DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2000

Tercera convención de Compuspain para sus distribuidores

El usuario final estuvo presente por primera vez en esta edición
Marta Madrid.
Sevilla se convierte por tercer año consecutivo en la ciudad elegida por el mayorista andaluz Compuspain para la celebración de su convención anual. Así, y a diferencia de otros años, en los que dicho evento había servido como carta de presentación de la compañía hacia los medios de comunicación y para crear un contacto directo entre el personal de la misma y los fabricantes, en esta ocasión Compuspain se ha planteado un nuevo reto que, en palabras de Enrique Hidalgo, director comercial de la compañía, consiste "en dar la oportunidad a los clientes de nuestros clientes, es decir, al usuario final, de acercarse más al producto, que no es otra cosa que dar mayor seguridad al fabricante. Además, buscamos seguir consolidando nuestra posición en el mercado y dar una mayor difusión al evento”. Por este motivo, el número de asistentes ha sido considerablemente superior al de ediciones pasadas, llegando a alcanzar una cifra cercana a los 1.000 personas. En cuanto al número de fabricantes, éste también ha ascendido hasta los diecisiete, tres más que el año pasado, y entre las caras nuevas se encontraban Microsoft, Psion, Yamaha, Pinnacle y SAGEM. Dealer World acudió al evento como medio colaborador. Informa desde Sevilla Marta Madrid.

Junto a estos cinco fabricantes, las otras marcas invitadas fueron Epson, Hewlett-Packard, LG Electronics, Ovislink, el Grupo SP, Hi Space, Creative Labs, NGS, Soltek, SAGEM, Guillemot y Genius, algunos de los cuales aprovecharon la Convención 2000 para presentar sus últimas novedades. El gran ausente fue ORB que, pese a estar invitado no pudo asistir, seguramente por razones de calendario, según Hidalgo. Por su parte, esta edición también sirvió de carta de presentación de la que puede ser la próxima gran baza del mayorista dentro del mercado. Se trata de fabricante Cibox, con quién actualmente Compuspain está manteniendo diversos acuerdos que espera cerrar en breve. Aunque Hidalgo se reservó las condiciones de los mismos, sí apuntó a Dealer World que una de las partes hace referencia a la integración de ordenadores Cibox en España. De esta forma, vería reforzada una de sus principales áreas de negocios, el ensamblaje de PC, que actualmente representa un 65 por ciento del total de su negocio. Pese a ello no se han cumplido las expectativas que el mayorista se había fijado para el año 1999, que no eran otras que incrementar el número de PC ensamblados hasta 20.000, frente a los 8.000 obtenidos en 1998. La razón hay que buscarla en un cambio de estrategia donde la calidad ha sobresalido por encima de la cantidad. "Este año pasado han sido menos PC porque no hemos ido a la cantidad sino a la calidad del montaje. En el primer año el coste por ensamblar un PC era de 1.500 pesetas, pero hoy en día es complicado el ensamblarlo porque hay que montar Windows y otros programas multimedia que nos llevan más horas de trabajo. Ahora hemos subido el coste a 2.500 pesetas y eso ha hecho que muchos de los clientes ensamblen sus propios equipos, aunque eso también nos ha liberado de tener un servicio técnico saturado. Con los acuerdos con Cibox creemos que vamos a elevar la tirada de equipos", señala Enrique Hidalgo.

Expansión hacia Portugal y el norte de África
Pero Compuspain es un mayorista con ambiciones. Tras haberse consolidado dentro del mercado andaluz y haber abierto sus puertas hacia el resto de España, con mayor presencia en Extremadura, Andalucía, Canarias, Alicante y Melilla, se ha introducido en el mercado portugués y en el norte de África, donde ya se han llevado a cabo algunas exportaciones y cuentan con algún cliente. Pero los principios son costosos y, tras haberse decantado por estos dos mercados por su proximidad geográfica, la compañía es consciente de que hay que ir poco a poco. "El principal problema de Marruecos radica en que aún tiene que producirse una revolución económica fuerte para que nuestras exportaciones funcionen bien. Además, nuestro conocimiento al respecto era que el crecimiento en informática allí era mayor y nos hemos encontrado con que todavía está estancado", explica Hidalgo.
Lo que al parecer es todavía un proyecto a medio consolidar es la posibilidad de abrir una oficina en Madrid, opción que se barajó en la primera convención celebrada en la ciudad hispalense. Y es que la caída de algunos mayoristas como es el caso de Sintronic ha hecho que Compuspain siente más los pies sobre la tierra y opte por involucrarse más de lleno en los proyectos que tiene previstos para este año. Pese a ello, y aunque no descarta esta posibilidad, Hidalgo no cree que sea viable a corto plazo.
Lo que sí es ya una realidad es la nueva sede que Compuspain ha abierto en Sevilla, en gran parte motivado por el gran crecimiento al que se ha visto sometida la compañía. Y es que las cifras hablan por sí solas. Se ha pasado de los 2.000 millones de pesetas de facturación, alcanzados en el ejercicio fiscal de 1998, a los 3.000 millones reportados en 1999 que, traducido a cifras, supone un crecimiento del 50 por ciento. Asimismo, Hidalgo señaló que un 75 por ciento de la misma corresponde a Andalucía y Extremadura. La nueva nave dispone de 2.600 metros cuadrados y cuenta con nuevos departamentos de R.M.A. y de calidad, todo ello de la mano de AENOR, con quienes mantienen desde hace dos años conversaciones en busca de la certificación ISO 9002, que, según este responsable, van a obtenerla en breve.

Compuspain no confía en la red de franquicias
Por otra parte, lo que parecía hace un año un proyecto ambicioso no ha dado los frutos que se esperaban. Nos referimos a la red de franquicias MDR con la que la compañía ha estado dando a sus franquiciados formas de pago más flexibles e información sobre los productos que se iban a quedar obsoletos y se iban a dejar de fabricar. Aunque actualmente hay cinco tiendas en Andalucía, sólo dos en propiedad de Compuspain, la compañía no ha querido seguir creciendo en este terreno dado que, como explica Enrique Hidalgo, "ahora mismo la política de la mayoría de los mayoristas es la de deshacerse de tiendas que vayan dirigidas al público. Por ello, no nos hemos volcado demasiado en este proyecto y ahora mismo está estancado, porque si vemos lo que le ha ocurrido a Sintronic o a la mayoría de franquiciados ha habido un desastre muy grande y no hemos querido entrar en posibles ruinas empresariales. Además, el cliente que compra en Compuspain no quiere que haya tiendas que le hagan la competencia".
Lo que sí marcha viento en popa es el desarrollo de un software de gestión propio para la mejora de la atención comercial y la integración de los diferentes departamentos, el servicio técnico, R.M.A., almacén, el departamento de compras, etc. "En cuanto tengamos todas las aplicaciones implantadas al cien por cien, empezaremos a comercializar este software como una alternativa más económica a programas como los de SAP. De esta forma, vamos a darle a la pequeña y mediana empresa una solución intermedia que esté entre los 4 ó 5 millones de pesetas", añade Hidalgo.

Estrategia en Internet
La nueva era de Internet y del mundo del e-commerce también ha llegado al canal de distribución, quien debe jugar sus mejores cartas para explotar al máximo las ventajas que ofrece este nuevo tipo de negocio. Por ello, Compusp

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