DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1998

SP supera las expectativas de su canal y se lanza a la aventura americana

Pone a disposición de clientes y distribuidores escaparates en Internet
Arantxa Herranz.

Tras quince años de presencia en el sector informático español ( diez de ellos bajo el actual nombre de SP ) , este fabricante está decidido a embarcarse en la conquista del continente iberoamericano . Aunque sigue contando con productos multimedia, más destinados a todo tipo de usuarios, el Grupo SP no renuncia a lo que fueron sus orígenes en el panorama de las Tecnologías de la Información y sigue apostando por el software de gestión, especialmente indicado para la PYME, como estandarte de la compañía .

La venta indirecta, un éxito

Actualmente, el Grupo SP cuenta con unos 1 . 800 distribuidores repartidos por toda la geografía nacional . Unos dealers que trabajan de la mano de los dos mayoristas con los que cuenta SP: Memory Set y GTI . Sin embargo, esta incursión en el canal es más bien reciente . Como nos explicaba Domingo López, director de distribución de la compañía, “fue en el mes de mayo cuando, y dado el volumen con el que trabajábamos, decidimos trasladar toda nuestra logística a estos dos mayoristas, de tal manera que nosotros lo que hacemos es, en lugar de vender, promocionar . Es decir, damos servicios al distribuidor para que éste siga apostando por SP porque sabe que cuenta con nuestro respaldo, mientras que todo el apartado de la venta se canaliza a través de Memory Set y GTI” .

Esta iniciativa ha resultado todo un “éxito”, en palabras del propio López, y ha conseguido superar las expectativas con las que se inició la apuesta por la venta indirecta . Por eso, desde la propia compañía se ha puesto en marcha un programa de certificación del canal que tiene dos frentes: Elite e ISV . El primero de ellos es el más cualificado, puesto que está constituido por distribuidores de valor añadido, puesto que cuenta con “una estructura, unos conocimientos y una capacidad para ofrecer soluciones e implantar sistemas de software de SP a plena satisfacción de los clientes” . Este nivel de cualificación cuenta con el apoyo del fabricante a nivel de marketing, presentaciones y referencias . Como nos comentaba el director de distribución, “somos bastante exigentes porque necesitamos que este dealer, independientemente de que sea capaz de proporcionar un buen servicio a los usuarios, apueste seriamente por nosotros” . Aunque no se exige exclusividad “porque no serviría para nada, ya que luego cada uno en su casa hace lo que quiere”, sí un compromiso serio para que “el matrimonio sea perfecto” . En estos momentos, existen 150 distribuidores Elite, aunque el reto de SP se encuentra en estos momentos en sumar unos 25 más hasta finales de año .

En cuanto a los distribuidores ISV, están conformados por “distribuidores que han realizado una buena solución vertical pero que se ha quedado ‘coja’ puesto que hay que enlazarla con un programa de contabilidad . Nosotros les proporcionamos ContaPlus para que se integre en su solución” . Este es el proyecto más novedoso, por lo que la intención es “captar y firmar contratos con unos 75-100 ISV en los próximos seis meses” .

Sin límites

Una cosa está clara: “no tenemos ni tendremos un número límite de distribuidores, estamos abiertos a lo que sean capaces de hacer los mayoristas a nivel de aperturas de cuentas y si el mercado, que lo hay, demanda más distribuidores, tendremos que captarlos porque las exigencias de nuestros presupuestos nos obligan a ello”, aseguraba tajante Domingo López . Sin embargo, no se contempla la posibilidad de contar con un tercer mayorista . Además, nuestro interlocutor quiso señalar que “sobre todo GTI, que está más especializado en el software, se ha sorprendido puesto que somos el segundo producto con más gancho, después de Microsoft” . Asimismo, se contempla un aumento de las ventas en torno al 50 por ciento, gracias a la ayuda de la llegada del Euro y del 2000 .

Además de los cursos de formación que se imparten ( de momento sólo en Madrid, hasta que la delegación de Barcelona se encuentra totalmente operativa ) , SP pone a disposición de todos sus distribuidores demos y autodemos que “sirven para ilustrar y dar a conocer los productos”, así como un departamento hot-line con el fin de proporcionar soluciones y resolver dudas .

La PYME: negocio presente y futuro

En opinión de Domingo López, “si un distribuidor quiere permanecer en el mercado informático debe tener, como mínimo, la opción ContaPlus porque es el producto líder del mercado, con gran experiencia y prestaciones inmejorables, a un precio competitivo y el servicio y apoyo de SP” . Pero, además, y siempre en opinión de este directivo, debe focalizarse hacia la PYME, puesto que constituye el futuro para la gente que vive de la informática . Esto se debe, en buena parte, a que, desde el punto de vista de López, a este segmento de mercado se le ha maltratado porque “las soluciones que se le han dado a nivel de PC no han sido buenas: clónicos, softwares sin el respaldo de las compañías, etc . Y con los problemas del 2000 y Euro, tiene que reaccionar, modernizarse e integrar su información, cambiando todas las aplicaciones” . Es más, Domingo López opina que la pequeña y mediana empresa “está abandonada y no es receptiva porque tiene desconfianza de este mercado, que es pesetero” . Por eso es el momento de posicionarse y ofrecer soluciones a la PYME, especialmente en el ámbito del software que es el que “determina el futuro, el control y la gestión de la empresa” . Sin embargo, ahora la PYME también está de enhorabuena, puesto que debido a la “gran evolución y dinamismo del sector de las Tecnologías de la Información, el distribuidor ha tenido que profesionalizarse, por lo que la pequeña y mediana empresa ha salido ganando ya que ahora cuenta con soluciones profesionales que antes no disponía” .

Tal es la preocupación de SP por la PYME que, en colaboración con la Dirección General de Política del Ministerio de Economía, ha presentado la primera edición del Máster en Gestión de PYMES . Un acto al que asistieron, entre otros, el economista Ramón Tamames y representantes del ministerio y de la Asociación Española de Internet .

Escaparates

Además, el Grupo SP no se plantea realizar venta directa a través de Internet, aunque sí aprovechar la posibilidades que plantea este medio . Por eso, pone a disposición, tanto de sus distribuidores como de sus clientes finales, la posibilidad de abrir una tienda virtual en Internet, tan en boga en los últimos tiempos, con Escaparates . Es decir, a modo de centro comercial, SP “permite la posibilidad a los distribuidores, previo pago de una cuota, de mostrar sus productos en Internet y si quiere, puede venderlos” .

Sin embargo, y como se señalaba anteriormente, Domingo López no cree que se vaya a llevar a cabo la venta a través de la Red por varios motivos . “Ese tema todavía está muy verde y nosotros contamos con un canal muy consolidado y pretender contar con otro canal, requiere mucha logística y a no ser que el mercado lo demande, personalmente no creo en la venta por Internet” .

La aventura iberoamericana

Domingo López, como responsable de distribución, va a permanecer seis meses en Iberoamérica con el fin de estudiar la situación mercantil del otro lado del charco, dar a conocer los productos de SP y montar el canal de distribución, con el objetivo de “liderar el mercado en un plazo de año o año y medio, puesto que nuestra política es la de apostar fuerte” . La estrategia es trasladar las bases de la política en España ( actualizando productos, dándolos a conocer, etc . ) pero con las diferencias inherentes a los países lationamericanos .

Además, y para llevar a cabo este nueve frente, el grupo SP va a contar con el apoyo y la infraestructura de algunos de sus partners ya instalados en América, como Compaq, Microsoft, HP, 3Com o Telefóni

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios