DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2002

Tally Master Color, la apuesta por la formación del canal en el mercado láser color

El color representará entre el 30 y el 40 por ciento del mercado láser en dos años
Mª Luisa Melo.
Con el propósito de formar a su canal de distribución, Tally ha reunido a alrededor de 25 de sus distribuidores de valor añadido para celebrar el evento Tally Master Color, una jornada de carácter técnico y comercial tras la que los distribuidores recibieron el Certificado Partner Color. Dealer World ha estado presente en dicho evento con el fin de recoger tanto la opinión del fabricante, de la mano de Juan Galatas, director general de Tally España, como la de los distribuidores asistentes.

Teniendo en cuenta que el conocimiento de las impresoras láser color, así como sus características y su correcta utilización son requisitos indispensables para poder venderlas, el fabricante ha buscado “aumentar la competitividad de nuestros partners en cuanto a conocimiento de la tecnología láser color, las aplicaciones y nuestros productos”, según ha explicado Juan Galatas, director general de Tally España. El logotipo del certificado Color Master, servirá de referencia oficial para todos los clientes finales interesados en la adquisición de los productos Tally color.
Las cifras hablan por sí solas. Según un estudio de la consultora Cap Ventures, la tendencia del mercado de impresoras láser en Europa ratifica que en un período de dos años, entre un 30 y 40 por ciento de la impresión láser corresponderá a color, alcanzando unas cifras de 2.843.000 unidades vendidas frente a las 506.400 del pasado año.
Partiendo de estas premisas, Galatas considera que es “interesante posicionarse en ese mercado y con este propósito hemos organizado este evento para nuestros distribuidores”.
Orientado al segmento profesional, la estrategia de producto de Tally consiste en disponer de un amplio rango de impresoras láser color y de soluciones tanto para oficinas como para profesionales de color, garantizando un amplio espectro en uso en aplicaciones. En este sentido, Juan Galátas ha anunciado la pretensión de lanzar dos nuevos modelos de impresoras láser monocromo de más de 12 ppm. y renovar los modelos de la gama de matriciales.
En relación a la percepción de los distribuidores asistentes, el denominador común ha sido la satisfacción en torno a la posibilidad de disponer de una información específica sobre la obtención de color, los lenguajes de impresión Tally, CPL, Postscrips y PCL. Asimismo, los partners asistentes han valorado el hecho de asistir, “por primera vez a un evento más de producto, más técnico”, que les ha permitido ahondar en el conocimiento sobre la instalación del software y el hardware, sus aplicaciones, la relevancia del soporte para la calidad de impresión o la importancia de las funciones de limpieza o desplazamiento de la máquina.

Política de distribución y especificaciones del contrato “Partner Tally”
En lo que respecta a la estructura de canal, Mecamad y AT Informática son los dos mayoristas que efectúan el suministro de material a los distribuidores de valor añadido del fabricante, que suman alrededor de 60 partners, quienes a su vez también tienen la posibilidad de trabajar directamente con Tally. “Nuestro objetivo es mantener un contacto directo con ellos”, recalca Galatas. El canal OEM, entre los que se encuentran Getronics o Fujitsu-Siemens, realizan una función de proveedor de las grandes cuentas.
Las condiciones del contrato de distribuidor autorizado o Partner Tally incluyen un programa de formación gratuita, así como un soporte de producto pre-venta y post-venta tanto comercial como técnico. Asimismo, el fabricante se compromete a apoyar al distribuidor en acciones de marketing, suministrando material de promoción y facilitando referencias de clientes que pertenezcan a su zona de competencia, datos también disponibles en el área restringida para dealers en el sitio virtual de Tally.
Por su parte, el distribuidor dispondrá de una serie de beneficios, así como obligaciones. Si bien el partner podrá tener acceso a una lista de precios de promoción sobre las impresoras, también deberá realizar un pedido inicial de, al menos, el 10 por ciento del valor del mismo. Asimismo, durante los 6 primeros meses deberá haber efectuado un pedido de, al menos, el 50 por ciento del objetivo de compra anual, teniendo un objetivo de compra de 3 millones de pesetas en impresoras durante el primer año de contrato.
En cuanto a posibles sistemas de financiación, Galatas ha reconocido que “este tipo de fórmulas se estudian en función de las características y la demanda del distribuidor, y evaluando cada caso de una forma particular”.

Previsiones de evolución e iniciativas virtuales para los “partners Tally”
Con una facturación de 1,4 millones de euros en 2001 y unas previsiones de incrementar dicha cifra en un 30 por ciento para 2002, Tally Iberia busca incrementar sus márgenes en el mercado de láser y láser color, que representa un 30 por ciento aproximado de su oferta de producto, sin olvidar el mercado de matriciales e inyección de tinta, que representan un 40 y un 30 por ciento, respectivamente.
En lo que respecta a los vaivenes del mercado de la impresión y, por extensión del sector de las Tecnologías de la Información, Galatas reconoce que “hemos sufrido un cierto descenso en nuestra cifras en el primer trimestre del año”, fruto de una tendencia que ya se venía percibiendo desde finales de 2001. Sin embargo, en el caso de los consumibles, “no han acusado en tan alto grado la recesión económica”, atestigua, Galatas.
Por otro lado, destaca la iniciativa virtual Tally Top Club, un espacio exclusivo para los distribuidores certificados del fabricante. A finales del pasado año, Tally realizaba la presentación formal de su página Web, donde sus partners pueden encontrar un enlace a “Tally Top Club, un área restringida desde donde acceder a catálogos de productos, precios, manuales de venta, listados de precios de impresoras y consumibles, así como a las ofertas puntuales lanzadas por Tally. Asimismo, desde el “Tally Top Club” el dealer oficial puede realizar pedidos directamente al fabricante.


Tecnología de inyección Vs. láser color
Ventajas Inconvenientes
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Tecnología inyección Precio económico Coste de página elevado
Fácil de elegir y comprar Carga de trabajo limitado
Facilidad de uso Baja velocidad “real”
Buena calidad de Reducida capacidad de
reproducción de fotografías alimentación de hojas
Soporte específico: papel Conexion de red no disponible
fotográfico El 60 por ciento sin colores
Tamaño reducido separados
Hoja fotográfica costosa

Tecnología láser color Coste de página reducido Precio relativamente elevado
Elevada carga de trabajo Peso y volumen
Velocidad aceptable Calidad de fotografías inferior
Alta capacidad de con respecto a las de inyección
alimentación Transporte elevado
Escalabilidad
Conexión de red estándar
No requiere hojas para mayor calidad


Tally España
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Fax 91 373 99 43
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