DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2008

SonicWall toma posiciones frente al mercado corporativo y abre nuevas posibilidades de negocio a su canal. El fabricante renueva todas sus plataformas hardware

Miguel A. Gómez.
SonicWall vive tiempos de cambio. La compañía recientemente inició un camino para, sin perder su identidad y su negocio en la pequeña y mediana empresa, tratar de incrementar sus oportunidades en la gran cuenta. En este proceso, ha llegado el momento de renovar el catálogo de producto, y lo han hecho de una forma un tanto especial. Para conocer lo que este cambio puede suponer tanto para el canal como para los clientes y la propia compañía, quisimos sentarnos a conversar con Juan Larragueta, director general de la firma en nuestro país, quien nos explicaba las connotaciones que esta renovación va a tener para el canal y los clientes.

No es la primera vez en las historia reciente de la compañía que se acomete una renovación de catálogo como la puesta en marcha en este momento. Así, tal y como nos explica Juan Larragueta, este cambio es similar a otro vivido por la compañía en 2004 y que le sirvió para adquirir el posicionamiento actual en el mercado. Según nos comenta, “en 2004 se cambiaron todas las plataformas hardware con las que estábamos trabajando. Ahora, volvemos a cambiar todas las plataformas hardware por dos motivos, porque las que tenemos ahora mismo están llegando ya al final de su ciclo de vida natural y porque las nuevas ya están disponibles. Pero lo realmente importante es que lo renovamos todo en base a la realidad de estos años. En 2004 lo hicimos en base a promesas de qué íbamos a poder ofrecer. Ahora, tras demostrar que hemos sido capaces y que lo hemos ofrecido, volvemos a hacerlo. Ahora, le cambiamos a un cliente una máquina de hace cuatro años, que tenía unas funcionalidades iniciales, pero que ha ido acumulando muchas más con el paso del tiempo”.
Así, la propuesta de SonicWall a sus clientes pasa por “plataformas sobredimensionadas en su potencia con el fin de que puedan ser operativas y eficientes hasta 2012 ó 2013. La diferencia con cuatro años atrás es que ya no nos presentamos en el cliente con la promesa de ser capaces de evolucionar el producto que adquiera, sino con la prueba de los años que llevamos haciéndolo”.
Pero, ¿paga el bolsillo del cliente este sobredimensionamiento? Juan Larragueta nos responde con un rotundo no, y añade que lo que están haciendo “es sobredimensionar el hardware de la plataforma sin que se eleven los costes. De hecho, quizá podamos encontrarnos algún problema con el posicionamiento adecuado del producto, porque si tomamos la gama de entrada de los nuevos productos, es más potente que el más alto de la gama anterior, pero, por precio, está posicionado como gama baja. Por eso tendremos que explicar bien el posicionameinto para que nadie tenga la tentación de colocar a un cliente de altas necesidades un equipo bajo de gama, porque la evolución que tendrá en los próximos cinco años posiblemente haga que ese producto no sea el adecuado”.
Pero, además de la adecuación de las plataformas, SonicWall quiere aprovechar la oportunidad ante el cliente “para poder mostrarles todas las nuevas tecnologías que hemos ido incorporando en estos años”.

Impacto en el canal
Este cambio permite a la compañía asentar, como decíamos, su posición ante la gran empresa, porque reconoce Larragueta que aunque tenían productos con grandes capacidades, “carecían de una serie de prestaciones que el cliente corporativo demanda. Por este motivo, habíamos llegado con este producto a la gran empresa pero para redes concretas que cumplían unas determinadas carácterísticas. Con el producto actual, este problema desaparece, pero no sólo eso, sino que estamos en posición de ventaja frente a cualquier competidor. Y no porque seamos más listos, sino porque aportamos un hardware nuevo que ofrece más prestaciones que el de cualquiera de nuestros competidores. Por tanto, tenemos un producto que nos permite estar donde antes no estábamos, pero esto es sólo una parte, porque el producto por sí solo no hace nada. Hace falta toda una estrategia comercial y de marketing conjuntamente con la tecnología para llevarla a los clientes”.
En este sentido, Larragueta nos detalla que lo que están haciendo es “abrir un proceso de reinvención de la compañía para poder atender estas nuevas necesidades del mercado manteniendo lo que estábamos haciendo hasta ahora. De ahí que necesitemos estrategias diferenciadas y formas de comunicación con el canal independientes, porque la forma de trabajar en ambos segmentos es radicalmente distinta”.
Ahondando más en este terreno, el máximo responsable de SonicWall en nuestro país nos comenta que, básicamente, “trabajamos con una estrategia en la que el canal se va posicionando, según va ascenciendo el tamaño del cliente, más alejado del fabricante. Así, lo que teníamos hasta ahora era un canal muy cercano a nosotros que necesita una serie de cosas, pero para llegar a la gran empresa se necesita un canal más cercano al cliente que recomiende tus productos, por lo que la generación de demanda tiene que hacerla el fabricante en el cliente, no en el canal. La pequeña empresa es más tendente a necesitar un producto, mientras que la gran empresa requiere más un servicio. Evidentemente, en el centro hay una zona, digamos gris, donde hay una gran variedad de opciones. Este esquema dicta cómo funciona el canal, y dependiendo de dónde se coloque el distribuidor frente al cliente, debe estar capacitado para ofrecer más un producto o un servicio. Cuanto más cerca esté del usuario más lejos estará del fabricante y menos sujeto estará a lo que éste haga. Así, cuando preparas una estrategia de canal es muy diferente dependiendo de a quién te dirijas. En la parte de la PYME tienes que estar muy cerca del partner, tienes que convencerlo de que adopte tu solución, porque él se la recomendará al cliente. Aquí, por tanto, funcionan muy bien los sistemas de mayoristas, los sistemas de comunicación y formación a distancia, por ejemplo. En la parte corporativa, hay que convencer al usuario, lo que no quiere decir que el canal pierda peso, sino que adquiere otro papel diferente y la relación que establezcas con él también tiene que ser diferente”.


Nueva Serie NSA
-----------------------
Esta evolución se pone negro sobre blanco con la nueva Serie NSA. Diseñada para simplificar las soluciones de seguridad, la Serie NSA destaca la última generación en protección UTM. Combina tecnologías de protección múltiple e incluye prevención de intrusiones, inspección antivirus y antispyware avanzada de contenidos y archivos para proporcionar una solución diseñada para proteger contra el amplio espectro de ataques de red, entre los que se incluyen virus, spyware, gusanos, troyanos y phishing.
La Serie NSA incrementa la visibilidad de aplicación y ofrece capacidades de fugas de datos para las administraciones mediante la integración del firewall de aplicación. Este conjunto de capacidades proporciona un conjunto de herramientas configurable para prevenir la fuga de datos y contenidos que puede ser establecida por usuario, usuario de correo electrónico, por programa y por niveles de subset IP para crear una solución a los administradores que responda a necesidades futuras.

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios