DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 1997

Sur Components apuesta por la distribución especializada con los teclados de Key Tronic

Hasta que la tecnología no evolucione lo suficiente y el reconocimiento de voz se generalice, el teclado seguirá siendo el periférico más utilizado para la introducción de datos en nuestro ordenador. Así, un producto tan sencillo, o tan complicado, pero en última instancia esencial como el teclado, puede convertirse en el abanderado de una compañía distribuidora que opte por la especialización. Este es el caso de Sur Components, cuya principal marca representada y por la que es conocida en toda España, desde su fecha de fundación en 1993, es el fabricante de teclados norteamericano Key Tronic.

Aunque la distribución de la gama de productos de este fabricante no es exclusiva, como pretendía el gerente de Sur Components, Arthur Clark, "llegamos a un acuerdo para trabajar con ellos casi en exclusiva ".

La red de distribución de la compañía se fue extendiendo de forma paulatina, hasta alcanzar en 1996 unas ventas de más de 60.000 teclados, cantidad que equivale a un 8 ó 9 por ciento del mercado. A estas cifras "hay que sumarles los incorporados en equipos Hewlett-Packard, IBM, etc., y destacar que nos dedicamos exclusivamente a la comercialización de teclados de gama alta".

Aunque Sur Components cubre tanto el territorio de España como el portugués, "la mayor parte del negocio proviene de España, pues en Portugal estamos empezando, y pese a que gestionamos el almacén no tenemos la exclusiva", aclara Clark.

Aparte de los productos de Key Tronic, que conforman el 75 por ciento del negocio, también hay otras marcas que completan la oferta de este distribuidor. "Llevamos bastante tiempo vendiendo productos de Logitech, que comercializamos en forma de OEM junto con los de Key Tronic, pues quien compra un teclado también suele necesitar un ratón".

En esta misma línea de complementar y responder a las necesidades de sus clientes se encuadran los acuerdos con Trust, Alps, de quien venden su teclado multimedia y la tableta digitalizadora Glide Point, y otros productos importados de Asia.

El crecimiento de Sur Components es lento, "porque avanzamos de forma prudente. También intentamos dar un buen servicio, pues creemos que si se da un buen servicio el cliente siempre vuelve y se mantiene leal por mucho tiempo", explica Arthur Clark.

Distribución en dos niveles

Con nueve personas en plantilla y dos más a tiempo parcial, "intentamos vender a través de los mayoristas tanto locales como nacionales, aunque siempre queda una pequeña parte de distribuidores a los que vendemos de forma directa", apunta el gerente de la compañía. Actualmente, Sur Components está trabajando con figuras como Sintronic y Cioce, así como a través de Octek, quien dispone de su propia red de distribución. Por otra parte, y aunque existe un contrato a nivel europeo con Computer 2000, en España no tiene efecto. Pese a esta cobertura, Arthur Clark reconoce, "hay zonas en las que no alcanzamos las ventas que deberíamos, como puede ser Galicia, a lo que estamos intentando poner solución con un mayorista local".

Las cifras de facturación de esta compañía en España durante el año pasado se establecieron en 240 millones de pesetas, y las previsiones para el actual apuntan a superar las mismas y conseguir cerca de los 350 millones de pesetas.

El almacén de la compañía tiene su sede en Sevilla, donde se mantiene un stock de teclados en idiomas (francés, árabe/francés, alemán, ruso, inglés, etc.), aparte de otro almacén más grande en Madrid desde el que se atiende a los mayoristas, a quienes se les sirven los pedidos en el mismo día, habitualmente, y en el que el período de rotación de producto se establece en tres meses.

Hasta hace escaso tiempo, Key Tronic contaba con una fábrica en Irlanda, en la que se fabricaban los teclados para toda Europa; en la actualidad, el producto proviene de Estados Unidos o Méjico.

Gama de productos

Dentro de la gama de teclados de Key Tronic que distribuye Sur Components se puede distinguir la familia Lifetime, disponible en cuatro modelos, "un producto dirigido a las grandes superficies y tiendas, con trackball y touchpad incorporados, y con garantía de por vida". Los Lifetime diponen de posibilidad de trabajar sin cables, y todos incorporan función de desconexión automática, y modo de bajo consumo.

En cuanto al KT 2000 MPR II, "el producto estrella de la compañía", es acorde con la normativa MPRII/90, dispone de una membrana para eliminar el ruido de las teclas, tres teclas específicas para Windows 95, y barra espaciadora preparada para eliminar la electricidad estática.

Durante el último CeBIT, Key Tronic presentó al mercado su último producto, un teclado con lector de huellas digitales incorporado para hacer más seguros los accesos al PC. Es destacable en este sentido la reducción de precios pues, "si hasta la fecha podían costar más de medio millón de pesetas, hemos conseguido reducirlo a niveles muy inferiores".

Asimismo, Sur Components distribuye los teclados multimedia de Alps, con los controles para altavoces y micrófono integrados.

Trabajar en la sombra es habitual para este fabricante norteamericano, que salvo ocasiones comercializa sus teclados bajo el nombre de otros fabricantes, que lo incorporan a modo de contrato OEM o como parte de sus equipos con nombres como Hewlett-Packard, portátiles de IBM o Texas Instruments, o en la nueva línea de sobremesa de Toshiba.

"El mundo de los teclados no se destaca por sus márgenes", según indica Clark, "de cara al mayorista estamos hablando de un margen que ronda el 10 por ciento, y el pasado febrero sufrimos muchísimo debido a la subida del dólar. En cuanto al dealer, intentamos que su margen se mantenga siempre alrededor del 15 ó 20 por ciento, pues hay que tener en cuenta que es un producto de precio reducido".

Es este, pues, un mercado bastante complicado, en el que existe un buen número distribuidores. De este total, Sur Components trabaja con un número entre 200 y 300 que se pueden definir como fieles.

SUR COMPONENTS

Calatrava, 12

41002 Sevilla

Tel.: (95) 490 69 79

Fax. (95) 490 71 54



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