DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2006

SonicWALL ultima con sus principales partners los detalles del final de año

Pone en marcha un programa de incentivos para sus socios de canal
Miguel A. Gómez.
Por primera vez en nuestro país, SonicWALL ha reunido a sus principales partners para reforzar sus relaciones y seguir buscando formas de negocio conjuntas. Además, el fabricante ha aprovechado la ocasión para presentar en sociedad su último producto, el SonicWALL TZ 190, así como las campañas que los distribuidores podrán aprovechar este final de año, incluido el programa de incentivos SonicWALL con los Reyes Magos. Al hilo de los resultados económicos, los responsables de SonicWALL tienen motivos para sonreír. De hecho, Keith Bird, director general de la firma en el continente europeo, resumía los datos diciendo que ha sido un “trimestre fantástico”. El fabricante ha visto incrementados sus ingresos en un 33 por ciento hasta los 45,2 millones de dólares. Es más, el crecimiento ha sido muy similar en producto, un 32 por ciento, y en licencias, un 34 por ciento. Tal y como señalaba este responsable, las razones de este crecimiento hay que buscarlas en tres factores clave, “el foco en la pequeña y mediana empresa, el incremento del peso de los servicios de seguridad, así como el aumento del catálogo de producto”. Respecto a lo que está por llegar, los responsables en EMEA del fabricante esperan cerrar el año con crecimientos por encima del 35 por ciento. Para ello, se ponen en marcha algunas iniciativas de apoyo al canal, entre las que destaca un programa de incentivos, SonicWALL con los Reyes Magos, que les ha sido presentado esta misma mañana a los asistentes a esta reunión de partners. De trata de una iniciativa en la que está previsto invertir, al menos, un cuarto de millón de dólares entre el 1 de octubre y el 31 de diciembre. En el caso español, este trimestre ha sido el de mayor crecimiento en Europa, por encima del 63 por ciento, y el crecimiento se ha visto apoyado por todos los segmentos y a través de todos los mayoristas. Partner’s Day Como señalábamos, ésta es la primera vez que se celebra en España esta reunión con los partners. Para conocer todos los detalles, quisimos conversar con Juan Larragueta, director general de la firma en nuestro país, quien nos explicaba que en esta ocasión “hemos organizado unas jornadas de trabajo con nuestros principales partners, así como algunos otros aportados por cada uno de nuestros mayoristas. Aquí hemos reunido a todos nuestros partners Silver y Gold, unos 45 ó 50, y otros traídos por los mayoristas hasta alcanzar una cifra global de 65 partners para una reunión que gira en torno al negocio. De hecho, hemos dejado que sean ellos los que nos digan con quién quieren reunirse para hablar de tecnología, de negocio o de lo que necesiten”. Tal y como nos comenta, “hay un mensaje muy claro. SonicWALL no es sólo un firewall pequeño, porque también tenemos equipos de mayor tamaño y, además, también estamos en la protección de datos. Quiero que los resellers se empiecen a habituar a abrir nuevas líneas de negocio totalmente distintas, con ciclos de ventas diferentes, y con interlocutores y alianzas distintos. Éste es el principal mensaje. De la compañía de hace un año, de seguridad de red y perimetral, hemos pasado a ser una firma con una propuesta atractiva para cualquier tipo de partner, con una oferta de seguridad que incluye protección de datos con backup y de correo, por ejemplo. Pero también hay mensajes secundarios, como la insistencia en el negocio recurrente, porque pensamos que cualquier elemento de seguridad tiene más sentido si se convierte en negocio recurrente”. Pensando en clientes, la PYME es el principal. Para Larragueta, “las herramientas están ahí, así como la tecnología y el punto de precio, para ofrecer la seguridad como un servicio. La PYME no tiene hoy en día un experto en seguridad, ya deja en manos de terceros este aspecto de su negocio. Cuando tiene un problema, tiene que recurrir a su partner, no hay ningún tipo de prevención por su parte. La PYME no está acostumbrada a los