DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2000

SuSE negocia con varios mayoristas para mejorar las condiciones al dealer

El fabricante de Linux busca, como mínimo, dos socios
Arantxa Herranz.
Que Linux es la más firme “amenaza” al dominio de Windows en el mercado de los sistemas operativos es algo que, cada vez, cobra más fuerza. SuSE, fabricante de origen europeo, asegura estar atravesando por un buen momento, en cuanto a demanda de mercado se refiere, también en nuestro país. Por eso, la compañía ha decidido buscar varios mayoristas que, entre otras, tendrán la misión de mejorar el día a día del distribuidor que quiera acercarse a las aplicaciones SuSE.

La celebración de la Linux Expo en el Palacio de Congresos y Exposiciones de Madrid fue aprovechada por SuSE para dar a conocer varias novedades. Por un lado, los responsables de la compañía anunciaron la disponibilidad de su aplicación SuSE Linux 6.4 en castellano, solución compuesta por seis CD y más de 1.500 aplicaciones.
Pero, sin duda, el anuncio más importante realizado fue la búsqueda de un canal mayorista que canalice las ventas futuras y el crecimiento que, según los responsables de la compañía, se empieza ya a notar en nuestro mercado.

Tres firmes candidatos
De esta forma, y según señalaba a esta publicación Arnd Warmuth, director internacional de desarrollo de negocio, en estos momentos los responsables de SuSE “estamos negociando con mayoristas internacionales y nacionales de España, y al mismo tiempo estamos dando mas información sobre SuSE a los medios de comunicación especializados para informar a nuestros futuros vendedores” sobre cuáles son las aplicaciones y estrategias que lleva a cabo este fabricante. El objetivo marcado es, durante el presente año, contar con dos mayoristas que establezcan el canal de distribución español de SuSE para, así, “ocupar una mayor parte del mercado Linux”.
En esta búsqueda de canal, ya se han perfilado tres firmes candidatos: Ingram Micro, GTI e Investrónica. En este sentido cabe señalar que Warmuth manifestó que su compañía vería con muy buenos ojos poder trabajar con un mayorista especializado en el mundo del software y que Ingram Micro es ya mayorista oficial de esta compañía en varios países, como Estados Unidos u Holanda. En este sentido, fuentes de SuSE manifestaron, en relación al reciente acuerdo alcanzado entre SuSE e Ingram Micro en Estados Unidos, que “esperamos sea un primer paso para llegar a una colaboración a nivel mundial”. Cabe recordar, asimismo, que tanto GTI como Ingram Micro trabajan con otro fabricante de Linux, como es Red Hat.
Lo cierto es, sin embargo, que las negociaciones con los tres mayoristas anteriormente mencionados “van por muy buen camino”, según lo manifestado por el director internacional de desarrollo de negocio de SuSE. Tan bien discurren estas negociaciones que este responsable se mostraba seguro de cerrar por lo menos un acuerdo antes de los próximos tres meses.

El papel del mayorista
Ante esta búsqueda de un canal mayorista, la pregunta obvia es porqué. La fuerte demanda se perfila como el principal motivo. “Estamos experimentando una demanda creciente por nuestro producto principal, SuSE Linux, y simplemente vemos la necesidad de tener más puntos de venta, los cuales necesitan un servicio de distribución rápido y adaptado a las necesidades de España”. De estas palabras de Warmuth puede extraerse también el papel que habrán de jugar los futuros mayoristas de la compañía. Ahondando un poco más en esta materia, el director internacional de desarrollo de negocio, señalaba a este redacción que SuSE “espera mejorar el cubrimiento geográfico, la logística y los precios para los vendedores, con los efectos directos positivos para el consumidor. Para esto, el mayorista tiene que tener conocimientos buenos del mercado dinámico de Linux, por su especialidad que le diferencia del mercado de software establecido”.

Otras figuras del canal
Hasta ahora, la relación de SuSE con los clientes finales se llevaba a cabo a través de cerca de una veintena de distribuidores directos. Cabe preguntarse, pues, cómo va a afectar la relación mantenida con estos dealers en el momento en que SuSE cuente con mayoristas en nuestro país. Los actuales distribuidores o vendedores tienen una “buena relación con SuSE, y esto seguirá así”, señalaba este responsable, quien añadía que estos dealers tendrán que comprar también a los mayoristas. Eso sí, SuSE “se ocupará de que esto sólo aporte ventajas para los distribuidores actuales. El conocimiento de SuSE Linux por parte de ellos es muy valorado, y ellos seguirán siendo parte de nuestras actividades en España”, declaraba.
En cuanto a la posibilidad de, además de los mayoristas, iniciar la búsqueda de otras figuras del canal, como VARS, ISVS o retail, este mismo responsable se mostraba cauto y, aunque adelantaba que se están iniciando las negociaciones en esta materia, aún no se ha fijado cuál sería el número idóneo para cada uno de estos canales.
En lo que sí se han puesto manos a la obra los responsables de esta compañía es en los materiales tanto de formación como de promoción. En lo que afecta a la red de distribución, el director internacional de desarrollo de negocio del fabricante apuntaba que se dará la cooperación con los mayoristas “para establecer un nivel alto de información para los distribuidores y vendedores”. Pero, además, la compañía también quiere reforzar la relación con los grupos de usuarios de Linux, por lo que “estamos pensando en llevar a cabo una serie de eventos de promoción en lugares de interés”. Estas actividades se llevarían a cabo, según las explicaciones facilitadas por Warmuth, a finales del año.

Mejor y más económico
Si Linux es un mercado creciente, también lo son las compañías que ofrecen soluciones en este entorno. En opinión de nuestro interlocutor, “Linux simplemente es mejor y más económico comparado con las soluciones existentes, y SuSE Linux, completamente disponible en castellano y otros idiomas también hablados en España, es el Linux de calidad”. Por eso, entre los motivos que aporta al canal para que apueste por su compañía, se encuentra el hecho de que SuSE Linux “sale de un ciclo de producción de alta precisión, así que la aplicación es muy completa, muy afinada y siempre de lo más actual. SuSE Linux se instala rápido y de manera automática, y funciona sin problemas, tanto para el usuario profesional como para el usuario en casa”.
Además de ello, hay que considerar que el mercado español de Linux actualmente “entra en la fase de expansión rápida, y el mercado de tecnología de información es enorme. Estamos seguros que SuSE tiene el Linux perfecto para España, y por esto el mercado español de SuSE Linux será de vital importancia para la futura expansión de SuSE Linux AG”, concluía este directivo.

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