DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2004

Software AG abre su abanico de soluciones y las acerca al cliente confiando en un nuevo canal

Paula Bardera.
Tras años en el mercado vendiendo directamente a grandes corporaciones, Software AG ha dado un giro a su estrategia empresarial y no sólo ha ampliado su ámbito de acción llegando a la PYME, sino que lo hace de la mano de un recién estrenado canal, para el que ha desarrollado un programa de certificación que quiere dar a conocer a través de su mayorista, Investrónica, una figura totalmente nueva en la fórmula comercial de la compañía.

Esta firma alemana, dedicada al desarrollo e implantación de sistemas transaccionales de alto rendimiento y a la integración de aplicaciones XML fue fundada en 1968, pero no llegó a nuestro país hasta 1984. Desde sus comienzos, fue una compañía orientada a empresas muy grandes con sistemas transaccionales de misión crítica. Así las cosas, su modelo de negocio estaba basado en la venta directa, porque, tal y como explica Carlos Frutos Alas, director de alianzas y canal de Software AG, “por aquel entonces no existía el canal como lo conocemos ahora. Además, nos dirigíamos a muy pocas empresas que al poner sus sistemas de misión crítica en nuestras manos, querían tener una relación directa con nosotros”.
Pero hace unos siete años, la compañía experimentó un cambio de rumbo para pasar a orientarse hacia nuevas áreas de tecnología, apostando por lo que entonces era un estándar incipiente: XML. “De hecho, desde entonces hemos apoyado el desarrollo y concreción del estándar, así como el desarrollo de tecnología propia XML”. Así las cosas, hace cinco años que presentaron el primer producto XML de la compañía: Tamino XML Server. Este lanzamiento permitió que Software AG accediera a otros mercados y ya no sólo a las empresas muy grandes. Se abrió así una nueva etapa en la que se hacía necesario cambiar el modelo de negocio. “A partir de ese momento es cuando se empieza a trabajar poco a poco y a evangelizar con esa nueva tecnología y ese nuevo posicionamiento entre los diferentes partners, pero entonces, hace cinco años, hablábamos en un plano muy tecnológico y ya entonces el mercado demandaba algo más que tecnología. Por eso, el desarrollo de nuestro canal ha sido muy lento”, explica Frutos.
Sin embargo, un nuevo giro se experimenta en la firma con la llegada a la dirección general de la filial española de Christian Barrios en 2002, que reorganiza su oferta y pone en su punto de mira al canal de distribución. “Además, es muy importante que este cambio se produzca en España, porque tradicionalmente ha tenido un peso muy importante en la corporación. De cara al partner, esto hace que trabajar con Software AG sea hacerlo con una multinacional con gran respaldo tecnológico y de recursos pero también es una compañía local, con la que se establecen acuerdos y se resuelven las necesidades de forma local”, comenta Carlos Frutos. En esta etapa, Software AG le da un importante empujón a su relación y estrategia con los partners, pues “hay vocación de trabajar con ellos. En esta etapa la compañía está apostando por trabajar con los partners”, matiza el responsable de canal de la firma. Todo esto ha hecho que la estrategia de canal en Software AG se haya consolidado y este año haya experimentado ciertos cambios para ampliar su ámbito de acción.

Abordar el negocio de la PYME
La reorganización de la oferta de Software AG liderada por Barrios dividió en tres áreas sus soluciones: Sistemas transaccionales, integración y soluciones de gestión de información. En estas dos últimas, XML juega un papel fundamental. “Ése fue un cambio muy importante, porque se ordenó la compañía en torno a tres áreas y porque se pasa de una empresa muy tecnológica a una que quiere estar presente en el área de soluciones. De este modo, se empieza a construir una oferta de gestión de soluciones y por tanto, la oferta se enriquece. Así es cómo Software AG se aproxima a los partners desde hace unos dos años”, declara el responsable de alianzas y canal de la firma.
Por otro lado, Carlos Frutos destaca la oportunidad que se presenta para ellos y sus socios de canal en este momento, en que el estándar XML está totalmente reconocido por la industria, pero aún no ha llegado a la etapa de “vulgarización”, en la que se devalúan los márgenes. “Aún no hay fabricantes capaces de ofrecer un abanico de soluciones como Software AG. Los partners que quieran subirse a ese carro tendrán nuestro apoyo y elementos en su oferta muy diferentes y singulares”, concreta Frutos.

Vocación de canal
Aunque por sus orígenes y base instalada, Software AG sigue manteniendo un departamento de venta directa, la política comercial de la compañía se orienta ahora claramente hacia el canal, por lo que sus comerciales trabajan en colaboración directa con los partners de la compañía.
Reflejo de toda esta orientación es la actual oferta de Software AG, “ahora es una absoluta realidad, tenemos referencias, formación, soporte y programas de canal”, comenta Frutos. Este año Software AG ha hecho un trabajo importante de evangelización, divulgación y prospección del mercado que se ha concretado en la estrategia actual de partners, que ha quedado estructurada en tres niveles de canal.
En el primero de ellos se encuentran los grandes integradores y consultoras. Este año han concretado este nivel en básicamente tres figuras: Informática El Corte Inglés, Soluziona y Telefónica Empresas, aunque siguen relacionándose también con otros. Con estos tres elegidos, Software AG comparte recursos específicos que desarrollan el negocio de integración y soluciones de gama alta.
En un segundo nivel están los VAR y el canal geográfico. Son integradores cuya función es similar a la de las grandes figuras antes mencionadas, pero más pequeños y con enorme foco en cobertura geográfica. Un punto a desarrollar fundamental en Software AG en estos momentos. “Este área está en pleno desarrollo, estamos en plena fase de prospección y cualificación. El objetivo es tener una o dos figuras dependiendo de cada comunidad autónoma. Con ellos trabajamos sobre todo en áreas de soluciones”. En este segmento también hay recursos dedicados y una oferta concreta para ellos.
Por último, y aunque el programa de certificación para partners dirigidos a la PYME lo dieron a conocer en abril de este año, no ha sido hasta ahora que realmente la maquinaria en torno al mismo ha comenzado a funcionar a pleno rendimiento. Se trata de una categoría totalmente nueva. “Este nivel surge de una reflexión distinta, en Software AG creemos que la PYME de entre 100 y 500 empleados, con no muchos recursos informáticos, tiene necesidades más o menos iguales a las de las grandes empresas. Queríamos estar en este segmento en el que por nuestra historia no estábamos ofreciéndoles soluciones profesionales”, explica este responsable. Se trata de los mismos productos que tienen las grandes, salvando las distancias en precio y en la forma de licenciar los productos (por usuario en lugar de por procesador). Están adaptados económicamente, pero no en funcionalidad. “Queríamos garantizar que su implantación fuera ágil y fácil y por eso creamos un programa de ce

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