DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2011

"Somos, indiscutiblemente, el mayorista TI número uno del mercado" Sebastián Pascual, Tech Data

Miguel Ángel Gómez

Tech Data ha reorganizado su área comercial y la ha puesto en marcha coincidiendo con el cambio de ejercicio fiscal el día 1 de febrero. Sebastián Pascual, nuevo director comercial de Tech Data España, nos analiza la situación de la compañía y nos desvela las claves de la nueva estrategia Turbo Sales, que arranca, igualmente, con el nuevo año fiscal.

Antes de comenzar a analizar la nueva organización comercial, ¿puede hacernos un repaso de cómo ha cerrado Tech Data en España este pasado año fiscal?

Como es habitual, no podemos proporcionar datos disgregados a nivel local. Pero, en general, y es por todos conocido,los tres primeros trimestres del ejercicio han sido muy buenos, con una media de crecimiento de en torno al 10 por ciento. Sin embargo, en el último trimestre del año, que para nosotros termina a finales de enero, hemos decrecido, eso sí, la mitad de lo que ha decrecido el mercado. Esto es en buen dato para nosotros, pero es un muy mal dato para el mercado. En cualquier caso, el dato acumulado a final del ejercicio se aprovecha del crecimiento de los tres primeros trimestres, donde hemos apostado, además, por mantener la rentabilidad. Estamos contentos con el balance completo del año, pero sí es cierto que, si pensábamos que iba a ser un año que fuera de menos a más, en realidad ha sido lo contrario, y el cierre ha sido peor de lo esperado a comienzos del año, algo que es extrapolable a la economía en general, y mientras pensábamos que la economía iba a remontar en el segundo semestre del año, lo cierto es que no ha sido así.

Sebastián Pascual, director comercial de Tech Data EspañaPor tanto, desde nuestro punto  de vista, hemos defendido bastante bien nuestra posición, lo que nos hace acabar con buen sabor de boca el año, con fuerza, pero con algo de prudencia porque los indicadores económicos del país están bajo mínimos, y muchas cosas que pueden afectar al negocio no dependen de nosotros. En cualquier caso, hay aspectos que nos permiten ser optimistas o, al menos, nos dan fortaleza dado que en momentos de dificultades, somos capaces de hacerlo mejor que nuestros competidores, si miramos los datos recientes de cuota de mercado de Context.

En virtud de estos datos, ¿habéis terminado el año al frente del mercado mayorista español?

Sí, sin duda alguna. Es cierto que en el mercado se ofrecen datos de Vinzeo que consolidan los ingresos por telefonía, pero si tenemos en cuenta los datos de TI, somos, indiscutiblemente, el mayorista número uno. La distancia era tan grande a principio de año que, por los datos que empezamos a tener ahora, la posición se consolida. Esprinet ha anunciado un crecimiento del 10 por ciento, pero estaba a una distancia considerable de nosotros al principio de año y, en el caso de Ingram Micro, tampoco parece que haya crecido más que nosotros. Por tanto, es indiscutible que somos el primer mayorista TI a nivel nacional.

Ahora, coincidiendo con el cambio de año fiscal, se pone en marcha una nueva estrategia comercial que le lleva a situarse como nuevo director comercial de la compañía. ¿Puede ampliarnos los detalles de esta nueva organización?

“En momentos de dificultades, somos capaces de hacerlo mejor que nuestros competidores, si miramos las cuotas de mercado”

La nueva organización es local. Es cierto que se pone en marcha, a nivel europeo y en España también, un programa comercial, pero la nueva organización comercial tiene carácter local y al frente de ella estaré yo. Hasta la fecha no existía una dirección comercial en Tech Data, si no que estaba dividida por unidades de negocio. Ahora, lo que hemos hecho ha sido que las diferentes unidades apoyen el negocio desde un punto de vista de marketing y producto, pero se establece una única organización comercial dividida en dos grandes áreas que denominamos venta especializada y venta no especializada. La primera de ellas, fundamentalmente, va dirigida a los clientes que se dedican a proyectos, integradores de sistemas y distribuidores de valor añadido, que reposan mucho en lo que sería el negocio de Azlan. El resto serían lo que entendemos por venta no especializada, esto es, los distribuidores de pequeña y mediana empresa, los corporate, los retailers, los e-tailers y otro tipo de distribuidores de una orientación similar. Por tanto, se crean dos grandes áreas comerciales, lo que supone, también, un cambio en cuanto a cómo teníamos organizados los clientes dentro de nuestra estructura hasta hace poco.

Por tanto, esta nueva estructura se alinea con las unidades de negocio, incluidas las áreas de negocio de valor, esto es, Brightstar, Maverick, Datech y Azlan, y estarán alineadas con la estructura comercial. Al final, entre la organización de ventas y las de unidades de negocio, estamos hablando de un grupo humano formado por más de unas 130 personas dedicada a ventas. De ellas, específicamente en el área comercial estamos hablando de unas 85 personas.

¿Cuál es la razón y el objetivo de esta nueva organización comercial?

Por un lado, en toda Europa, la división de ventas de la compañía está organizada bajo una dirección comercial. Hasta ahora, nosotros teníamos una estructura diferente y ahora lo que hacemos es racionalizar la estructura y adecuarla al resto de países. Además, hemos querido alinear la estructura comercial a las diferentes unidades de negocio, tanto las especializadas como las no especializadas, lo que entendemos que es bueno para el día a día del negocio.

¿Es el único cambio en la estrategia comercial que se pone en marcha con el inicio del año fiscal?

Además de la nueva organización, ponemos en marcha el programa Turbo Sales, una iniciativa que ha rodado ya con éxito en Italia, Alemania y Reino Unido, entre otros países, y que ahora arranca en España y Portugal, con el objetivo de detectar áreas de oportunidad para Tech Data y nuestros Sebastián Pascual, director comercial de Tech Data Españafabricantes en el entorno PYME. Imprimir Subir
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