DISTRIBUCIÓN | Noticias | 17 JUN 2009

Sophos apuesta por el valor de sus distribuidores

Recientemente, Sophos anunciaba la puesta en marcha de un nuevo programa de canal. Denominado Sophos Partner Program, uno de los objetivos de esta iniciativa es "fomentar y premiar la apuesta de los distribuidores por un mercado como el de la seguridad", destaca Martín Carvallo, director general de Sophos Iberia, quien apuesta por una venta de valor "en vez de volumen".
Bárbara Madariaga

Y es que, en opinión del directivo, “el mercado de la seguridad es un sector muy competitivo, donde el elemento más valorado es el precio”. El motivo de que los costes tengan tanta importancia es que “los fabricantes tratamos de ganar clientes de la manera que sea y, en muchas ocasiones, se hace recortando márgenes o perjudicando al canal de distribución”.

En este sentido, Martín Carvallo apuesta por cambiar de estrategia. “Nosotros no queremos pertenecer a esa categoría de fabricantes”. Para ello, “hemos escuchado las quejas del canal, quejas que se centran fundamentalmente en el trato que reciben por parte de los jugadores de la industria. Los distribuidores, tanto de España como del resto de los países, se consideran maltratados, tal es así, que muchos se piensan si realmente es rentable adentrarse en el mundo de la seguridad”.

Con este conflicto como telón de fondo, Sophos se ha propuesto invertir esta realidad. “La seguridad es un elemento crítico para el entorno empresarial. La filosofía de Sophos no se centra en la venta de volumen, sino en la venta de valor y, a pesar de que es cierto que se tienen que aplicar políticas agresivas, éstas tienen que favorecer al canal de distribución. Nuestra intención es trabajar con un canal formado, que sea consciente de la importancia de la seguridad y que quiera crecer con nosotros. Es decir, queremos recompensar a todos aquellos partners que tengan nuestro mismo enfoque y que centren su negocio en la calidad, en vez de en la cantidad”, finaliza Martín Carvallo.



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