DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1998

SP "profesionaliza" su canal de cara a la PYME y le prepara para la entrada del Euro

La llegada del Euro parece estar revolucionando el panorama informático español . El que no empiece a prepararse pronto se verá abocado al fracaso . SP Editores ha hecho suyo ese refrán que dice no dejes para mañana lo que puedas hacer hoy . De esta manera, el fabricante de software de gestión ha decidido ponerse manos a la obra y, recogiendo las peticiones de ayuda de una PYME cada vez más desesperada ante la idea de quedarse atrás, ha diseñado un nueva política respecto a su canal de distribución . Para ello ha creado la figura del Distribuidor Élite, quien comercializará la familia de productos Élite de SP, formada por Contaplus, Nominaplus y Factplus, de cara a resolver la gestión contable, laboral y comercial de la PYME .

Comienza la cuenta atrás

Como ocurre hasta en las mejores familias, el mercado informático español también cuenta con un miembro que parece tener siempre las de perder . Un sector, el de la PYME, que en muchas ocasiones queda fuera del juego de los que realmente manejan los hilos en un teatro que cambia de decorado con una facilidad pasmosa . A poco tiempo de la entrada de España en la Unión Monetaria, este conglomerado de compañías con poco margen de maniobra quiere recortar distancias respecto a los grandes “padrinos” del sector . La cuenta atrás para el cambio de siglo continúa con su vertiginosa carrera hacia la meta, y la PYME busca acelerada al postor que mejor sepa prepararla para los nuevos retos, tales como el de la moneda única, que están golpeando con fuerza a su frágil puerta . Muchas son las compañías que han hecho suyo este grito de auxilio y que han visto en este terreno una buena oportunidad de ampliar sus cotas de negocio . SP Editores, compañía especializada de software de gestión, es uno de estos fabricantes que ha apostado por dar solución a sus necesidades que demandan una mejor logística de mecanización . Dentro de toda esta apuesta, el canal de distribución del Grupo SP se presenta como el mejor aliado para la consecución del éxito, aunque para ello deberá prepararse y ofrecer a sus clientes algo más que un mero producto . Así pues, Dealer World conversó con Domingo López, director de distribución del Grupo SP, con la intención de conocer los principales asuntos que rodean al fabricante, a saber: su actual estrategia de mercado, la entrada por primera vez de dos mayoristas ( GTI y Memory Set ) en la estructura comercial de SP, la futura vigencia del Euro y la preparación que sobre ello quiere dar a su canal .

La política de SP pasa en la actualidad por realizar acciones comerciales, de marketing y publicitarias con la idea de crear demanda en el usuario final, y poder así apoyar la tarea de sus más de 1 . 600 distribuidores de cuentas . Así, López explicaba que los acuerdos que SP mantiene con diversos fabricantes de hardware y de software, tales como Microsoft, Compaq, HP o 3Com, están encaminados a aumentar tal demanda . “La inquietud tanto de unos como de otros es la PYME . Ésta nos pide una logística que le permita agilizar sus procesos administrativos y, consecuentemente, un mayor control y capacidad de negocio . En el mejor de los casos, lo que la PYME ha tenido siempre han sido chapuzas”, comentaba este responsable .

Así pues, la PYME parece ser la preocupación presente de SP y por lo que le toca, que es mucho, también de su canal de distribución . Por otro lado, y con la vista fija en un futuro cada día más próximo, SP alerta a todo el mercado, y a su estructura de venta indirecta, que al fin y al cabo es la que debe cerrar las operaciones comerciales, de la ineludible llegada del Euro . Con las manos fijas en el timón, es en este punto del viaje en donde SP ha hecho virar el rumbo de su política respecto al canal . “Somos conscientes de que con el tema del Euro se avecinan años importantes que van a convulsionar el software de gestión, ya que será necesario modificar los programas para adecuarlos a las nuevas exigencias del mercado . Todo esto va a provocar la demanda de nuevo producto y es ahí en donde nuestros distribuidores van a tener una inmejorable oportunidad de ampliar su negocio”, afirmaba López .

Un canal de Élite

La PYME demanda cada vez más profesionalidad en el campo informático y, según comenta el director de distribución de SP, necesita de un experto que acuda en su ayuda cada vez que se encuentra con un problema que no es capaz de solucionar por sí misma . Participando de esta última idea, SP se ha marcado como objetivo número uno dotar a sus 1 . 600 distribuidores, más los que se unan en el futuro, de una mayor formación profesional, a la vez que ha firmado dos contratos con los mayoristas GTI y Memory Set con la intención de ampliar su capacidad de negocio, además de para facilitar la labor al distribuidor de cara a que la gestión que ofrezca al cliente le resulte más fácil . “Por ahora, no pensamos en realizar nuevas alianzas con mayoristas . Sabíamos que con nuestro actual mapa de distribución quedaban campos por cubrir y con GTI y Memory Set nuestro abanico de posibilidades queda ampliado . De esta manera, nuestra política será la de vender directamente al canal por un lado y a nuestros mayoristas por otro”, puntualizaba López . Esta aparente contradicción encuentra su explicación en la estrategia de SP de canalizar la labor de estos dos mayoristas hacia los productos de su línea Élite, la cual queda incluida dentro de las ofertas que SP hace en colaboración con diferentes fabricantes de software y de hardware . Así, y como explicaba Domingo López, “Microsoft puede unir a su oferta de BackOffice un producto de Élite SP, bien sea de contabilidad, bien de gestión, que tendrá que comprar a nuestros mayoristas” . Además, cabe explicar que la elección de estas dos compañías no ha sido para nada arbitraria . En el caso de GTI, y según explicó este responsable, la razón principal residía en que es “en más de un 90 por ciento mayorista de software”, mientras que la elección de Memory Set estuvo ligada a la fuerte alianza comercial que este mayorista mantiene con Compaq, quien a su vez es un importante socio de SP .

Además, la entrada de los mayoristas en el canal de SP tiene en la estrategia de adaptación del fabricante a la llegada del Euro un motivo fundamental . Domingo López no se cansa de repetir que la convergencia a la moneda única convulsionará al software de gestión y a todo su mercado . “Afectará al pirata porque el programa ya no le vale y al que tiene licencia por la misma razón . Por eso, la demanda de nuevo software va a crecer, pero sólo se podrán beneficiar de ella los que estén preparados . De ahí el cambio que estamos llevando a cabo con relación a nuestros distribuidores”, comentaba el responsable . En este sentido, SP se encargará de formar a su canal técnicamente, a la vez que le ofrecerá soporte de marketing y comercial, siendo la inversión que todo este proceso supone compartida por ambas partes . A toda esta labor que SP está realizando en favor de sus mayoristas y distribuidores, el fabricante asegura unir nueva creación de demanda en el usuario final de cara a su canal por medio de la celebración de jornadas como “SP más Cerca”, y de las alianzas ya comentadas con otros fabricantes .

SP observa como los vientos de cambio azotan cada vez con más fuerza a los países europeos que pretenden estar presentes en esta primera fase de convergencia . España será uno de ellos y, consecuentemente, el mercado informático nacional deberá estar listo para asumir los nuevos retos . SP quiere prepararse a fondo para este difícil viaje y cree haber encontrado en su canal de distribución a un compañero que se le antoja fundamental para alcanzar la meta en la mejor de las condiciones . Por ello se ha empeñado en formarle y dotarle de todos los conocimientos que necesite para no quedarse en fuera de juego y, por lo tanto, en d

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