"Sun no tiene una política de canal definida en el área de software" Martí Figols, Albora Soluciones

Después de haber alcanzado el acuerdo para la distribución de sus productos de software con Sun Microsystems en 2002, Albora Soluciones, división IIS de Ingram Micro, ha puesto punto y final a su relación con dicho fabricante.
Las razones son varias pero, sobre todo, contundentes. El director general de Albora, Martí Figols, asegura que “los resultados que estábamos obteniendo en esta línea de productos no compensaban la inversión en recursos y dedicación que el fabricante nos demandaba”. Algo en lo que parece coincidir con los responsables de ADD.
Pero, además, Figols considera que Sun no tiene “definición en la política de canal en los productos de software”, lo que ha impulsado la rescisión del contrato aunque, eso sí, “de mutuo acuerdo con Sun Microsystems”.
Según las explicaciones facilitadas por Figols, Sun “quería un mayorista fuerte, que invirtiera muchos recursos y tiempo en su marca. Ésa era su intención, pero por la evolución que hemos visto en los últimos meses, creemos que es mejor dedicar toda esa inversión a otros productos que nos pueden dar unos beneficios mayores”. Además, este directivo expone que Sun Microsystems no siempre vende a través de canal y que hay mayoristas de hardware que también venden sus aplicaciones.
Cabe recordar que Sun Microsystems lleva tiempo anunciando que sólo quiere tener un mayorista en el área de software. Cuando en primavera de este año el fabricante se reafirmaba en este compromiso, Albora mantenía que, con los datos en la mano del ejercicio 2003, entre el 75 y el 80 por ciento del negocio indirecto del software de Sun pasaba por sus manos. ¿Qué ha pasado, pues, para que el principal mayorista de Sun haya abandonado este negocio, apenas cuatro meses después de manifestarse dispuesto a ser ese único mayorista del área de software? “Han cambiado muchas cosas”, explicaba Figols.
“En enero empezamos a trabajar con Oracle que, en cierto modo, compite con SunOne. Es una línea que está funcionando muy bien y a la que queremos dedicar más recursos”. Pero, además, la política de canal del fabricante ha permanecido poco definida, según este responsable, quien, sin querer entrar en demasiados detalles, considera que “se han perdido operaciones en las que competíamos directamente con el fabricante y con otros mayoristas del área de hardware”. Todo este cúmulo de circunstancias también ha conllevado que en los últimos tres meses, sólo el 3 por ciento de las ventas de Albora tuvieran el respaldo de la marca Sun detrás.
Según señala Albora, en los próximos seis meses la compañía dedicará estos recursos “a otras líneas de producto con una perspectiva más rentable a medio y largo plazo”. Preguntad por este asunto, el director general del mayorista apunta que, quizá, sea Oracle el fabricante más beneficiado en este sentido. “No somos una compañía muy grande como para tener muchos recursos, pero Oracle es quizá lo más parecido a Supone”. Por su parte, Ángel Martínez, director comercial de la compañía, señala que “estamos seguros que esta reorientación de nuestros esfuerzos será positiva para nuestros clientes, que podrán contar con mayor apoyo y más recursos en áreas de negocio que tienen mayor demanda en el mercado”.
De hecho, se mantienen las mismas previsiones de negocio, ya que la gama de productos de Sun no llegaban a suponer más del 3 por ciento de todo el negocio que Albora aporta a Ingram Micro.