DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2003

Tech Data lanza dos nuevos programas de canal para incentivar a sus distribuidores. Dirigidos a los VAR y CAR y a los que se centran en la PYME

Encarna González.
Prosiguiendo con su estrategia de hacer hincapié en su canal de valor añadido, así como en aquellos distribuidores que centran su estrategia de negocio en la PYME, Tech Data ha puesto en marcha dos nuevos programas de canal. Sobre los objetivos que persiguen y en qué consisten, Dealer World 15 conversa con Vivian Pedró, responsable de MarCom en Tech Data.

Tech Partner Solutions y Tech Select Program son los nombres que reciben los dos nuevos programas de canal lanzados por Tech Data con la mirada puesta en que sus distribuidores incrementen su negocio en el mercado de las soluciones avanzadas y en el de las PYMES, respectivamente.
Así, y para conocer en profundidad cada uno de estos programas, Vivian Pedró define que los principales objetivos con los que nace Tech Partner Solutions no son otros que “cubrir las necesidades del distribuidor en el área de marketing, diseñar un plan de acciones para facilitar su tarea en la venta de soluciones y aumentar el nivel de fidelidad de los clientes”. En este sentido, el programa viene a cubrir algunas de las carencias que tienen los distribuidores VAR (Value Added Reseller) y CAR (Corporate Account Reseller) en el área de marketing, proporcionándoles soporte para aumentar sus ventas en lo que a soluciones avanzadas se refiere, especialmente del entorno de networking y cliente/servidor. Tal y como apunta la responsable en el mayorista, “el tipo de distribuidor al cual nos dirigimos con Tech Partner Solutions está en el área de valor añadido, es decir, hemos ideado el programa para aquellos distribuidores que ofrecen servicios y soluciones a sus clientes”.

Algunos requisitos y grandes ventajas
De esta forma, el mayorista ha preseleccionado alrededor de unos 180 clientes establecidos en tres áreas de actuación: Netcom, Midrange Systems y Datech. “Para cada área, el programa ofrece una serie de actividades orientadas al partner que le permitirán comunicarse con mayor eficacia, maximizar sus ventas y apoyar a los clientes finales”, explica Pedró, quien también añade que existen una serie de servicios en el área de valor añadido “que convierten a los distribuidores en aliados comerciales y tecnológicos de Tech Data”. Con estas actividades y servicios, el mayorista pretende que sus clientes sean competitivos y con capacidad de innovación al tiempo que dispongan de la estructura necesaria para dar servicio y operar proyectos complejos. Además, tienen que estar al día en las certificaciones de los principales fabricantes del sector e informados en todo momento de las nuevas oportunidades.
Por otra parte, estos distribuidores que formen parte del programa estarán diferenciados en dos niveles de participación, Basic y Premium, en función de su volumen de facturación, y contando con la participación de fabricantes como 3Com, APC o D-Link, entre otros. De acuerdo con la responsable, “se han creado dos niveles de participación teniendo en cuenta su facturación y, para cada nivel, existen unas acciones comunes y otras acciones y actividades específicas para los clientes Premium”. Así, las ventajas de este programa se centran en tres pilares básicos como son las áreas de ventas, marketing y servicios. “En el área de ventas, destacamos el soporte comercial especializado pre-venta y postventa, partners recomendados en proyectos y soporte técnico mediante un equipo especializado en el desarrollo de proyectos”, apunta Pedró.
Asimismo, para los distribuidores que forman parte de este programa, Tech Data también ha puesto a su disposición una serie de servicios entre los cuales destaca la utilización de su Competence Center para realizar pruebas de productos, soporte en la integración de soluciones, formación y pruebas remotas de rendimiento de aplicaciones. En lo que a soporte de marketing se refiere, los distribuidores tendrán acceso preferente al sitio Web exclusivo dedicado a este programa con información sobre promociones, noticias del sector y herramientas de marketing adaptadas a sus necesidades. “Estos distribuidores también contarán con información de nuevos productos, servicios, formación y certificación así como acceso exclusivo a los seminarios de formación técnicos” apunta la responsable sobre este programa, que estará vigente hasta el próximo 31 de enero de 2004.

Apoyo a la PYME
Paralelamente a la puesta en marcha de este programa, Tech Data también quiere dejar constancia de la importancia que otorga al mercado de las PYMES, por lo que también ha lanzado Tech Select Program. Se trata de una iniciativa dirigida a aquellos distribuidores que tienen su negocio orientado a este segmento del mercado y con la pretensión de desarrollar un canal único para impulsar las soluciones para las pequeñas empresas de fabricantes como LG, Logitech, Philips, Samsung y Toshiba, entre otros.
“En base a diferentes criterios, preseleccionamos a 250 clientes y los separamos en tres grupos: Gold, Silver y Bronze. Existirán unas acciones comunes para todos los niveles con actividades y acciones específicas y complementarias para cada nivel superior”, explica Pedró. Estos tres niveles les permitirán obtener una serie de servicios en función de la facturación que obtengan, tales como la recepción de un informe de negocio mensual que refleje la evolución de las compras, herramientas de marketing, beneficios en servicios financieros y acceso a formación, entre otros.
En este sentido, Pedró apunta que, “tras revisiones periódicas, los distribuidores podrán optar, si superan los requisitos necesarios, a una categoría superior y, por lo tanto, a beneficiarse de las ventajas que ello conlleva”. Por el momento, el mayorista contará con unos 50 distribuidores en la categoría Gold, cerca de 200 en la de Silver y el resto pertenecerán al nivel Bronze. Nuevamente, los beneficios de los que gozarán los distribuidores que entren a formar parte de este programa se centran en las áreas de servicios, ventas y marketing. Entre otros, Pedró destaca que “dispondrán de un comercial asignado, podrán recibir un completo informe de negocio mensual que refleje su relación comercial con Tech Data y recibirá todos nuestros productos de Rastro con dos días de antelación”. El acceso exclusivo a jornadas de formación técnica, beneficios puntuales en servicios financieros o asistencia a reuniones y convenciones con fabricantes serán, entre otras, algunas de las ventajas que tendrán todos aquellos que formen parte de Tech Select Program.


Los distribuidores de Tech Data se benefician del programa PayBaX de APC
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Tras muchos años de relación entre fabricante y mayorista que ha llevado a este último a distribuir toda la gama de productos de APC, incluido la nueva solución InfraStruXure, ambas compañías acaban de anunciar la firma de un nuevo acuerdo. Según éste, los distribuidores del mayorista se podrán beneficiar del programa de descuentos de este proveedor denominado PayBaX, que está dirigido a aquellos dealers que ya forman parte de los programas Reliability Provider Programme (RPP) y los Athorised Reliability Providers APC. Tal y como explica Vicente Chiralt, responsable de marketing y comunicación de APC, “a partir ahora Tech Data está autorizado para poder ofrecer a su

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