DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2004

Symantec renueva su política de canal de cara a la gran cuenta

Enterprise Administrator, nueva categoría del programa de canal
Bárbara Madariaga.
En base a las opiniones de sus distribuidores, Symantec ha cambiado su programa de canal par así poder atender, además de a los partners con los que contaba anteriormente, a los llegados tras la adquisición de varias compañías. Para ello ha creado una nueva figura: Enterprise Administrator, así como, y en palabras de César Redondo, director de canal de Symantec, ofrecemos “mayores niveles de soporte, nuevas políticas de incentivos, más apoyo comercial o de marketing, además de mejorar nuestros cursos de formación”.

Tras consultar a sus partners, Symantec ha decidido cambiar la política de canal que estaba llevando a cabo desde hace casi tres años, fecha en la que la compañía de seguridad informática lanzó su programa de canal. “Lo que hemos hecho ha sido incorporar nuevas novedades y beneficios. Ahora, nuestro posicionamiento cambia y dependerá del segmento al que nos dirijamos”, aseguró César Redondo, director de canal de Symantec.
A la hora de realizar los cambios, “han sido los propios distribuidores los que nos han dicho de qué manera nos tenemos que dirigir al mercado. La opinión de nuestro canal es fundamental ya que es el que realmente conoce los sectores o las demandas de los clientes”.

La gran cuenta, el mercado a conseguir
Y es que los cambios que se han realizado se orientan al mercado empresarial. “Aunque tenemos presencia en la gran cuenta, estamos más aún en la PYME. Nuestro programa abarca desde integradores para grandes empresas, hasta distribuidores locales o regionales. Además, con las últimas adquisiciones que hemos realizado, hemos aumentado nuestra cartera de distribuidores, así como ofrecemos todo tipo de soluciones de seguridad informática. Nuestra intención es dar cabida a todos los partners que en la actualidad trabajan con nosotros”, afirmó César Redondo.
Mayores niveles de soporte, nuevas políticas de incentivos, más apoyo comercial o de marketing o la mejora de los cursos de formación, son algunas de las nuevas ventajas de las que podrán disfrutar los distribuidores de este fabricante.

Un programa para la parte empresarial
Los principales cambios que ha realizado Symantec en su programa de canal afectan, sobre todo, a la parte empresarial, “es decir, la parte de licenciamiento que es realmente donde se encuentra el foco de la compañía. Aunque, claro está, también tenemos mucha presencia en la parte reseller”, destacó el director de canal de Symantec.
Como hemos mencionado con anterioridad, a la hora de realizar los cambios, este fabricante se ha guiado por las demandas de sus partners. “Según la opinión de nuestros distribuidores, una de las partes en las que estamos más flojos es el soporte. Para los distribuidores éste siempre es escaso y, muchas veces, los fabricantes nos fijamos más en los clientes que en ellos. Ya sea apoyo telefónico, a través del correo electrónico o por 24 x 7, lo cierto es que se demanda más soporte y razón no les falta”, destacó César Redondo que continuó asegurando que, “lo que nosotros hemos hecho, entre otras cosas, ha sido ampliar el soporte”.

Una nueva categoría
Después de los cambios, el programa de canal de Symantec cuenta con seis niveles, “de los cuales, los cuatro primeros pertenecen a la parte empresarial”. Estos niveles son: Enterprise Security, del que forman parte entre 10 y 12 distribuidores; Enterprise Administration, “que es la nueva figura que hemos creado para poder atender de mejor manera a los distribuidores que se han incorporado a nuestra cartera tras las últimas adquisiciones que hemos realizado, aunque eso sí, también pueden formar parte de este nivel otros partners”; Enterprise Solutions, “un nivel intermedio compuesto por entre 30 y 35 figuras”; Enterprise Sales, “a esta categoría pertenecen aquellos socios cuya política comercial se basa en la venta por volumen, no ofrecen ningún tipo de servicios, y manejan contratos de grandes multinacionales, aunque su capacidad de servicio es prácticamente nula. El número de distribuidores que se encuentran ubicados en esta categoría no llega a 15”, puntualizó César Redondo.
En los dos primeros niveles, Symantec ha ampliado el soporte, “antes ofrecíamos 8 x 5 y ahora hemos pasado a 24 x 7”, o la parte de márgenes, “hemos incorporado la posibilidad de que obtengan un retorno por la parte de ventas, ofreciéndoles un tanto por ciento en dinero si acreditan que han estado implicados en la venta de nuestras soluciones, aunque finalmente no sean ellos quien las comercializen”.
Estas categorías son las que abarcan la parte empresarial. “Además, también contamos con otros dos niveles: Premier Software, donde se encuentran ubicadas las grandes tiendas retail, y el último nivel es Software, que son aquellas que quieren conocer Symantec. En total hay 500 partners”.
A pesar de las diferencias que puedan tener cada tipo de distribuidor, “todos ellos se gestionan a través de PartnerNet, nuestra página Web de canal”. Dependiendo de en qué nivel se encuentre cada socio, dispone de mayores niveles de beneficios.
En cuanto a los requisitos que tienen que cumplir los distribuidores, “estos no cambian”, al igual que la cartera de mayoristas compuesta por: GTI y Allaso, como mayoristas de valor añadido, y Tech Data, Ingram Micro y GTI, como mayoristas de volumen.


Formación, clave en la política de Symantec
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Uno de los principales cambios que ha realizado Symantec en su política de canal afecta a la parte de formación. “Yo siempre he apostado porque la formación tenga el menor coste posible para los distribuidores, y sea más accesible”, aseguró César Redondo, director de canal de Symantec. Para poder cumplir este objetivo, este fabricante ha realizado una serie de cambios, como han sido el hecho de suprimir cursos, “ahora sólo hay un seminario por área de negocio (nuestra compañía se divide en cuatro áreas)” u ofrecer certificaciones de terceros. Lo cierto es que, según palabras del responsable, los cursos de formación están teniendo muy buena acogida, “ya que nunca quedan plazas libres para acudir a los seminarios, y, el canal, cada vez demanda más la convocatoria de este tipo de cursos”. Eso sí, como ocurría hasta la fecha, GTI va a continuar siendo el mayorista que imparta estos cursos de formación.
Asimismo, una de las ventajas que ofrece ahora Symantec es la posibilidad de disponer del producto con tres o cuatro semanas de antelación, “para que así puedan probarlo”, o, en el caso de un grupo reducido de distribuidores, de disponer la solución con mayor antelación para que, además de probarlo, puedan opinar sobre el mismo y trasladarle a este fabricante su opinión acerca de la solución y los puntos que cambiarían.


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