DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2000

SPEC presenta su plan estratégico de distribución

Marta Madrid.
SPEC (Tel.: 91 344 00 34), compañía especializada en el desarrollo, fabricación y comercialización de sistemas de gestión horaria, accesos, visitas y producción, ha anunciado la puesta en marcha de un plan estratégico de distribución con el objetivo de introducirse en el mercado de la pequeña y mediana empresa.
Según señala Francisco Alonso, responsable del desarrollo de canal de la compañía, “el dealer se va a convertir en nuestro intermediario para llegar al que consideramos nuestro mercado objetivo, que no es otro que el más de millón y medio de PYMES que cuentan con más de 20 empleados”. Para este sector, el fabricante ha desarrollado el Kit MiniSpec, compuesto por un terminal de marcaje con conexión RS-232, por el programa de gestión horaria MiniSpec y las tarjetas de banda magnética, identificativas de cada empleado.
Para llevar a cabo el acercamiento a la PYME, la compañía ha establecido tres figuras bien diferenciadas dentro de su canal y a cuya cabeza se sitúa el distribuidor, que, según Alonso, va a ser la figura clave pero la que menos valor añadido aporte, característica esta última indispensable para la que será la segunda figura, el Dealer SPEC. Para formar parte de esta categoría se requiere formación técnica y comercial exhaustiva, exclusividad zonal, y se está en condiciones de incluir la imagen de marca SPEC en la promoción de productos. Por último, el Partner SPEC, dirigido a grandes cuentas, tiene acceso a todos los productos de la compañía, a diferencia de las otras dos categorías, y requiere de un servicio técnico oficial.
Por otra parte, y como apoyo al canal, la compañía proporcionará a sus distribuidores planes de formación técnica y comercial, así como otros de marketing personalizados, según su categoría. En la actualidad SPEC cuenta con una base escasa de distribuidores (en su lugar tiene la figura de colaborador) y su porcentaje de venta indirecta es de tan sólo un 10 por ciento, aunque uno de sus objetivos para los próximos tres años es incrementarla hasta el 30 por ciento, para llegar al 50 de aquí a cinco años.

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