DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2003

SuSE Linux lanza un nuevo programa de canal

Junto a Partner Program, esta compañía también ha presentado SuSE Leverage Program
Bárbara Madariaga.
SuSE Linux acaba de anunciar SuSE Partner Program, su nuevo programa de canal que busca incentivar las ventas de sus distribuidores así como aumentar su especialización. El programa de canal se compone de tres categorías en las que se engloban desde dealers que no tienen ningún tipo de experiencia ni conocimiento en los productos de SuSE hasta los más expertos.

SuSE Linux acaba de anunciar su nuevo programa de canal (SuSE Linux Partner Program) bajo el que tratará de agrupar a todos sus distribuidores, dependiendo del nivel de especialización de cada uno. “Hemos decidido lanzar este nuevo programa de canal porque nosotros trabajamos únicamente de manera indirecta y estamos presentes en más de 70 países. Somos conscientes de la importancia de nuestros partners, y para nosotros son primordiales, ya que nos representan de cara a los clientes finales. Es por eso que tienen que presentarun nivel de competencia similar y es ese nivel de especialización el que nosotros queremos garantizar”, afirmó Stephanie Schatz, responsable de canal de SuSE Linux para EMEA. Así, este programa de canal nace con un objetivo claro: mejorar el perfil de sus partners e incrementar su efectividad y alcance.
La importancia del canal para esta compañía queda patente en las palabras de Richard Seibt, CEO de SuSE Linux, que afirmó que “nuestros distribuidores son el verdadero espíritu de SuSE Linux. Este nuevo programa y el equipo especializado con el que contamos proporcionará a nuestros distribuidores el conocimiento y la competencia necesarios para satisfacer los requisitos de nuestros clientes comunes”.
Bajo este programa, el fabricante se dirigirá a diferentes segmentos de negocio como los integradores de sistemas, distribuidores, ISV, IHV, consultores, proveedores de formación y soporte. Para ello, Partner Progam estará organizado en cuatro áreas: Business Partner, Technology Partner, Support Partner y Training Partner.

Categorías, la base de SuSE Linux Partner Program
Como es lógico, no todos los distribuidores tienen el mismo conocimiento de Linux ni de las soluciones de este fabricante. Es por eso que SuSE Linux ha incorporado a su programa de canal tres categorías que buscan satisfacer las necesidades de los distribuidores. SuSE Member Partner está orientado a aquellos dealers que quieran familiarizarse tanto con el sistema operativo de código fuente abierto como con las soluciones de SuSE Linux. “Con esta categoría ofrecemos la posibilidad al canal de distribución para entrar en SuSE de manera sencilla”, aseguró la máxima responsable de canal de SuSE Linux para EMEA, que continuó afirmando que “una vez que los distribuidores se hayan registrado en nuestra página Web reciben el pack de bienvenida con todos nuestros productos y el mantenimiento”. Además, entre los beneficios que obtendrán destacan el soporte de instalación, de preventa vía telefónica, acceso a la Web de mantenimiento de SuSE, información continua y actualizada acerca del negocio de Linux, presentaciones de productos y material complementario para que puedan realizar sus propios mailings u otras actividades de ventas y acceso a la base de datos de conocimiento de la compañía. “De esta forma, cualquier pregunta que puedan tener tanto técnica como comercial recibirá respuesta”, destacó Stephanie Schatz.
SuSE Partner Web es otra de las nuevas iniciativas del programa de canal y a través de ella permitirá a los distribuidores más básicos entrar en el archivo de noticias, en un chat denominado Chat The Expert, en foros y en la Webcast. “Así facilitamos información a nuestro canal a través de talleres tecnológicos o presentaciones de producto en vídeo, entre otras características”, aseguró la responsable de canal.
“Una vez que el distribuidor adquiere un cierto nivel de especialización pasa a formar parte de la segunda categoría: SuSE Advanced Partner”, puntualizó Stephanie Schatz. Pertenecer a esta categoría significa tener presencia en la página Web del fabricante, mantener una comunicación fluida con los departamentos de ventas y marketing de SuSE Linux o disponer del calendario de eventos de partners. Asimismo, también tienen derecho a utilizar el logotipo de este fabricante y acceder a los recursos de soporte de SuSE.
Por último, el nivel más elevado es SuSE Premium Partner y está orientado a aquellos partners que están en condiciones de ofrecer a sus clientes una amplia experiencia en la tecnología Linux y servicios profesionales. “Nosotros conocemos muy bien a este tipo de distribuidores y trabajamos muy estrechamente con ellos. De hecho, somos nosotros quienes elegimos quién va a formar parte de esta categoría”, afirmó Stephanie Schatz. Entre las principales ventajas que obtienen destacan el plan de negocio y de marketing conjunto que realizan con SuSE, el acceso directo a los programas beta de este fabricante, la solicitud de características y acceso a la base de datos de conocimiento. Para incentivar su negocio, todas las consultas comerciales que clientes potenciales dirijan al fabricante serán automáticamente reenviadas a un Premium Partner de carácter local.

Requisitos
Pero, ¿qué requisitos han de tener para pertenecer a una u otra categoría? En la primera no es necesario ninguna certificación ya que es la propia compañía la que ayuda a los distribuidores a incrementar su nivel de conocimiento y experiencia y a familiarizarse con la compañía.
En lo que respecta a la segunda categoría, los partners que quieran integrarse en ella deberán demostrar su experiencia en tecnología Linux, así como tener 2 personas certificadas en LPI (curso que se imparte de manera conjunta con UnitedLinux) 101, 102 y UL 103.
Los Premium Partners también tendrán que demostrar su amplia experiencia en tecnología Linux. Al igual que la anterior categoría, tendrán que tener dos personas certificadas en los anteriores cursos y otra persona más en LPI 201, 202 y UL 203.
“Nuestras previsiones en lo que respecta a las dos primeras categorías son tener entre 20 ó 30 distribuidores entre los dos niveles, unos 20 Advanced Partner y 10 Premium Partner”, aseguró Stephanie Schatz.
Asimismo, SuSE Linux no exige que los distribuidores cumplan un número mínimo de ventas “aunque está claro que si más venden, más prestaciones reciben”, afirmó la responsable de canal de EMEA.

Canal mayorista
En lo que respecta a los mayoristas, Stephanie Schatz aseguró que por el momento no tienen intención de ampliar este canal, “ya que en España trabajamos con tres mayoristas y no queremos ampliar mucho más el número, ya que nosotros no creemos que si una compañía cuenta con un número elevado de mayoristas sus ventas son mayores”.


SuSE Leverage Program
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Junto al nuevo programa de canal también ha nacido SuSE Leverage Program, una iniciativa que persigue “incentivar el reporting y reinvertir las cualidades del partner. Está diseñado para aquellos distribuidores que nos generen demanda de productos”, afirmó Stephanie Schatz, responsable de canal de SuSE Linux para EMEA. Este programa, que es sólo aplicable a las dos categorías más avanzadas (Advanced y Premium), “premiará” a aquellos distribuidores que demu

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