratamos directamente con algunas grandes superficies”.
En lo que respecta a los distribuidores profesionales “desde nuestros orígenes, siempre hemos tenido un programa de canal para ellos. Lógicamente, con el paso del tiempo éste ha ido sufriendo cambios y se ha ido adaptando a las necesidades de nuestros partners y del mercado en general”.

Toshiba Mobility Program
Si nos adentramos ya en lo que es el programa de canal en sí, éste se denomina Toshiba Mobility Program y tiene el objetivo de “satisfacer la demanda de los distribuidores profesionales con los que trabajamos”, destaca Pablo Romero.
Toshiba Mobility Program lleva en funcionamiento (como tal) unos cuatro años aproximadamente. “Fue en esta fecha cuando realizamos algunos cambios que afectaron sobre todo al nombre del programa y a los beneficios”, puntualiza el director de marketing de la firma nipona. Desde entonces, “el número de distribuidores certificados ha ido creciendo, al igual que los beneficios y las ventajas que damos a estos partners certificados”.
Una de las principales características de este programa de canal es que, a pesar de los cambios, sí que se ha respetado el formato con el que se creó”, señala Flor Uzquiano, responsable de marketing de canal de Toshiba.

Dos categorías
A grandes rasgos, el programa de canal de Toshiba está compuesto por dos categorías: Toshiba Mobility Partner y Toshiba Mobility Corporate Partner.
En total, la firma japonesa cuenta con 350 distribuidores que se engloban dentro del primer nivel, mientras que en lo que respecta a la segunda, en total hay 42 firmas que se engloban dentro de la segunda.
La intención de Toshiba no es aumentar su canal de distribución significativamente, “ya que antes trabajábamos con muchos más partners. Hace un año nos dimos cuenta de que teníamos un número excesivo de distribuidores que no aprovechaban todas las ventajas que ofrece nuestro programa de canal, así que limitamos el número a aquellas figuras que sí trabajaban con nosotros y que, por tanto, aprovechaban las ventajas de nuestra iniciativa de canal”, destaca Flor Uzquiano, quien continua afirmando que “no tenemos inconveniente en aumentar en nuestro canal, pero siempre con distribuidores que estén interesados en aprovechar todas las ventajas que les ofrecemos”.

Diferencias y ventajas
En cuanto a las diferencias para pertenecer a una u otra categoría, “sólo es una cuestión de facturación”, destaca la responsable de marketing de canal. Así, para ser un Mobility Partner se tiene que alcanzar una facturación de 60.000 euros anuales en la venta de productos Toshiba, mientras que a los Corporate Partner se les exige alcanzar los 100.000 euros de facturación.
La otra gran diferencia tiene a la parte comercial de Toshiba como eje. “Los Corporate Partner disponen de un comercial de la firma asignado, que se encarga de temas como los precios especiales o los rappeles”.
En cuanto al programa en sí, tal y como asegura Flor Uzquiano, “es una iniciativa que está muy enfocada al marketing, que tiene el objetivo de ayudarles en lo que es su trabajo diario se refiere, y en la que ambas categorías tienen acceso a la misma información”.
Una de las grandes ventajas de este programa es que los partners de Toshiba tienen acceso “a información actualizada de nuestros productos, de precios, también disponen de un banco de imágenes que pueden utilizar para posibles acciones de marketing que realicen ellos, acceso a material PLV a través de la extranet, o programas de incentivos”, destaca la responsable de marketing de canal.
Otras herramientas que tiene Toshiba Mobility Program permiten “que sean los propios distribuidores los que hagan sus propias creatividades. Esto lo pusimos en marcha hace poco tiempo y está siendo muy valorado por nuestro canal”.

Cambios en los incentivos
En lo que respecta al programa de incentivos, “éste es muy parecido al de otros fabricantes. Es decir, a medida de que un distribuidor va vendiendo nuestros productos va obteniendo puntos que, posteriormente, puede cambiar por regalos”.
A pesar de que Toshiba va a seguir contando con un programa de incentivos, éste va a cambiar considerablemente. “Lo que vamos a hacer es que una vez que pongamos en marcha una campaña, fijaremos un objetivo y daremos el premio. Creemos que esto es más motivador que el hecho de que tengan que estar acumulando durante bastante tiempo puntos para llevarse el regalo”.

Formación
En cuanto a la formación, y teniendo en cuenta que el canal de distribución tiende hacia la especialización, “es un factor fundamental”, tal y como asegura Flor Uzquiano, dentro de la estrategia de canal de este fabricante.
Así, “nuestros distribuidores, a través de la intranet, pueden acceder a toda la información acerca del calendario de formación”.
Asimismo, y como para muestra un botón, Toshiba acaba de incorporar una persona que se encargará exclusivamente de la parte formativa de su canal de distribució

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