DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 1998

Telefónica firma con 11 mayoristas informáticos para afrontar la convergencia de las tecnologías en el mercado

Coincidiendo con la ruptura del monopolio de la telefonía en nuestro país, Telefónica ha lanzado un agresivo plan que busca convertir a la compañía en el operador de telecomunicaciones preferido de los distribuidores . Para alcanzar esta meta, Telefónica no ha dudado en rodearse de figuras de renombre pertenecientes al canal mayorista y ha preparado exclusivamente para ellos paquetes específicos de soluciones como Novacom Pack, un servicio por el cual el distribuidor podrá ofrecer el alta de acceso básico a RDSI . En los últimos diez años el sector de las Tecnologías de la Información ha crecido de manera sobresaliente . Probablemente demasiados son los cambios que están afectando al mercado y Telefónica no quiere andar el camino en solitario . Conseguir la total atención de la PYME y su fidelidad es una de las obsesiones de Telefónica, quien se ha dado cuenta de la necesidad de contar con un canal que sea capaz de dejar al cliente completamente satisfecho y con ganas de repetir . Por eso, la compañía no ha querido quedarse corta y ha firmado con 11 de los mayoristas más importantes del país . “Están y estarán todos”, aseguro José Rocillo, director de marketing de canal de Telefónica, quien junto con Juan José Checa, responsable de canal indirecto, nos desveló los ricos y renovados planes que el operador está diseñando para su canal de distribución .

Setenta años ha sido el período durante el que Telefónica ha confiado su suerte al modelo de venta directa . Sin embargo, hoy en día el mapa ha cambiado drásticamente sus fronteras . Quizá por ello sería bueno alejarnos del cuadro para poder comprobar como queda finalmente estructurado, tras la irrupción de este nuevo frente mayorista, el canal de distribución de Telefónica . Según explicaron Checa y Rocillo, éste queda soportado por tres grandes pilares y estructurado en función del valor añadido que cada uno aporte . En primer lugar, nos encontramos con un conjunto de figuras muy enfocadas hacia la aportación de ese valor como son los Consultores Homologados y los Asociados Integratel ( empresas que, bien por el interés estratégico del servicio que distribuyen o bien por el valor que dan alrededor de este, conforman un canal poco numeroso ) . La segunda columna está formada por proveedores de aplicaciones, compañías que no son en sí distribuidores de Telefónica, sino que aportan soluciones que resuelven una necesidad sectorial mediante el uso de un servicio de telecomunicaciones . Finalmente, nos encontramos con el canal de informática, creado a raíz de la convergencia que se está dando entre el mundo de las TI y el de las Tecnologías de la Comunicación . La estrategia que Telefónica emplea aquí es diferente: se espera de él la aportación de menos valor añadido, ya que el margen que se les transfiere es menor .

Nuevas herramientas de información para el canal

Además, con la intención de facilitar la labor de actuación de todo su canal, Telefónica ha potenciado sus herramientas de información . “Es importante hacerles llegar cualquier novedad que se produzca alrededor de la gama de productos que distribuyen”, comentó Checa . Para ello, Telefónica ha lanzado una revista mensual, un sistema de fax multidestino y una página Web . Así, la revista llevará a su canal las noticias más novedosas del mes, la Web las actualizará y el sistema de envío de información por fax se utilizaría como tercera alternativa para contactar y comunicarse con el distribuidor de manera inmediata . Por otro lado, el canal podrá comentar cualquier sugerencia a Telefónica a través del correo electrónico infocanal@telefonica . es o llamando al teléfono gratuito 903 21 123 .

Juan José Checa, responsable de canal indirecto de Telefónica

“Ya tenemos la autopista . Ahora vamos a poner encima los camiones”

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No podría calificarse como de par en par la apertura que Telefónica ha hecho de las puertas de su política comercial hacia el canal de distribución informático y de comunicaciones, al menos en cuanto a la oferta de productos se refiere . El primer servicio del que el canal de Telefónica va a poder obtener partida es Novacom, una solución por la cual los distribuidores podrán ofrecer, el alta de acceso básico a RDSI . Con la intención de conocer no sólo la visión particular que el operador tiene sobre el canal en general, sino de recoger su estrategia más concreta de cara al mismo, Dealer World 15 conversó con Juan José Checa, responsable de canal indirecto de Telefónica .

Novacom Pack, tal y como anunciábamos en esta misma sección el pasado número, se comercializará exclusivamente a través del canal mayorista . Dealer World 15 pudo saber de primera mano que once serán las compañías que lo conformen, entre las que se encuentran, según Checa, los mayoristas más importantes del país . Por destacar algunos miembros se puede señalar a Memory Set, Ingram Micro, Computer 2000, Santa Bárbara, DLI, GTI, Diode, ARC o Metrologie, “es decir, los que trabajan con fabricantes de la talla de Microsoft, IBM, HP, Compaq, Toshiba, etc . y algunos específicos del sector de las comunicaciones como Payma Móviles” .

Asimismo cabría conocer que es lo que Telefónica quiere de cada uno de ellos . “En general, lo que esperamos de ellos es que empujen al producto dentro del canal y que sean proactivos a la hora de comunicar sus características y las ventajas que aporta a los distribuidores y a los clientes de estos”, señaló Checa . Juan José Checa . . .

Por otro lado, con respecto a qué mayoristas saldrán ganando de este proyecto dicho responsable quiso hacer una división en dos partes: en primer lugar, los que mayores beneficios obtendrán serán aquellos que aporten más valor a sus productos . Por su parte, los que basan su estrategia en volumen de ventas pero aportando menos valor, comenzarán a sacar partida cuando el producto esté más implantado . Asimismo, Checa añadió que el cupo de mayoristas no está cerrado . “No queremos que sea así . Pretendemos ser el operador de telecomunicaciones de elección, es decir, no platearnos las cuestiones en términos de exclusividad, sino conseguir que nos prefieran . Aún así, al final habrá un cupo restringido de mayoristas, ya que sólo sobrevivirán los más efectivos”, declaró .

Quizá la única venta de este acceso básico a RDSI pueda resultar un foco de negocio bastante pobre para este canal mayorista . Por ello, cabe pensar que Telefónica tiene nuevos ases guardados en la manga que Juan José Checa y José Rocillo desvelaron a Dealer World 15 . Así, se puede decir que Telefónica comercializará a través de estos mayoristas todos servicios de acceso a Internet de Telefónica con todas sus variantes corporativas, de tiendas, de correo, de logística, etc . Asimismo, Checa adelantó que, dentro de las figuras de mayor valor añadido del canal de Telefónica, se va a empezar a ofrecer comisiones de tráfico en unas condiciones más enfocadas a la fidelización de clientes que a lo que es el pago por lo que se hable a través de una línea . Es decir, dar una retribución por poner el producto en casa del cliente y otro por fidelizarlo .

“Ya tenemos construida la autopista . Ahora vamos a poner encima los camiones” . Con esta ilustrativa imagen Juan José Checa resumía y describía el momento de expansión en el que se encuentra actualmente la nueva apuesta comercial de Telefónica en la que el canal mayorista será pieza imprescindible .

José Rocillo, director de marketing de canal de Telefónica

“Pasar de una estrategia directa a una de distribución

no tiene nada que ver con la filantropía,

sino con el puro pragmatismo empresarial de vender más”

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