DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2005

Sun se compromete a proteger la inversión de los partners y desgrana los mercados clave para 2005. Por cada euro facturado por Sun, el canal mueve cuatro

Arantxa Herranz.
Sun Microsystems ha vuelto a reunir a sus socios de canal en el Partners Symposium, que este año ha acogido la ciudad tunecina de Tozeur. Un evento que ha servido para dar un repaso a lo ocurrido en los últimos meses pero, sobre todo, para poner sobre la mesa las respuestas a las preguntas formuladas por los miembros de la Comunidad iForce y las bases para el futuro. Así, los responsables de Sun han desgranado cuáles serán los mercados clave en este 2005 y qué novedades hay preparadas para proteger la inversión de los partners. Informa, desde Tozeur, Arantxa Herranz.

Sun Microsystems insiste en que es la compañía que cuenta con más socios estratégicos a nivel mundial que, en el caso de Iberia, le aportan el 70 por ciento de los ingresos. Además, asegura que, por cada euro que ingresa Sun, los partners generan otros cuatro. Con el reto de mantener e incrementar estas cifras, la compañía ha celebrado su reunión anual de canal, Partners Symposium, en Tozeur (Túnez) los días 27 y 28 de enero.

La protección de la inversión
En este marco, los responsables del fabricante enviaban un claro mensaje: la protección de la inversión que han efectuado los partners en Sun. Para ello, el fabricante se compromete a no competir con el canal, “con una filosofía clara de negocio”. Además, Eduar­do Álvarez, responsable de clientes en Sun, hablaba de “integridad en el trabajo con el canal”. Es decir, lo que du­rante los últimos años se ha potenciado: ir, desde el principio hasta el final, con el mismo partner en una operación. Pero, además, los responsables de la compañía aseguran que se ha incrementado el volumen de negocio del canal reduciendo, al mismo tiempo, los conflictos con la red de ventas.
También se habló de CAD, el descuento adicional por competencia que ofrece Sun Microsystems, y que permite que el partner obtenga un descuento mayor al firmado por contrato. “Con esto premiamos al partner que crea una oportunidad de negocio, con el objetivo de proteger la inversión”, señalaba Eduardo Álvarez. De hecho, este responsable considera que CAD es una de las “mejores herramientas” para proteger la inversión del partner.
Por su parte, Pedro Montarelo, director de marketing de Sun Micro­systems Iberia, anunciaba la puesta en marcha de diversos programas “go to market” para que sean “utilizados por todos los partners, tanto de España como de Portugal, porque, como se suele decir, son programas que tienen “chicha” detrás”.
Así, son un total de 18 programas, divididos en Tier 1 (más genérico y con más potencial para la mayoría del canal) y los Tier 2 (más específicos). Englobados en el primer grupo, se encuentran aspectos relativos a Solaris, AMD Opteron, Enterprise Consolidation, Java Enterprise System o Investment Protection.

Qué hay detrás de estos programas
Según las explicaciones facilitadas por Montarelo, estos programas que se dividen en cuatro partes, definidas por Sun Microsystems como 2x2x2x2. Así, la primera de las fases sería la denominada Awareness (2 minutos), en la que se ha de identificar el problema y, además, la oportunidad de negocio. En un segundo estadio nos encontraríamos con Consi­deration (2 horas), en el que el partner ha de observar el interés que despierta en la industria. Por Preferencias (2 días) Sun Microsystems en­tiende las presentaciones profesionales que hay que llevar a cabo, dejando para la última etapa, Action (2 semanas), la realización de una propuesta en firme, las promociones o el telemarketing.
Asimismo, el director de marketing del fabricante aprovechaba la ocasión para dar unas primeras pinceladas a dos novedades previstas. Por un lado, SunFund, nombre con el que se designa la financiación, de hasta el cien por cien, para los partners a la hora de llevar a cabo los proyectos.
Además, anunció que, para el mes de abril, la corporación está preparando, a nivel mundial, la celebración de un Partner Symposium en Orlando (Estados Unidos). Un evento para el que ya están abiertas las inscripciones.

Negocio por mercados
En cuanto a los mercados clave para los partners durante los próximos meses, vienen a ser los mismos en los que Sun ha organizado sus divisiones, como banca y seguros, telecomunicaciones, gestión de identidad en red o RFID.
Así, por ejemplo, diversos responsables del fabricante reconocen que el área de telecomunicaciones ha tenido mucho peso en los últimos años y, aunque seguirá siendo importante, la importancia será “menor” que la acumulada hasta la fecha. Según los datos facilitados por la compañía, ahora mismo el negocio de las telco es la que más facturación aporta a las arcas de Sun, con un 35 por ciento del total, siendo la de banca y seguros la más “pequeña”, con el 13 por ciento de la facturación.
Además, los directivos del fabricante en nuestro país también señalaban en el transcurso del evento con el canal que el negocio del software se ha duplicado en la Península Ibérica en el último año, a un ritmo de aumento más rápido que en el resto del mundo.
De entre todos los datos ofrecidos por Sun, destaca quizá el de la innovación. Según Eduardo Álvarez, “se están haciendo muchas cosas en innovación en España, pero se pueden hacer muchas más, sobre todo apoyando a los partners locales”. Así, este responsable declaró que, durante 2004, el 7 por ciento del valor de la compañía se ha invertido en este aspecto.


Sun premia a sus mejores partners
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Como es habitual, la reunión de los socios de canal de Sun Microsystems también ha servido para que el fabricante reconozca, por diversos motivos, a los partners que, en su opinión, más se han destacado en el último año.
Así, los mejores partner de negocio por unidad de negocio han sido SPI en Sector Público, Sistel en Banca y Seguros, Arcade Consultores en Industria, IECISA para el área de Territorios & Midmarket, Indra en el negocio del transporte, Satec para Telco y Media, Sol-S and Solsuni en Portugal y, de nuevo, Indra para la cuenta de Telefónica.
Por su parte, IDW fue galardonado por Partner con mejor comportamiento en desarrollo y crecimiento de negocio, siendo el Parner del Año, para Sun Microsystems, Indra.
Además, el fabricante también quiso reconocer la labor desarrollada en diversas prácticas. Así, Getronics tuvo su galardón por la acción recorrida en Data Center, SPI en Data Management, Soluziona en el área de Servicios Avanzados, mientras que en Desktop&Mobility fue el portugués Sol-S el premiado. En el área de Enterprise Software, Dinsa obtuvo un galardón.

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