DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2004

Software AG se apoyará en mayoristas para dirigirse a la PYME

Mª Luisa Melo y Encarna González.
Tras unos intentos en el pasado con discretos resultados, Software AG vuelve a poner los ojos en la figura del mayorista a la hora de atacar el mercado de la pequeña y mediana empresa. Además, y con el objetivo de que el 20 por ciento de las ventas de licencias de la compañía provengan de la venta indirecta, va a desarrollar un programa de canal para crear distribuidores expertos en XML.

A lo largo de este mes de mayo se conocerán los nombres de los, posiblemente, dos mayoristas con los que Software AG (Tel: 91 807 94 00) tratará de atacar el segmento PYME, un mercado para el que ha creado una línea de productos específicos y donde tratará de contar con un grupo de distribuidores, adscritos al programa XML Certified Solutions Partner, que le ofrezcan la capilaridad y cobertura geográfica necesaria para atacarlo “con garantías”.
Hace un año, la compañía dejaba su orientación casi exclusiva hacia la venta directa para acercarse a las figuras de los consultores e integradores, con el objetivo de alcanzar algo más del 10 por ciento de sus ventas de licencias de forma indirecta. Ahora, tras haber posicionado este dato en el 13 por ciento, la compañía da un paso más para atacar el segmento de las empresas de menor tamaño, a las que definen como compañías de entre 100 y 150 empleados sin departamento de TI propio. El objetivo, terminar este año con un 20 por ciento de las ventas de licencias conseguidas de forma indirecta.
Tal y como ha explicado Carlos Frutos, director de alianzas y canal de Software AG, “no queremos ni podemos contar con 500 ó 1.000 partners”, sino un número reducido, que cifró en, al menos, “un distribuidor certificado en cada comunidad”, lo que, añadió, les llevará a tener más de uno. El compromiso que la compañía adquiere con el canal pasa por una política de precios común, apoyo corporativo en todas las acciones, así como unos márgenes “que hoy en día no se ven en el mercado”, sentenció Frutos.

Objetivo: la PYME
La colaboración con el canal comprende apoyo técnico, preventa, marketing conjunto y apoyo comercial, así como formación gratuita para los partners. El objetivo es llegar al segmento de la pequeña y mediana empresa a través de un canal especializado, porque, tal y como explicaba, “hay un importante negocio en la mediana empresa y queremos estar ahí”. Y para ello, el fabricante tiene muy claro que uno de los pilares es contar con un canal de distribución formado y certificado.
Se crean para ello soluciones empaquetadas y adaptadas para la pequeña y mediana empresa, con precios adaptados a sus necesidades, en tres áreas de negocio: gestión de contenidos, con Turc@na Workgroup; gestión documental, con Dogma Workgroup; y gestión de medios audiovisuales, con ViA2 Platform Workgroup y Visual Publisher Workgroup. Se trata de unas aplicaciones que no están limitadas en funcionalidad, sino en número de usuario, al dirigirse a un cliente de menor envergadura. Pero lo más llamativo de estas aplicaciones, y es algo que por primera vez ocurre en este fabricante, es que su comercialización será exclusiva a través del canal mayorista que, en este momento, está en proceso de selección. En palabras de Carlos Frutos, “no tiene sentido que estemos con un mayorista generalista, sino con mayoristas de tamaño medio orientados al software o que, vendiendo hardware, presten especial atención a aportar valor con el software”.

Nuevo programa de canal
En cuanto al programa XML Certified Solutions Partner, Software AG pretende ofrecer formación gratuita en las instalaciones que, para este fin, posee en Madrid. Asimismo, el fabricante pretende realizar, de forma conjunta con el canal mayorista, una serie de campañas enfocadas al segmento de la pequeña y mediana empresa. Además, prepara folletos orientados al entorno PYME, guías de venta para el partner, un boletín trimestral para los socios de canal, así como una Web específica para ellos.

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