DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2008

Solmicro busca consolidar su trabajo con el canal de distribución

Quiere ampliar su canal en casi un 25 por ciento
Miguel A. Gómez.
Tras unos años de crecimiento y consolidación, los responsables de Solmicro decidieron que para seguir adelante era necesario contar con el canal de distribución. Por este motivo, iniciaron una aventura que ya está dando sus frutos. Para conocer los detalles de este proyecto y los pasos a dar a partir de ahora, quisimos conversar con Justino Martínez, director gerente de la firma.

Tal y como nos explicaba este responsable, “somos una PYME moviéndonos en un mundo de multinacionales, pero hemos hecho una apuesta muy clara por desarrollar canal en esta lucha contra firmas tales como Microsoft, SAP o SAGE, entre otros. Cuando nacemos en el año 94 lo hacemos para desarrollar e implantar nuestro propio ERP, pero en el año 2000 vimos que era necesario tomar una decisión, bien distribuir un ERP de terceros o convertirnos en fabricante. Como veníamos de un posicionamiento en las soluciones microinformáticas y entornos gráficos, hemos posicionado muy bien nuestra tecnología en el mercado, pero en el año 2000 nos dimos cuenta de que necesitábamos músculo para desarrollar nuestra estrategia de canal y que teníamos que hacer un producto nuevo orientado a que terceras compañías pudieran implantarlo. Dimos entrada en nuestro accionariado a una firma de capital riesgo para ayudarnos a soportar este desarrollo hacia el canal”.
Con estas bases, y a fecha de hoy, “podemos estar hablando de un canal consolidado de 42 partners, con las últimas incorporaciones, si bien nuestro objetivo es añadir a la lista unos 10 más para dar una mejor cobertura a la Península Ibérica. Y, además, estamos haciendo nuestros primeros pinitos en Latinoamérica, donde hemos visto una oportunidad de crecimiento para nuestra compañía. De hecho, el desarrollo de unas líneas de producto muy orientadas a soluciones verticales, como es el caso de las bodegas, es una forma muy natural de entrada en estos mercados”.

Consolidar los pasos en el canal
Desde el punto de vista del canal, “vamos a ir consolidando nuestra posición. Hemos conseguido entablar una relación muy fuerte con los distribuidores, dado que somos una PYME que habla con PYMES que venden a PYMES. Esto nos hace posicionarnos muy bien respecto a la competencia. En nuestro caso prima, sobre todo, la flexibilidad, y el contacto directo con el distribuidor, lo que hace que nuestros socios sean muy fieles, y no creo que alguno que lleve con nosotros dos años pueda plantearse cambiar de colaboración. Por ello, para nosotros, un partner ganado es un partner de futuro. También es cierto que nosotros la rentabilidad a la relación con el partner la obtenemos a partir del segundo año, porque hasta ese momento hay una gran inversión en formación y mucho trabajo de preventa y apoyo en los primeros pasos”.
En cuanto al perfil de partners que necesitan en Solmicro, este responsable nos comenta que el entendimiento es muy bueno “con el partner que es ISV, cuya cultura informática viene del mundo del desarrollo, pero también tenemos una línea abierta a los resellers, que distribuían ERP de otras empresas y tienen una vocación desarrollada de implantación de soluciones. Sin embargo, la relación es más fuerte con los ISV porque nosotros lo hemos sido. Además, ahora estamos definiendo un plan de captación de ISV un tanto especial, en el que vamos a dar un plus al ISV, cierto reconocimiento de su experiencia en un determinado segmento vertical”.
La relación con un partner se basa, en palabras de Justino Martínez, en “buscar una capacidad comercial y técnica en una empresa cuyo mercado potencial es la PYME. Nosotros les exigimos una inversión en recursos, con comerciales asignados, mientras les proporcionamos soporte de marketing y generación de demanda. A nivel técnico, necesitan tener técnicos con vocación de desarrollo, porque la PYME es un cliente muy acostumbrado a que se adapte el producto a su medida, y les damos esta personalización con nuestra herramienta. Nosotros les ofrecemos esta formación técnica y funcional, pero es función de ellos tener los recursos para llevarlo a cabo”.
Asimismo, y según matiza Jaime Rodríguez, director de canal de distribución de Solmicro, “requerimos cierta capacidad financiera para soportar la inversión inicial del partner a la hora de formar a sus recursos y adaptar sus esfuerzos de marketing a los nuestros. Además, les ofrecemos soporte, tutelaje y apoyo en los primeros proyectos hasta que el socio es capaz de hacerlo solo. Ponemos a su disposición interlocutores de diferentes perfiles para poder atender todas sus necesidades. Asimismo, contamos con un portal de apoyo al distribuidor donde puede encontrar descargas, herramientas, soporte y todo aquello que pueda necesitar”.
En cualquier caso, “no queremos saturar el mercado con partners y no queremos que exista entre ellos una competencia excesiva, porque no trae nada bueno para nadie. No podemos prohibir que concurran pero no vamos a potenciarlo, sino que vamos a apoyar a uno para tratar de darles las garantías suficientes para que pueda tratar de ganar la cuenta”.

Generación de demanda
Uno de los puntos más interesantes en la relación entre distribuidor y fabricante es la generación de la demanda del producto. ¿A quién corresponde en este caso? Justino Martínez nos comenta que “depende del perfil del partner. Algunos tienen autonomía para generar sus propias campañas, mientras que otros no. Nosotros hemos diseñado campañas orietadas a diferentes segmentos verticales y, en esos casos, todos los potenciales clientes se orientan al distribuidor que bien tiene un perfil más adecuado o bien está en su zona de influencia geográfica. Pero esto se complementa con los propios planes del partner. Nosotros les pedimos un plan de negocio anual a cada partner, con unas recompensas en el caso de alcanzar determinados resultados”.
En función de las empresas existentes en España, “queremos contar con partners allí donde hay potenciales clientes. Algunas zonas las tenemos ya cubiertas, pero hay otras zonas, como Cataluña, Levante o Andalucía, que nos queda algo de trabajo por hacer. Haciendo un cálculo somero, el mercado está atomizado, pero cuenta con unos 3 millones de empresas, de las que unas 150.000 son nuestro cliente objetivo, de 10 a 300 empleados. Estas empresas están concentradas, en un 80 por ciento, en 7 comunidades autónomas, de ahí que, con nuestra política de no concurrencia, con unos 55 distribuidores tendremos para cubrir las diferentes zonas con partners de calidad que vean un negocio rentable en nosotros y que le puedan proporcionar un buen servicio al cliente”.

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