DISTRIBUCIÓN | Artículos | 18 JUL 2019

Tixeo quiere apostar por ‘partners’ que realicen una venta consultiva y proactiva

Tras nueves meses en el mercado español, la compañía se ha replanteado su estrategia de Canal y quiere apostar por figuras comprometidas dispuestas a concienciar y evangelizar al cliente final acerca del valor de su solución.
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Víctor Manuel Fernández

Tixeo se ha replanteado su política de Canal. Nueve meses después de su desembarco en el mercado español, la compañía francesa cree que ha llegado el momento de apostar por un Canal compuesto por figuras que, en palabras de su directora general para España, “estén dispuestas a realizar una venta consultiva y proactiva de Tixeo, a dedicar tiempo, recursos e invertir en acciones de marketing y comunicación. El partner que busca Tixeo tiene que estar totalmente comprometido y dispuesto a evangelizar y concienciar al cliente final en la importancia de usar Tixeo como alternativa segura a los sistemas de videconferencia tradicionales”.

De ahí que el quid de la cuestión a tener en cuenta por el partner, tal y como cree Maribel Poyato, sea concienciar el cliente de la vulnerabilidad de sus sistemas de videoconferencia “teniendo en cuenta que en el último año se han multiplicado exponencialmente los ataques según informes y expertos —puntualiza—, y aun así los casos que han salido a la luz han sido sólo la punta del iceberg, pues la mayoría de ataques se ocultan, ya que no interesa que se conozcan”.

Propuesta de Canal

La propuesta de Tixeo al Canal se sustenta en márgenes que van del 25% al 40% en función del tipo de licencia y tipo de partner. Así, su programa de Canal se estructura en tres niveles: Bronze —hasta 100.000 euros de facturación anual—, Silver —entre 100.000 y 200.000 euros de facturación anual— y Gold —más de 200.000 euros de facturación anual—; y como tal, así se establecen también los descuentos según las soluciones que comercialicen cada una de aquellas figuras. 

Tixeo divide sus soluciones en dos categorías: A y B, de tal manera que dentro de la primera entran Tixeo Server (On premise), Tixeo Gateway (interoperabilidad SIP/H.323), Tixeo Server for Operator (licencia multi-tenant y co-branded), mientras que la categoría B la componen Tixeo Cloud (en la nube pública) y Tixeo Private Cloud (nube privada)

Dicho lo cual, el margen que obtiene un partner Bronze por comercializar soluciones del grupo A es del 30%, porcentaje que asciende al 35% si se trata de un Silver y al 40% en caso de que sea una figura Gold. Y de manera análoga, en lo que respecta a los productos de la categoría B, los márgenes son del 25, 30 y 35%, respectivamente. Y con una apreciación que quiere destacar Maribel Poyato: “Tixeo no exige ni facturación mínima el primer año, ni tampoco se necesita realizar una inversión inicial. Además, ofrecemos al partner una licencia gratuita Tixeo Cloud Premium 10 o la posibilidad de comprar una licencia Tixeo Server 50 con un 70% de descuento (una vez aplicado el descuento, el precio para el partner es de 2700 euros)”.

A todo lo anterior hay que añadir que Tixeo proporciona soporte técnico de nivel 2 y 3 al Canal, y también proporciona soporte de marketing tales como el libro blanco de seguridad en videoconferencias, folletos, material publicitario, etcétera, y asimismo de manera comercial para demos de producto, reuniones con resellers o clientes, eventos, ponencias, charlas…; formación inicial técnica intensiva online de cuatro módulos de tres horas para capacitar al partner a la hora de proporcionar soporte técnico de nivel 1 en España; y formación comercial gratis y continua de todas las mejoras y nuevas funcionalidades que la compañía lanza al mercado.

Puede leer aquí el resto del reportaje.



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