DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 1997

Suricata colabora con el canal con productos de elevado valor añadido

El tratamiento electrónico de documentos fue en su momento la base sobre la que fundó su negocio la compañía española Suricata. La estrategia ha ido variando acorde con las necesidades del mercado corporativo, hacia el que esta compañía se orienta. Por otra parte, el canal siempre ha tenido mucho que decir en la forma de trabajo de esta empresa, que se define a sí misma como una compañía importadora de software de alto nivel con un objetivo claro desde siempre: crear un canal de distribución. Esteban Ribot, director general de Suricata, es claro al afirmar "sabemos que el software que comercializamos es elitista, no de venta masiva, pues en él hay que introducir una serie de valores añadidos, ya sea por hardware especializado o mediante formación, instalación o personalización del software. Todos nuestros distribuidores son gente a los que hemos formado en esas técnicas, por lo que nuestra relación es muy estrecha. Actualmente, contamos con unos cuarenta dealers que se reparten por toda España, aunque no todos venden la totalidad de nuestros productos".

La estructura de venta indirecta de Suricata es de un solo nivel, "únicamente tenemos un salto en nuestro canal, el dealer, que es quien trabaja con el usuario final, sin mayoristas. Esto es así porque todos nuestros productos son sofisticados, no se trata de algo que se pueda comprar en una estantería como una referencia más del mayorista".

Así pues, la exigencia para su comercialización es doble, "se requieren unos técnicos preparados y un conocimiento comercial, además de casarse realmente con el cliente final, asesorándole y ayudándole a configurar su solución".

Debido a este proceso de personalización de la solución, el portavoz de Suricata afirma que "no es necesario que el número de distribuidores sea muy grande, porque el ciclo de venta es largo y hay que proteger al dealer frente a la competencia". Así pues, la forma de trabajo de Suricata se basa en colaborar con el distribuidor con asistencia, seminarios, visitas conjuntas a los clientes, etc.

Un canal de alto nivel

Resulta complicado definir cuál es el perfil del distribuidor que está trabajando con los productos de Suricata. Si hubiera que buscar alguna característica común habría que mencionar que se trata de dealers de alto nivel, consultores, o integradores de sistemas de valor añadido, la mayoría de los cuales responden a las certificaciones como Microsoft Solution Providers o Lotus Business Partners, y que se dedican casi en exclusiva al negocio del software, sin entrar en el mundo del PC o los periféricos. En cuanto a sus clientes, "que también son los nuestros", apostilla Ribot, son las grandes compañías, las multinacionales o la Administración, "pues no se trata de soluciones que se dirijan al usuario final ni a la pequeña empresa, principalmente por un problema de costes", aclara Ribot.

Por lo que se refiere a producto, y aunque históricamente Suricata comenzó en el área del tratamiento de la documentación a través de la imagen, lo que se denomina imaging, desde hace un año se ha añadido a ese segmento un nuevo conjunto de soluciones, Citrix: "Citrix es nuestra opción más importante y, por lo tanto, también lo es para nuestros distribuidores. Este producto ayuda a dar acceso a sus aplicaciones a quien antes no podía por problemas como la distancia o las comunicaciones, o porque ni siquiera pensaba que se pudiera trabajar así".

La introducción de los productos de Citrix en el catálogo de Suricata, "y dado que se trata de un producto muy estratégico, ha potenciado también que aumente nuestro número de distribuidores en el último año", indica su director general.

Asimismo, "el número seguirá creciendo, aunque siempre buscando que no rivalicen unos con otros, y que la clave precio no sea la decisiva a la hora de presentar un proyecto, sino que se valore más la de valor añadido o solución idónea". Sin embargo, con la introducción de Citrix esta compañía se ha visto en la disyuntiva de incrementar el número de partners con los que trabaja de cara a aprovechar el amplio campo de posibilidades que ofrece a diferentes tipos de empresas. "En esta dirección vamos a ampliar mucho, no hay más remedio. Esto es bueno y es malo, pero también creemos que va a asentar y reforzar la presencia del producto".

El socio principal de Suricata es Microsoft, pues todos sus productos están basados en NT y BackOffice. Como consecuencia, gran parte del canal de esta compañía son los Microsoft Solution Providers, de lo que se deriva la realización de seminarios conjuntos con Microsoft para crear nuevos contactos que luego se redirigirán al canal, o los que realizan los mismos partners y en los que colaboran los fabricantes.

Dedicación al producto

Suricata reconoce que la distribución de productos de alta tecnología resulta complicada, "y queremos hacer saber al canal que la relación es tan estrecha con nuestros distribuidores que casi nos podemos definir como socios suyos. La mayoría de ellos venden con los ojos cerrados aquello que les decimos que es un buen producto, porque confían en nosotros y conocen nuestra forma de trabajar y el apoyo que les damos, y que si elegimos un producto es porque hay muchas posibilidades de negocio".

Por eso, al igual que Suricata se compromete de pleno con sus dealers, también exige de ellos dedicación a sus productos, "que realmente vendan y no bloqueen el mercado, que es lo que suele ocurrir con distribuidores grandes. Eso no beneficia a nadie, ni al distribuidor porque no se implica lo suficiente con la solución al estar en muchas áreas, ni a nosotros porque nos bloquea un área geográfica y no se cubre correctamente, ni a otros posibles dealers que quieran vender el producto pero no pueden porque ya está copado ese mercado".

Por esta razón, y Suricata lo tiene muy claro, "el que da la solución es el distribuidor local". De estos, la gran mayoría "validan la solución que están ofreciendo a sus clientes con nosotros, que les aportamos nuestros conocimientos y experiencia, pues tenemos clientes muy importantes que son ejemplos para que los distribuidores puedan visitar y conocer junto con sus clientes", apunta Esteban Ribot, y continua, "eso sí, nunca hemos quitado ni quitaremos una venta a nuestros partners". El único segmento al que se dirige Suricata en este sentido son las cuentas grandes en zonas donde no cuenta con representación, o en aquellos casos en los que la competición se establece con grandes fabricantes. Esta proporción de negocio en venta directa se debe "a razones tácticas y de supervivencia, que se puede entender, incluso, como un medio para poder dar referencias neutras al distribuidor".

Aún así, "nos cuesta mucho vencer la confianza del distribuidor, porque no todos entienden nuestra forma de trabajar y de respetar el trabajo de los otros, pues no nos saltamos a nadie y si decimos que no vamos a tener otro dealer en esa zona lo cumplimos".

En este sentido, la comunidad de Andalucía es de las más perjudicadas en cuanto a cobertura debido "a que es una de las que más ha sufrido económicamente. También nos gustaría contar con una mayor presencia en Cataluña y el País Vasco, donde tenemos muchas instalaciones pero la mayoría directas".

Si se vuelve la vista a las cifras del año pasado, la proporción de ventas directas con respecto a las indirectas fue de igualdad al cincuenta por ciento. Sin embargo, como argumenta Esteban Ribot, "este resultado no es el habitual, sino que la proporción debería establecerse en un 30 ó 35 por ciento de ventas directas frente a un 70 ó 65 por ciento de indirectas". Hay que tener también en cuenta que cuando una compañía como Suricata realiza una venta directa, el valor se incrementa debido a la variable servicios, lo que provoca fluctuaciones en las cifras que no se reflejan igual si lo que se analizan son las unidades.

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