DISTRIBUCIÓN | Noticias | 04 MAY 2005

"Tenemos que crecer en el canal, pero de forma equilibrada y sin perjudicar el margen del distribuidor" Bruno Jeanroy, Maxdata Iberia

Con algo más de dos años de presencia en el mercado español, Maxdata mantiene unas expectativas de crecimiento más que importantes para los tiempos que corren. Este año 2005 prevé crecer un 50 por ciento respecto al año anterior. Dealer World pudo hablar con Bruno Jeanroy para conocer la forma de hacerlo y el papel que va a jugar el canal.
Juan Ramón Melara
DW. ¿Cómo valora la trayectoria de Maxdata en España?
B. J. Es todavía corta en España ya que son apenas dos años y medio de actividad. Empezamos en marzo de 2002, aunque no fue hasta septiembre cuando iniciamos la facturación de equipos. Creo que se puede decir que el camino andado ha sido altamente positivo. Sabíamos que no era fácil posicionar un nuevo fabricante de hardware en un mercado tan exigente y competitivo.

DW. ¿Cómo analiza el mercado del hardware en nuestro país?
B. J. Bueno, se trata de un mercado en continuo cambio. No hay más que ver cómo están afectando hechos como la compra de IBM por parte de Lenovo, también hay cambios en la cúpula directiva de HP, lo que puede tener influencia en este fabricante, y por último tenemos a otro fabricante como Fujitsu Siemens que no ha tenido los resultados esperados. El resultado es que el mercado es difícil, y junto a ello hay una profunda reestructuración del sector de la integración. Se trata de un mercado que se sostiene por la inversión de red.es, pero también estamos asistiendo a dificultades a la hora de posicionarse en lo que a portátiles de refiere, donde los integradores locales no están cosechando los éxitos que se han alcanzado en el área de sobremesa.

DW. En esta situación, ¿cuál es el papel de Maxdata?
B. J. Nosotros, lo que hemos hecho, es cosechar ciertos éxitos por el tamaño y la filosofía de nuestra compañía. La base es que nos caracterizamos por defender exclusivamente una política de distribución basada en el canal, y junto a eso tenemos el tamaño justo, Por un lado, somos lo suficientemente grandes como para respaldar cualquier tipo de pedido, por grande que sea, para el sector profesional, y, por otro lado, somos lo suficientemente pequeños como para mimar al distribuidor y estar siempre a su lado para dar respuesta a las necesidades que se le plantean en el día a día.

DW. ¿Cómo podemos repasar brevemente estos dos años de actividad con el canal en España?
B. J. En estos dos años nos hemos dedicado a construir un canal equilibrado, tanto desde el punto de vista de mayoristas como de integradores, concesionarios de sistemas y distribuidores en general. Hemos alcanzado también una cobertura geográfica correcta, aunque tenemos que ir mejorando en determinadas zonas, como el sur de España, donde hay muchos integradores, cadenas, y puntos de venta independientes en los que tenemos que estar más presentes.

DW. Maxdata ha querido posicionarse siempre como un fabricante para el mercado profesional, aunque en estos dos últimos años el mercado que más ha tirado ha sido consumo…
B. J. Pero eso para nosotros es también un punto positivo, porque a pesar de ello hemos conseguido unos muy buenos resultados en España. Es más, a esto podría añadir que lo hemos sin poder participar del mercado de la Administración Pública, ya que la última homologación para el Catálogo de Patrimonio se hizo el pasado año 2002, con lo que no pudimos participar. Ahora está abierto un nuevo proceso, y puede ser una muy buena noticia para nosotros, y además nos puede aportar un negocio importante ya que en estos años también ha sido un sector muy dinámico.
Respecto a nuestra participación en el sector profesional, se trata de filosofía de compañía. El 99 por ciento de nuestras ventas se hacen en el segmento profesional porque para nosotros sería un suicidio posicionarse en consumo. En este segmento el único que manda es el precio, y para eso se exige un tamaño enorme de compañía que permita resistir las pautas de un mercado con precios bajos y sin margen.

