DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2002

Soft For You crea su red de dealers para la distribución de su software de gestión empresarial. Materialización de su apuesta por el canal

Encarna González.
Cada vez son más las empresas que adquieren conciencia de la necesidad de trabajar apoyándose en un canal de ventas indirectas. Tras diez años de existencia, Soft For You apuesta ahora por la creación de una red de distribuidores que Dealer World 15 ha querido conocer a fondo de la mano de Urbi Tomás, director de canal de distribución de Soft For You.

Si bien la venta de software de gestión empresarial siempre ha requerido de un conocimiento profundo, hoy en día, y debido en gran parte a la incorporación de nuevas aplicaciones, esta necesidad se hace aún más evidente. Conscientes de ello, Soft For You, empresa dedicada a la fabricación de software de gestión empresarial, ha decidido crear su propia red de distribuidores para la comercialización de su herramienta Wingest. Aunque el fabricante ya contaba con algunos distribuidores en puntos como Madrid o Canarias, y con los que seguirá contando, para Urbi Tomás, director de canal de Soft For You, es “prácticamente como partir de cero. Ahora estamos empezando ofreciendo un curso de formación y sobre todo viendo el negocio que puede ser para un distribuidor trabajar a través de nuestro producto”.
En este sentido, y según apunta el responsable, lo que la compañía trata es de identificar aquellas oportunidades de negocio que pueden reportar beneficios a los distribuidores. Con este objetivo, el fabricante, abierto a todas las posibilidades, busca distribuidores que estén allí donde la compañía no puede llegar y alcanzar una cobertura geográfica total. “Toda la base que teníamos de cara a usuario final se mantiene, pero con la idea de hacerlo ahora a través de distribuidor y poder llegar a zonas donde estamos perdiendo oportunidad de negocio por no tener el partner adecuado en ellas”, señala el responsable.
Si bien de entrada no existe ningún requisito indispensable para ser dealer de Soft For You, Urbi Tomás apunta que “nos interesa más el distribuidor pequeño de zona muy concreta que uno con mucha gente y que el producto va a ser uno más dentro de una cartera muy amplia. Buscamos un distribuidor de tamaño más bien pequeño, técnicamente cualificado y que esté buscando un software de gestión que le permita luego crear una sinergia de ventas de hardware y otras cosas”.

La formación, pieza clave
Asimismo, y dado que esta nueva estructuración hace apenas dos meses que se puso en marcha, “primero hemos ido a ver quién estaba interesado, bien a través de nuestra base de datos o porque así nos lo han solicitado a través de la Web. En una segunda fase, si los que están interesados no son los que a nosotros nos interesan, la estrategia de captura de distribuidor será distinta”, señala Tomás. No obstante, el responsable afirma que lo primero en lo que están interesados es en trabajar con estos dealers es en formación. “Se trata de un primer curso de introducción tras haberles enviado previamente una demo del programa para que conozcan la funcionalidad básica, explicándoles los módulos más específicos, es decir, lo que luego les puede complementar la venta. Por ello, el dinero se lo van a ganar en el soporte presencial que le puedan dar al cliente y en todas las adaptaciones casi a medida que le quieran hacer. Dar esa facilidad al distribuidor es lo que consideramos que le puede dar más beneficio y conseguir la fidelidad del cliente”, destaca el responsable. No obstante, la idea de Soft For You es que el distribuidor conozca con precisión el producto si bien el soporte técnico, en un principio, está previsto que corra a cargo del fabricante hasta contar con una serie de distribuidores lo suficientemente preparados para soportarlo. “Según el nivel de distribuidor que sea, también podrá dar un cierto nivel de soporte y en el futuro está previsto descentralizar el soporte buscando en qué zona queremos tener un distribuidor más especializado en dar soporte (VAR), pero eso irá con el tiempo”, apunta Tomás.
Al hilo de estas afirmaciones, es previsible el establecimiento de esta red de distribuidores contará con diferentes figuras. Aunque por el momento estos dealers entran en un primer y mismo nivel, “los niveles se irán montando de manera que va a ser autoselección natural, entran todos en un mismo grado y luego ya no sólo en función del volumen de facturación sino por otras variantes que el tiempo nos dirá, puede ir variando e incluso habrá alguno que no nos interese y al que le tengamos que decir que no”, detalla Tomás.

Beneficio del dealer
Hasta la fecha ya son alrededor de 20 el número de distribuidores que ya han pasado por estos cursos teniendo en cuenta que para finales de año la previsión es que hayan pasado entre 60 y 80. Será entonces el momento de hacer una reflexión ya que, como comenta Urbi Tomás,“lo que tampoco queremos es sobrecargar el canal e introducir competencia, si bien tampoco les pedimos exclusividad. Prefiero el distribuidor pequeño que pueda atacar a una zona y un sector concreto a distribuidores muy grandes que quieren abarcar demasiadas zonas”.
Asimismo, desde Soft For You existe el convencimiento de que esta nueva estructuración va a conllevar beneficios para todos, tanto clientes como distribuidores y fabricante. “De entrada, el distribuidor ya tiene un descuento sobre el precio del producto además de toda la parte de valor añadido que es de donde van a sacar negocio a través de la venta de nuestro producto y, al ser un software bastante abierto, creo que podemos dar más oportunidades que otros software más cerrados”, concluye el responsable.


El valor de la especialización
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Tratando de subsistir en el mercado del software de gestión empresarial, los fabricantes han visto en la especialización una gran baza de cara al futuro. En el caso de Soft For You esta apuesta se materializa en una especialización por sectores que les está llevando a desarrollar herramientas específicas para industrias determinadas como la alimentaria o la automovilística. “No puedes tener un software de gestión de propósito general y pretender dar soluciones particulares. Nosotros estamos en proceso de adaptarnos a sectores concretos haciendo algo para distribución de alimentación, que es un sector muy amplio en España (integrando terminales de captura de datos dentro de la gestión e introduciendo una parte de gestión que no está contemplada en ningún software estándar específico para distribuidores de alimentación) o con TPVVendo, un software enfocado a venta en mostrador”, detalla Urbi Tomás. Además, el responsable detalla la inclusión del B2B como un valor más de su software que “permite vender a través de Internet y que se integren los datos directamente en la aplicación, mientras que los módulos B2B no suelen estar normalmente integrados en el paquete de gestión, lo cual es una ventaja más que tiene nuestro software respecto a otros”.

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