"Somos líderes en retail y queremos serlo a nivel absoluto en 2014", Javier Lago, Kaspersky Lab Iberia
El pasado otoño se presentaba en sociedad Javier Lago como nuevo director de canal de Kaspersky Lab Iberia, coincidiendo con el anuncio de un nuevo programa de canal destinado a mejorar la relación del fabricante con sus distribuidores en nuestro país. Para conocer de primera mano los objetivos y retos a los que se enfrenta este responsable, hemos querido sentarnos a conversar con él.
Ambas novedades para el canal, coincidiendo con el arranque del último trimestre del año, suponen un reto significativo. Preguntado por esto, este responsable comentaba que “ambas novedades reflejan la importancia que, desde Kaspersky Lab, damos al canal. En un contexto económico que no es el más favorable que hemos vivido, tenemos que dar herramientas a nuestra base de ventas para que no se resienta. Este año 2010 hemos conseguido ser líderes en retail y queremos continuar creciendo para llegar a ser líderes absolutos en 2014. Sabemos que para eso es
imprescindible apostar por la distribución. Kaspersky Lab es una compañía cien por cien orientada a canal, por lo que nuestra relación es de colaboración muy estrecha”.
Tal y como señala, “mi incorporación a la compañía es un refuerzo para la estrategia de canal. Mi labor se centra en impulsar el desarrollo de los programas para partners de la compañía, así como gestionar las relaciones con los diferentes mayoristas. Estoy muy contento de formar parte del equipo de Kaspersky Lab y espero que mi aportación impulse los programas de canal”.
Una estructura plenamente establecida
Actualmente, el canal de Kaspersky Lab cuenta con “1.650 distribuidores activos, 835 distribuidores registrados, 795 partners autorizados, 35 partners certificados y 5 partners corporativos”, lo que se traduce, en aspectos cualitativos en unos objetivos tales como “implementar con éxito nuestro nuevo programa mejorado y adaptado a las nuevas condiciones de un mercado que ha reducido significativamente su demanda. Con el nuevo programa de canal tenemos dos objetivos claros: mejorar la rentabilidad y la competitividad de nuestros partners”.
Pescar en tiempos revueltos
Tal y como nos explicaba Javier Lago, “dentro de las novedades del programa, el incremento del descuento en cross grade (que permite a los distribuidores un mayor margen frente a competidores) y los comerciales dedicados creo que son nuestras mejores armas para ayudarles a ser rentables en un momento de decrecimiento de la demanda. Además, tenemos novedades como cursos de formación para introducirse en el programa de certificación de Kaspersky Lab y un programa de señalización de las operaciones para darles apoyo desde las primeras etapas de venta, entre otras”.
¿Cambios en el canal mayorista?
De cara al nuevo año, quisimos conocer los posibles cambios que se puedan producir, así como los retos planteados. En este sentido, Javier Lago nos comenta que “es posible que a lo largo de 2011 nuestro canal mayorista incluya una figura más que aporte más valor y con mayor capacidad para ayudarnos a consolidar el mercado corporativo. Asimismo, nuestro objetivo es también incrementar la amplitud de nuestro canal, pero, sobre todo, y principalmente, apoyar absolutamente a nuestro canal actual, ofreciéndoles más y mejores herramientas para la generación y cierre de operaciones”.
Este 2010 “ha sido un año excelente para Kaspersky Lab. Vamos a cerrar el año con un crecimiento de dos dígitos, los objetivos cumplidos y muchos proyectos nuevos en el área corporativa que nos hacen ver el futuro con optimismo. Desde que llegamos a España hemos vivido un ascenso casi imparable que debemos en grandísima medida a nuestro canal. Por ello, la valoración de la relación con nuestros socios de canal no podría ser mejor: nos han impulsado a la excelente posición en la que nos encontramos y hemos conseguido ser número uno en ventas de mercado doméstico”.
Pensando en 2011, “en el aspecto numérico nuestro objetivo es seguir creciendo como lo hemos hecho hasta ahora. En la calidad de la relación con nuestro canal esperamos que tanto el nuevo programa sean distintivos de calidad que ayuden a nuestros partners de canal a obtener el máximo rendimiento y rentabilidad”.
Podrán leer una versión completa de esta entrevista en el próximo número de Dealer World
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imprescindible apostar por la distribución. Kaspersky Lab es una compañía cien por cien orientada a canal, por lo que nuestra relación es de colaboración muy estrecha”.Tal y como señala, “mi incorporación a la compañía es un refuerzo para la estrategia de canal. Mi labor se centra en impulsar el desarrollo de los programas para partners de la compañía, así como gestionar las relaciones con los diferentes mayoristas. Estoy muy contento de formar parte del equipo de Kaspersky Lab y espero que mi aportación impulse los programas de canal”.
Una estructura plenamente establecida
Actualmente, el canal de Kaspersky Lab cuenta con “1.650 distribuidores activos, 835 distribuidores registrados, 795 partners autorizados, 35 partners certificados y 5 partners corporativos”, lo que se traduce, en aspectos cualitativos en unos objetivos tales como “implementar con éxito nuestro nuevo programa mejorado y adaptado a las nuevas condiciones de un mercado que ha reducido significativamente su demanda. Con el nuevo programa de canal tenemos dos objetivos claros: mejorar la rentabilidad y la competitividad de nuestros partners”.
Pescar en tiempos revueltos
Tal y como nos explicaba Javier Lago, “dentro de las novedades del programa, el incremento del descuento en cross grade (que permite a los distribuidores un mayor margen frente a competidores) y los comerciales dedicados creo que son nuestras mejores armas para ayudarles a ser rentables en un momento de decrecimiento de la demanda. Además, tenemos novedades como cursos de formación para introducirse en el programa de certificación de Kaspersky Lab y un programa de señalización de las operaciones para darles apoyo desde las primeras etapas de venta, entre otras”.
¿Cambios en el canal mayorista?
De cara al nuevo año, quisimos conocer los posibles cambios que se puedan producir, así como los retos planteados. En este sentido, Javier Lago nos comenta que “es posible que a lo largo de 2011 nuestro canal mayorista incluya una figura más que aporte más valor y con mayor capacidad para ayudarnos a consolidar el mercado corporativo. Asimismo, nuestro objetivo es también incrementar la amplitud de nuestro canal, pero, sobre todo, y principalmente, apoyar absolutamente a nuestro canal actual, ofreciéndoles más y mejores herramientas para la generación y cierre de operaciones”.
Este 2010 “ha sido un año excelente para Kaspersky Lab. Vamos a cerrar el año con un crecimiento de dos dígitos, los objetivos cumplidos y muchos proyectos nuevos en el área corporativa que nos hacen ver el futuro con optimismo. Desde que llegamos a España hemos vivido un ascenso casi imparable que debemos en grandísima medida a nuestro canal. Por ello, la valoración de la relación con nuestros socios de canal no podría ser mejor: nos han impulsado a la excelente posición en la que nos encontramos y hemos conseguido ser número uno en ventas de mercado doméstico”.Pensando en 2011, “en el aspecto numérico nuestro objetivo es seguir creciendo como lo hemos hecho hasta ahora. En la calidad de la relación con nuestro canal esperamos que tanto el nuevo programa sean distintivos de calidad que ayuden a nuestros partners de canal a obtener el máximo rendimiento y rentabilidad”.
Podrán leer una versión completa de esta entrevista en el próximo número de Dealer World
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