DW. Pero ese número de unidades podría haber ayudado a Maxdata a tener mayor reconocimiento de mercado al haber entrado en los rankings de las consultoras…
B. J. Puede ser, pero no es nuestra filosofía ni tenemos productos para estar en ese segmento.

DW. ¿En qué nivel se encuentra la facturación de Maxdata y cuál es el desglose por líneas de producto?
B. J. Hemos cerrado 2004 con 21 millones de euros, y las previsiones para este año se sitúan en alcanzar los 33 ó 35 millones. Se trata de un crecimiento muy importante, ya que se trata de crecer 5 ó 6 veces más de lo que va a hacerlo el mercado. Los resultados que ya hemos cerrado del primer trimestre de este año apuntan a que vamos a ser capaces de alcanzar esas cifras, y eso significa crecer por encima del 50 por ciento respecto al año anterior. Respecto a la distribución por líneas de productos y por canales, podemos decir que un 40 por ciento proviene del canal mayorista, otro 40 por ciento VAR y corporate resellers, y un 20 por ciento canal de distribución en general. En cuanto a productos, un 47 por ciento proviene de los monitores, un 31 de los PC, un 18 de portátiles, y un 4 de servidores.

DW. ¿Cómo se prevé que evolucionen estas ventas para 2005?
B. J. Las dos líneas en las que tenemos un interés más estratégico en crecer son servidores y portátiles. En servidores estamos muy orgullosos, ya que hemos visto que en apenas seis meses de actividad ya nos hemos posicionado en el último trimestre, y según Gartner, como el quinto fabricante, por lo que la intención es consolidar esta posición. Tenemos una línea de productos muy buena y una gran política de servicios, por lo que para nosotros es posible que servidores crezca de manera importante. Si hablamos de portátiles, y comparamos por ejemplo las cifras conseguidas en el primer trimestre de 2005 con las referidas al año 2004, vemos que hemos consolidado nuestra oferta de productos y que somos cada vez más competitivos en la línea media y alta, con unos ratios de precio entre un 10 y un 15 por ciento mejor que nuestros competidores de las marcas A.

DW. ¿Y en cuanto al resto de líneas?
B. J. Es muy importante para nosotros el mercado de monitores. Vamos a potenciar nuestro canal de distribución a lo largo de este año. Creo que se ha demostrado que los monitores Belinea de Maxdata ofrecen el mejor ratio de calidad y prestaciones del mercado, por lo que tenemos que ser capaces de trabajar de manera más eficiente con el canal de integradores, para ser capaces de vender más. Tenemos que ser capaces de llegar a todos los integradores españoles y ser capaces de ofrecerles nuestro monitor Belinea como el complemento perfecto a los ordenadores que ensamblan.

DW. Un mercado que está tirando mucho del sector es el de los portátiles. ¿Qué análisis hace del mismo?
B. J. Creo que hay dos elementos importantes. Por una parte, la integración local no puede repetir en los portátiles la hazaña que consiguió en PC, ya que el 99,9 por ciento de los equipos provienen de China y Taiwán. Hay un crecimiento muy importante del mercado, pero está sometido a unas guerras de precios exageradas, lo que hace imposible la entrada de nuevas marcas y nos obliga a todos los fabricantes a alcanzar un volumen mínimo para ser rentables en este sector.

DW. ¿Cómo se posiciona Maxdata dentro de toda esta oferta?
B. J. Digamos que el posicionamiento de Maxdata es global, y en función de nuestra línea de productos. Nosotros, por nuestro tamaño, características y nuestra identidad europea, somos una alternativa muy seria a las marcas A. La razón está en que hemos detectado insatisfacción en el canal por la venta de estas primeras marcas, y nosotros representamos la alternativa, y no sólo por la calidad o la identidad europea, sino por la flexibilidad que ofrecemos. Somos flexibles y, gracias al BTO, somos capaces de mejorar los plazos de entrega adaptándonos a las necesidades de todos y cada uno de nuestros distribuidores. El proceso de reestructuración del mercado ya está marcado. Somos el único país en el que todavía un 50 por ciento de los PC que se venden son fabricados por ensambladores locales, y poco a poco, en alrededor de dos o tres años, ese porcentaje se reducirá al 25 por ciento. Esos cambios son importantes, y para este

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