DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2005

Sony se acerca al canal de distribuidores con su nuevo programa "1"

El incremento del negocio en las corporaciones en el punto de mira
Encarna González.
Establecer una comunicación más directa con su canal de distribución e impulsar el desarrollo de negocios en las corporaciones con la venta de sus productos. Bajo estas dos premisas, Sony lanza “1”, su nuevo programa de canal, que ofrece toda una serie de ventajas a sus distribuidores facilitando su especialización. Antoni Buira, director de producto de consumo TI de Sony España, adelanta a Dealer World las claves de esta nueva iniciativa. La necesidad de dotar a los distribuidores de todas aquellas herramientas necesarias para poder ofrecer soluciones globales ha llevado a Sony a crear un nuevo programa de canal para beneficiarse mutuamente de las sinergias entre fabricante y distribuidor. Tal y como apunta Antoni Buira, “se trata de un paso más en la aproximación al mercado y un refuerzo a la orientación al canal. Queremos ofrecer un apoyo adicional a nuestros distribuidores a través de nuestros mayoristas buscando el negocio más profesional frente al de gran consumo o usuario doméstico”. De acuerdo con el responsable, la iniciativa forma parte de una estrategia global en la búsqueda de negocio gracias a la venta de sus productos en las empresas, sean PYME, SoHo o gran corporación. No obstante, aunque esta estrategia englobará todos los productos de Sony España, Buira señala que implicará a unos productos más que a otros.”Obviamente – apunta el responsable – Vaio es uno de los productos que esperamos que más se beneficie de este programa, así como los de fotografía digital, o aplicaciones profesionales como productos de videoconferencia o de monitorización por IP, entre otros. Sin duda, muchos distribuidores que ahora ya están trabajando con esta serie de productos podrán hacerlo mejor o empezar a comercializarlos”. Formación e información Para entrar a formar parte de este programa, los distribuidores interesados deberán registrarse en el sitio web habilitado, www.sony1.net. Para ello deberán darse de alta en este portal acreditando que son una empresa dedicada a la distribución “y que aportan algún tipo de valor añadido a la comercialización del producto”, añade Antoni Buira. Además de este nivel básico, aquellos distribuidores que deseen obtener mayores beneficios han de contactar con Sony para establecer una serie de compromisos que adquirirán ambas partes. De acuerdo con Buira, “los compromisos que han de adoptar no serán tanto a nivel de facturación, aunque también se tendrán en cuenta, sino a nivel de conocimientos de nuestros productos”. Para ello, desde la filial española de Sony se trabaja en el establecimiento de una serie de formaciones, tanto presencial como a través de Internet o mediante eventos específicos, para poder certificar a sus distribuidores. “Serán formaciones en función de las diferentes tipologías de producto por lo que estableceremos diferentes módulos para que los clientes puedan especificarse en aquellos aspectos que más les interesen y al nivel que deseen”, apostilla el responsable. Aunque por el momento no está definido el nombre que recibirán estas dos categorías, Buira señala que también es posible que, más adelante, se establezca una tercera categoría que implicará aún mayor nivel de compromiso en la comercialización de los productos de este fabricante. Junto a esto, una vez el distribuidor se ha registrado en el programa y ha recibido sus claves de acceso, el portal le proporcionará la información que requiera en función de su especialidad. Además, Buira señala que otra de las ventajas que obtienen a través del portal son referencias de negocio. “En Sony recibimos muchas peticiones de usuarios que requieren soluciones concretas con nuestros productos y que nosotros no podemos atender aunque dispongamos del producto. Por lo tanto, si una empresa requiere una solución concreta con unas determinadas características y hay un distribuidor acreditado que, por ubicación, formación y otros aspectos, es capaz de darle esa solución, redirigiremos esa referencia de negocio al distribuidor”. En este sentido, el responsable alude a la importancia de conocer lo mejor posible a sus distribuidores y mejorar sus capacidades para garantizar al usuario final calidad de servicio. Aunar sinergias Entre algunas de las principales herramientas con las que contarán los distribuidores a través de este portal destaca la creación de un área específica de comunicaciones que, posteriormente, podrán emplear para relacionarse con sus clientes. Asimismo, tal y como destaca Antoni Buira, “sea cual sea la tipología de distribuidor, todos van a tener información técnica de todos nuestros productos, si bien, cualquier petición de cotización o compra deberán hacerla a través del mayorista o, si es el caso, del comercial asignado en Sony”. Además, la firma también prevé poner en marcha dentro de “1”, un programa de incentivos que obsequiará a los distribuidores en función de las ventas realizadas. Junto a esto, el responsable añade que “también prevemos mantener cualquier idea o petición de posibles inversiones para llegar a negocios concretos, si bien esto será una parte restringida a los clientes de mayor nivel, actualmente los de segundo nivel y, más adelante, los de tercer nivel, que tendrán un compromiso más alto”. Beneficios para todos Sin duda, para el director de producto de consumo TI de Sony España, esta iniciativa conlleva una serie de beneficios tanto para el propio fabricante, como para los distribuidores y mayoristas. “Nuestros distribuidores podrán tener información de primera mano, acceso a promociones, apoyo en operaciones especiales, acceso a una base de datos específica y otras ventajas fruto de una comunicación directa con ellos, mientras que los mayoristas verán incrementado su negocio gracias a este hincapié que haremos en sus clientes”, destaca Buira. Al hilo de este apunte, el responsable reflexiona que, sin duda, serán los distribuidores que actualmente trabajan con su canal mayorista en el mercado español los que más se verán beneficiados con este programa, ya que, con los que trabajan directamente, ya disponen de otras vías de comunicación, como la disponible con el equipo de ventas de Sony España. “No obstante – añade Buira-, todos los distribuidores pueden adherirse al programa aunque, con los que tenemos un trato directo, sólo verán las ventajas en aquellos casos en los que quieran dar el paso para dirigirse a una empresa, puesto que toda la información que vamos a canalizar a través de este programa tendrá ese fin”. Además, el responsable resalta que la principal idea es “llegar a los clientes de nuestros mayoristas que normalmente no están en contacto con nosotros y que, para establecer esa relación, hemos de hacerlo a través de las herramientas de los mayoristas que, no es que no sean buenas, pero no están homogeneizadas”. Con “1”, Sony da un paso más para proporcionar un mayor apoyo a su canal y una relación más cercana con ellos si bien, Antoni Buira destaca que no ello no se busca una ampliación del número de distribuidores. “Desde Sony trabajamos con miles de cuentas y lo que queremos es trabajar sólo con aquellas que realmente nos aporten valor y nosotros también podamos dárselo. Por ello, nos centraremos en aquellos distribuidores que realmente nos ayuden a crear negocio y que sean el partner ideal para hacer llegar nuestros productos a las empresas”, concluye el responsable. SONY ESPAÑA Sabino de Arana, 42-44 08028 (Barcelona) Teléfono: 902 402 102 Internet: www.sony.es

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