DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2003

"Tech Data sigue liderando el mercado español, y de forma más holgada"

Ricard Vilella, director general de Tech Data para España y Portugal
Juan R. Melara.
El pasado año, asistimos a una dura pugna entre Ingram Micro y Tech Data por la primacía en el mercado español de mayoristas. Ahora, un año después, e inmersos en la crisis más importante que ha vivido el mercado de las Tecnologías de la Información en los últimos años, Dealer World ha conversado con Ricard Vilella, director general de Tech Data para España y Portugal, para conocer cómo han sido los resultados de este mayorista en su ejercicio fiscal recién concluido, y para repasar con él la situación actual que está viviendo el canal de distribución.

Enero ha significado el cierre de su año fiscal, ¿cómo han sido los resultados?
- A falta de los últimos ajustes, la facturación de Tech Data en España estaría entre los 467 y los 470 millones de ¤, lo que supone un 7 por ciento de incremento respecto al año anterior. Se trata, no cabe duda, de unos resultados muy satisfactorios dada la situación en la que se encuentra el mercado.

Apunta un crecimiento del 7 por ciento, cuando el mercado o cae algo o no crece. ¿Se ha conseguido el crecimiento a costa de la venta directa o de sus competidores? En ese sentido, IT Europa da una facturación de 455 millones de € para Tech Data, 447 millones para Ingram Micro, y 360 para Memory Set...
- En el tema de cifras, la verdad es que nunca estamos de acuerdo con Ingram Micro. Nuestras cifras se refieren sólo a España y, como he dicho, hemos estado en unos 470 millones de €. Según nuestros datos, y excluyendo Portugal, Ingram Micro habría hecho unos 430 millones, y me parecen acorde con mis estimaciones en el caso de Memory Set, que ha tenido un muy buen año 2002, sobre todo hasta octubre. Bueno, sin querer entrar en discusiones, la situación sigue siendo la del año pasado, con un primer lugar para Tech Data, este año con algo más de holgura, pero con un planteamiento de no obsesión por el puesto que ocupemos. En cuanto a cómo lo hemos logrado, creo que la venta directa se ha iniciado, pero muy poco, y sólo ha afectado al último trimestre del año, por lo que lo que hemos ganado en el mercado lo hemos conseguido quitándoselo a algún competidor. Pero, además, no lo hemos hecho en base al fabricante preponderante, que es la nueva HP, sino que nuestra estrategia de apostar por cada uno de los siguientes fabricantes en el escalafón ha tenido buen éxito, y eso nos ha llevado a ser número uno en muchos de ellos y a ganar cuota de mercado, incluso en el caso de fabricantes que han vendido menos.

¿Por qué ha comentado que a Memory Set le ha ido bien hasta octubre?
- El impacto de la nueva HP tiene que haberle afectado. Hasta octubre le había ido muy bien, pero tengo que entender que si a Tech Data le ha ido muy bien en el último trimestre del año, sobre todo en el mercado del PC, a ellos no tiene que haberles ido tan bien, ya que como comentaba el mercado no crece. No conozco tampoco más cifras.

¿Qué supone el negocio de HP en Tech Data?
- El negocio de HP en Tech Data es absolutamente global, ya que afecta a todas sus líneas de producto, y no sólo a una o dos. Representa un 35 por ciento de nuestra facturación, pero insisto en que abarca desde los HP 9000 hasta los consumibles. Es un fabricante que está en todos los frentes, y pensamos que el buen tratamiento que estamos dando a todos esos frentes es lo que nos ha llevado a conseguir los resultados que estamos logrando con HP.

¿Cuáles son el resto de fabricantes importantes por facturación en Tech Data y qué peso tienen en ella?
- El segundo fabricante en importancia, y sin lugar a dudas, es Microsoft, pero no quiero entrar ya en cifras, pero hay fabricantes importantes con los que se ha generado un negocio importante, como han sido Autodesk, Logitech, Epson, o Philips, y en todos ellos somos el número uno con diferencia, y la razón está en que intentamos encontrar la forma más adecuada de trabajar con ellos.

¿Cómo se desglosaría esa facturación entre las áreas de consumo, PYME y corporativo?
- Creo que son unos resultados muy compensados dentro de los canales con los que trabajamos. Así, retail supondría el 20 por ciento de nuestra facturación, el segmento corporativo alrededor de un 30 por ciento, y el 50 por ciento restante procede de la PYME.

¿Podemos concluir que cuanto menos peso tenga el mercado corporativo mejor margen operativo para el mayorista?
- No tiene porqué ser exactamente así. La realidad es que tanto el canal retail, como PYME, como corporate tiene que estar bien controlado y bien hecho. El negocio asociado al mercado corporativo ha sufrido un parón importantísimo en los primeros dos trimestres del pasado año, y aunque mejoró algo según nos fuimos acercando al final del año, lo cierto es que ha sido muy duro, con una falta de proyectos más que preocupante. Retail, por su parte, es un negocio totalmente diferente, caracterizado por su estacionalidad, pero en el que la introducción de empresas como Media Mark y su plan de desarrollo en España nos ha ayudado muchísimo. Por último, PYME, es el foco de nuestra compañía ya que es el que toca más clientes.

Quizá, además, el segmento corporativo pueda verse afectado por la tendencia hacia la venta directa, y los dealers que de él viven pueden pasarlo mal. ¿Cuál es su análisis?
- Parte del negocio corporate empieza a verse afectado, y se verá todavía más en un futuro, por la competencia de los propios fabricantes que van a vender y que ya están vendiendo directo a este tipo de clientes. En cuanto a los distribuidores corporativos, es evidente que son gente muy seria, y que ya han hecho sus labores no sólo de reestructuración interna sino de foco y desarrollo de nuevas áreas de negocio, viendo que las antiguas van a cambiar de manos o, al menos, van a cambiar de modelo con un menor margen para ellos mismos.

En cualquier caso, ese cambio de modelo también afectará a un mayorista como Tech Data, no sé si mucho en margen, pero sí en facturación...
- La realidad es que hacer facturación por hacerla es un engaño. Hay que hacer operaciones rentables de por sí, y haber descontado de tu plan de negocio esos extras que se pueden hacer. Es cierto que el papel lo aguanta todo, pero hay que ver cómo van a desarrollarse los hechos y ver qué papel va a jugar el dealer corporativo, el mayorista y el propio fabricante, o incluso la posibilidad de que aparezca alguna nueva figura que ahora no vemos, pero que puede jugar un papel importante.

En este sentido, mucho se ha escrito de cómo va a evolucionar HP. ¿Cuál es su visión?
- HP es una gran compañía, y su fusión con Compaq la ha hecho todavía más grande. A día de hoy ya es una realidad que en EE.UU. las ventas de HP directamente tienen un porcentaje cercano al 40 ó 50 por ciento. Probablemente eso no es tan fácil de trasladar a Europa, pero el modelo a la europea se va a hacer, y será un año un 20, al siguiente un 30, y terminarán teniendo probablemente un 40 por ciento de venta directa. Pero, si eso se hace revitalizando al canal, igual es sano para todos, ya que hacer operaciones en las que nadie ganaba nada es algo que tampoco tiene sentido, esa es la verdad. Si las cosas no se hacen alocadamente, sino de cara y con transparencia, puede ser positivo para todos.

El problema, quizá, es que para ese 60 por cient

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