DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2004

Sun Microsystems aplaude la labor de sus partners y anuncia cambios en su canal mayorista

Mª Luisa Melo.
Tras dos años como director general de Sun Microsystems Ibérica, la influencia del granadino, Adolfo Hernández, se ha hecho notar a la hora de elegir la ubicación del Partners Symposium 2004 del fabricante. En un ambiente distendido, y con el propósito de “conocer, de cerca, las demandas de su canal de distribución”, según Eduardo Álvarez, director de canal de Sun Microsystems Ibérica, el evento se ha celebrado a las faldas de Sierra Nevada. Informa desde Granada, Mª Luisa Melo.

Más de 150 asistentes, 50 partners que constituyen parte del canal de distribución de Sun Microsystems, balance de las líneas de negocio y anuncios para 2004. Este es un resumen, a grosso modo, de las líneas básicas del Partners Symposium. Con un crecimiento por trimestre del 10 por ciento en la facturación, durante el último año natural, Adolfo Hernández ha apostillado la seria apuesta de Sun Microsystems por la tecnología, así como la relevancia y el apoyo del canal de distribución.
Tras las pautas registradas a nivel corporativo, Eduardo Álvarez, director de canal de Sun Microsystems Ibérica, ha querido dar un “aplauso” a la labor de los partners a lo largo del pasado ejercicio. No en vano, en 2003, las ventas a través de canal sumaron 153,6 millones de euros, lo que supone un incremento del 32 por ciento en comparación con las cifras registradas el año anterior. Estos resultados revelan un montante cercano a los 540 millones de euros, siendo éste el valor de los proyectos gestionados por los socios de canal del fabricante.
El compromiso de Sun Microsystems para este año pasa por tres pautas a seguir: compromiso, especialización y generación de negocio. Por otro lado, y en lo que respecta a las cifras, Álvarez reconoce que “queremos que nuestro canal de distribución crezca un 30 por ciento más en comparación con el aumento que registre la compañía”. Teniendo en cuenta factores como la racionalización del canal de software y la creación del canal “Low Cost”, fuentes de la compañía confían en que el crecimiento se dará, especialmente, en el canal de servicios”.
Asimismo, si bien la pugna existente entre el fabricante y su canal, en torno a la venta de servicios, es un hecho que fuentes del fabricante han ratificado, Álvarez confiesa que “buscamos que este área se convierta en un negocio complementario y que la venta de servicios se canalice a través de nuestra estructura de venta indirecta”.

Ficha de canal: ¿quién es quién?
El 67 por ciento de la facturación global de Sun Microsystems Ibérica se efectúa a través de su canal de distribución. Partiendo de esta base, destacan tres estructuras de canal bien diferenciadas en función del tipo de producto que se comercializa.
Por un lado, destaca Diasa, Investrónica y GE Access como mayoristas de canal hardware. Pese a la “tarea excepcional realizada por Areté Sistemas-Ingram Micro”, según Álvarez, es un hecho que su salida del canal de distribución de Sun Microsystems, el pasado mes de diciembre, ha dejado un hueco dentro del canal mayorista de hardware. “La dualidad Areté Sistemas-Ingram Micro, su presencia en ciertos tipos de mercado, así como sus inversiones y foco de negocio”, según el responsable de canal del fabricante, han podido ser algunas de las causas que motivaron su salida.
La tendencia a la reducción de figuras se convierte en denominador común, no sólo en el canal de hardware, “que acumula el mayor porcentaje de las ventas”, sino también en el de software, así como en cuanto al número de partners que trabajan con el fabricante.
Con el concepto de “racionalizar el canal de software”, Álvarez ha anunciado su propósito de reducir el número de mayoristas existentes en la actualidad, Albora, ADD y DS Data, en un plazo de 15 días. ¿Por qué? El fabricante busca analizar, en base a una serie de criterios, factores como el plan de negocio, inversiones efectuadas o cifras realizadas. Una vez efectuado dicho proceso, decidirá el nombre del mayorista que se quedará solo al frente de su canal de distribución de software. En torno a los nombres que se barajan, Álvarez ha destacado que “por el momento, y pese a que se mantiene el proceso de selección, hemos percibido que, entre los que menos interés parecen haber mostrado, se encuentra ADD”.
Dealer World ha querido conocer la opinión de dicho mayorista al respecto. David Pascou, director de marketing y ventas de ADD, ha expuesto su opinión y ha recalcado que “seguimos dentro del proceso de selección iniciado por Sun Microsystems y mantenemos nuestro interés en continuar siendo mayorista de su división de software”.

La PYME, objetivo del canal “Low Cost”
Otro de los puntos fuertes del fabricante es la “creación de un canal para Low Cost”. Se trata de una estructura de venta indirecta enfocada al segmento de la PYME, formada por partners especializados. Se prevé que este canal esté liderado por un solo mayorista. La decisión final se dará a conocer en un plazo aproximado de tres meses. “Los criterios de selección serán los mismos que en el caso del canal de software”, según Álvarez, quien ha adelantado que “se prevé poner en marcha un programa de canal piloto con uno de ellos”.


Los puntos sobre las íes
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Álvarez ha querido clarificar varios puntos y es que, siguiendo con la línea de reducción de miembros de canal y de integridad y rigor en el modelo de distribución, también se ha efectuado un ajuste en el número de partners.
Así, recientemente, el fabricante “ha invitado” a 26 distribuidores, “compañías que, en su mayoría, provenían del mercado de la informática de PC”, a dejar de formar parte de su canal. “No creemos que, en este mercado de valor, el oportunismo sea bueno, sino más bien el compromiso”, justifica Álvarez. Se trata, según fuentes del fabricante, de compañías que aportaban “menos valor añadido” y cuya salida del canal supone una “ventaja para otros partners que sí hacen generación de demanda”. Este movimiento de tablero vendrá seguido de un proceso de reclutamiento de partners, especialmente en el ámbito de aplicaciones”.


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