servicios porque no se le han ofrecido nunca. Eran un coto privado de algunas grandes cuentas, cuando, en realidad, para quien sí tienen sentido es para la PYME, que es quien no tiene recursos. La PYME debe entender que si la relación de confianza que tiene con su partner se convierte en servicio, es mejor para todos”. Los socios de canal, en palabras de Larragueta, “demandan un modelo de negocio. Necesitan que les ayudemos a hacer la transición entre venta de producto y de licencias y ofrecer eso como un servicio con una cuota mensual. Por la forma que tienen de vender, el cambio les cuesta, y por eso les estamos ofreciendo ejemplos de contratos de venta de servicios y de soporte. Es algo simple, pero ellos lo necesitan y lo valoran. Después, lo que debemos proporcionarles son herramientas para gestionar este negocio, porque también esto cambia. No es necesario mostrar centros de soporte 24x7, sino una serie de procedimientos en los que les orientamos nosotros”. Audema, cuarto mayorista de SonicWALL En esta estructura, “el mayorista no cambia. Tiene que orientar sus servicios financieros para facilitar esta puesta en marcha. Igual que ofrecen otros servicios, también deben ofrecer servicios financieros para los partners”. La lista actual de mayoristas está formada por Albora Soluciones-Ingram Micro, Aryan Comunicaciones y Diode. Y, ahora se une “Audema. Iniciamos una experiencia con ellos en el terreno de la seguridad. Esta decisión ha sido muy sopesada, y la hemos tomado definitivamente porque el solapamiento entre el reto de los mayoristas era nulo. En nuestro caso, hay una fidelidad muy fuerte hacia el mayorista, por los servicios que ofrece. Por tanto, al no haber solapamientos, hemos considerado que había mercado para crecer, de ahí que hayamos tomado esta decisión”. Al ser una experiencia muy centrada en seguridad, nos surge la duda de si se podría seguir incrementando el canal mayorista de SonicWALL. Según Larragueta, “no lo sé. Estoy convencido de que no cubrimos todas las capas del mercado porque no tenemos la pieza correcta. Esto quizá nos mueva a que tengamos que crear una estructura mayorista más detallada. No tanto mayorista de valor o de volumen, sino mayoristas dedicados a canales bien de fabricantes o bien de tecnologías. Una definición simplista del canal ya no sirve”. Thomas Veit, director de distribución en EMEA de SonicWALL “Con los cambios, nos hemos hecho más grandes y más rentables” ------------------------------------------------------------------------------------------------ Aprovechando la visita a Madrid de Thomas Veit, director de distribución en EMEA de SonicWALL, con motivo del Partner’s Day, quisimos conversar con él para que nos contara qué papel juegan los partners en su organización y cómo ha evolucionado este trabajo en los últimos meses, habida cuenta de los cambios que se han producido en la compañía. Según nos explica este responsable, “somos una compañía que desde nuestro nacimiento hemos contado con un esquema de canal de dos niveles, y así tenemos una relación directa, tanto contractual como financieramente con los mayoristas e indirecta con los resellers. Los partners son la parte más importante de nuestra estrategia y es algo que no hemos cambiado ni con el tiempo ni en ninguno de los países. En este momento estamos tratando de buscar más distribuidores, pero estamos muy satisfechos con nuestros mayoristas en Europa. Somos una empresa que se dirige al mercado de la pequeña y mediana empresa, no vendemos a grandes corporaciones, y el canal es la forma más adecuada de llegar al cliente”. En los últimos meses, SonicWALL ha ido incrementando su oferta de producto, y esto ha afectado también a su canal, “dado que todo nuestro trabajo se ha encaminado a que ellos puedan incrementar también su negocio. Estamos tratando de proporcionarles nuevas oportunidades en otros segmentos. De hecho, podemos decir que ofrecemos una seguridad extremo a extremo en este momento, porque tenemos los datos salvaguardados internamente, con Continuous Data Protection; seguridad de los datos

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