Tecnología y financiación, propuesta de Cisco a sus partners para dejar atrás la tormenta

"Hemos salido de todas las tormentas con una mejor posición en el mercado, y ahora lo vamos a hacer también". Así de rotundo y confiado se mostraba en Boston Keith Goodwin, vicepresidente sénior de canal a nivel mundial, en su comparecencia ante los partners en la primera sesión del Partner Summit 2009. Además, este directivo señalaba ante la audiencia que "juntos lideraremos una nueva corriente de crecimiento y rentabilidad".

Escuchar a los partners

Pero este evento no es sólo para transmitir mensajes, sino también para escuchar a los partners, y estos les han hecho llegar a los responsables de la compañía que tres son los grandes problemas a los que se enfrentan: financiación, competencia en servicios y pérdida de ventas tras invertir trabajo en ellas. Pues bien, para todas ellas tenía una respuesta Keith Goodwin, quien aseguró que se van a introducir cambios en la financiación a través de Cisco Capital, que Cisco no va a cambiar su política respecto a la venta de servicios dado que el canal seguirá siendo la vía prioritaria para llevarlos a los clientes, y que se pone en marcha la iniciativa Channel Booking Neutrality, con el fin de asegurar la neutralidad de los responsables de cuenta de Cisco en la gestión de las oportunidades de negocio.

Y la clave de la estrategia será Navigate to Accelerate, presentada el pasado mes de noviembre, y que guiará el liderazgo de Cisco y sus partners en cuatro direcciones. En primer lugar, la financiación. Consciente de que los partners que acceden a financiación crecen un 20 por ciento más, y que el tamaño de las operaciones se incrementan en un 30 por ciento, Cisco quiere extender el plazo de las operaciones financieras 90 días, rebajar los requisitos de entrada, así como extender el programa a otras zonas del mundo, especialmente Europa y Asia Pacífico. Hasta el momento, se han gestionado ventas financiadas por valor de 2.000 millones de dólares, pero todavía son pocos, un 10 por ciento, los partners que hacen uso de los programas de financiación.

En segundo lugar, Cisco quiere liderar con sus partners el aprovechamiento de las posibilidades que brinda la base instalada, y es que se estima en más de 23.000 millones de dólares la dimensión de la base instalada de más de 5 años, y en 9.000 millones la base instalada cuya vida útil finaliza en este próximo años fiscal. De ahí que se haya puesto en marcha el Core Accelerator Program, que recompensa con rebates del 15 y el 5 por ciento las ventas en switching y routing, respectivamente.

En tercer lugar, la firma quiere contar con los partners para gestionar las nuevas necesidades de los clientes, que buscan infraestructuras más flexibles y con menor repercusión financiera. De ahí la propuesta de negocio de los servicios gestionados, una oportunidad que podría estimarse en 42.000 millones de dólares, con crecimientos del 19 por ciento año a año, y que para el partner ofrecen una diferencia competitiva, unos mayores márgenes y unos ingresos previsibles. Para ello, se crea una nueva generación del programa de canal de servicios gestionados, en ejecución desde el próximo 1 de agosto, que simplifica su uso, incrementa la oferta y plantea una clara y simple política de recompensas.

De cara al futuro

Por último, Cisco quiere guiar a su canal hacia el futuro, porque "las oportunidades que se nos presentan no las hemos tenido nunca", apostillaba Goodwin. Y ahí es donde toma protagonismo la colaboración, pero no sólo como un aporte tecnológico sino también entre Cisco y sus partners y entre los propios partners en sí, porque la colaboración es una de las claves para afrontar un negocio como el de las pequeñas y medianas empresas, que puede ofrecer un potencial de 7.000 millones de dólares.

Otro de los puntos de futuro es el relativo a los servicios gestionados, que comentábamos anteriormente, así como las denominadas Architectural Plays, unas oportunidades de negocio multimillonarias que Cisco resume, principalmente, en tres tendencias: colaboración, virtualización y centro de datos y borderless networks, relativas a las nuevas generaciones del negocio tradicional de Cisco. Siguiendo este mismo orden, Cisco estima que las oportunidades que se presentan en estos segmentos serían de 34.000, 20.000 y 40.000 millones de dólares, si bien se estima que la mayor transformación del mercado se producirá en torno a la virtualización y las soluciones para el centro de datos.

Evolución de VIP

Por este motivo, tal y como confirmaban desde el escenario, se van a alinear las inversiones con estas oportunidades, para lo que se va a evolucionar el programa VIP (Value Incentive Program) desde las conocidas en su día como Tecnologías Emergentes (almacenamiento, seguridad y VoIP, entre otras) hacia estas nuevas oportunidades. Por el momento, los incentivos de un programa que desde 2003 hasta el momento ha repartido más de 2.500 millones de dólares como recompensa para los partners, se orientarán a tecnologías tales como routing, switching, almacenamiento en red, optimización de WAN (Wide-Area Networks) y tecnologías emergentes como telepresencia o colaboración.

Con todo, Goodwin resumía la situación actual y futura de la compañía volviendo al tema inicial de su alocución: la tormenta. Y es que este responsable indicaba que ésta no ha acabado, "pero nos a permitir prepararnos para crecer y ser más fuertes en el futuro".