DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2002

Telefónica escucha las demandas de las PYMES y continúa trabajando en la integración de soluciones. A través del canal tratan de solucionar la dispersión geográfica de este mecado

Yolanda Sánchez.
El discurso empresarial de las grandes compañías de telecomunicaciones de nuestro país ha cambiado de manera sustancial en los últimos años. Así, todos estos gigantes se han girado a mirar la realidad de nuestro país que les indicaba que más del 90 por ciento de las compañías españolas son PYMES. Este gran mercado conlleva un nuevo catálogo de soluciones y una estrategia comercial definida que no siempre es sencilla de llevar a la práctica. Un ejemplo de una empresa de telecomunicaciones que está haciendo ofertas muy competitivas en este sentido es Telefónica y, para saber algo más sobre este creciente mercado, hemos hablado con José Rocillo Gregoire, director general de empresas de Telefónica España.

Hay una definición establecida por la UE para determinar qué es exactamente una PYME. En líneas generales se habla de empresas de menos de 500 empleados que facturan menos de 20 millones de euros, aunque han de guardar muchos más requisitos. Es fácil determinar que, en España, esta segmentación no es tal, ya que englobaría a la gran mayoría de las empresas de nuestro país. Esto ocurre de la misma forma en cualquier país del Sur de Europa donde una definición de PYME que engloba a la gran mayoría de las compañías del entramado empresarial del país, apenas sirve de nada.
Por ello, para Telefónica cuando se habla de PYMES, y esto no se hace sólo en función de los atributos cuantitativos de facturación y de la propia potencialidad tecnológica, “estamos hablando de, aproximadamente, 350.000 empresas de las que tan sólo 87.000 son consideradas medianas”, comentó José Rocillo, director general de empresas de Telefónica España.

Escuchar a las empresas
Para que Telefónica establezca un diálogo con las PYMES de nuestro país es imprescindible jugar con la cercanía y esto, que a primera vista puede parecer una obviedad, no es siempre tan sencillo para un gigante de la comunicación. Para lograrlo se utilizan recursos activos que se traducen en profesionales cuya misión es escuchar y que encarnan el llamado marketing operativo. “Aunque todo esto suena muy complicado yo lo representaría de manera gráfica como una gran oreja que se dedica a recibir las peticiones de los clientes”.
Además, ser consciente de las necesidades de las pequeñas empresas de nuestro país en una materia tan cambiante como la tecnología, obliga a la compañía de telecomunicaciones a apoyarse en los distintos estudios de mercado que se realizan y que le señalan las necesidades de estas compañías. “Es importante que sepamos todo lo que nos quieren hacer llegar y esto, en ocasiones, nos lleva a cuestiones un tanto anecdóticas como el hecho de que le gustaría que el timbre de los teléfonos fuera más agradable, pero es importante que sepamos todo”, comentó el responsable.
Todo estos medios prometen proporcionar una visión bastante amplia sobre la situación de la PYME en España, pero después hay que ir dividiendo un poco más el sector y entrar ya en necesidades concretas como qué necesitan en el área de la logística o en el sector de la distribución, por ejemplo.

Capacidad de absorción de la pequeña empresa
Una PYME necesita incorporar de una forma racional y sensata las tecnologías de las telecomunicaciones y de la informática a su negocio. Para hablar con estas compañías, no es necesario prometerle capacidades comunicacionales infinitas, sino que “se debe explicar cómo una determinada solución le va a llevar a vender mejor, comprar mejor, reducir algún tipo de gasto y ser más eficiente”, aseguró Rocillo.
En toda evolución hay ciertos obstáculos y el primero de ellos es la propia falta de recursos para absorber e implantar la tecnología que llega a sus manos. Para desarrollar estas adaptaciones, las grandes empresas tienen muchos departamentos especializados, en cambio la PYME no cuenta con ninguno de ellos. “La pequeña empresa se suele sustentar en un empresario con mucho valor que trabaja como director financiero, gestor y contable, entre otras muchas funciones. Por eso, cuando te diriges a él tienes que hablar de la tecnología como un hecho diferencial y competitivo que le resulte, sobre todo, fácil e integrada”.

Integración, la clave del mercado
Por ello, es importante presentar un único interlocutor que no obligue a la PYME a hablar con muchos fabricantes para comprarle cada cosa a uno de ellos, ya que esto supondrá que ella sola se tendrá que enfrentar a la correcta integración de todo el sistema. Una labor ardua y muy complicada para la mayoría de estos negocios que sólo aspiran a incorporar la tecnología para mejorar su actividad comercial y no como un obstáculo que vencer para centrarse en lo que realmente es su campo de trabajo. Esto es uno de los puntos más importantes para hacer negocio con la PYME y “es lo que nos llevan demandando mucho tiempo, aunque no siempre hemos sabido escucharles”, reconoció el portavoz.
Además, el proceso de integración no resulta sencillo para todas las empresas fabricantes o de servicios ya que el coste no suele ser nada desdeñable. Ahí es donde Telefónica cree que puede hacer una mayor contribución ya que, cuando se asegura que se va a hacer algo fácil para un cliente, “significa que nosotros asumimos la complejidad y eso es, generalmente, caro y difícil, lo que se traduce en que muy pocas empresas pueden hacerlo. Es imprescindible tener una capacidad técnica y humana, cuantitativamente, grande y, cualitativamente, muy dotada. Nuestra carta diferencial es ésta, ya que la amplitud de nuestra empresa nos posibilita hacerlo bien”.

Las PYMES, una responsabilidad de todos
“Yo no creo que nadie tenga que ser un sabio de las telecomunicaciones para utilizar la tecnología de una manera inteligente. Lo que sí es imprescindible es tener una percepción clara de para qué sirve y de lo que le va a aportar a un negocio”. Este principio del que parte Rocillo implica directamente a la compaía que quiere vender a la pequeña empresa ya qué, según este argumento, cuando se explica adecuadamente a un empresario qué ventajas puede obtener de la tecnología, no pone ninguna traba para utilizarla y hacerla suya. “Para llegar a este punto hay que trabajar de manera intensa, pero, sin lugar a dudas, la responsabilidad principal es de las empresas que estamos en este mundo y por ello tenemos la obligación de gastarnos dinero y explicar cómo se pueden utilizar estos avances de una forma accesible para todos”, aseguró el director de empresas.
Asimismo, la Administración Pública también debe utilizar sus bazas para propiciar la extensión de las herramientas tecnológicas en la gran mayoría de las empresas de nuestro país, al margen de su tamaño y de su situación geográfica. Las iniciativas han de pasar por las Cámaras de Comercio locales, por las escuelas o cualquier organismo que a ellas les resulte familiar. Según apuntó el propio portavoz, “este alcance no se logrará a través de subvenciones, ya que el obstáculo no es económico sino de conocimiento. El empresario es un emprendedor que está trabajando diariamente con el riesgo y no tiene obstáculos sociológicos sino de conocimie

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