DISTRIBUCIÓN | Noticias | 25 NOV 2005

SMC Networks quiere replicar en la empresa su posición en el segmento doméstico

El pasado mes de abril, SMC Networks movía ficha y anunciaba un cambio estratégico hacia la mediana empresa de la mano del grupo Accton, al que la marca pertenece. Tras mostrarse satisfechos con el peso adquirido por sus productos en el segmento retail y de consumo, los responsables de la firma decidían dar un paso en pos de hacerse un hueco en un segmento tan competitivo como el de la empresa. Tras poco más de seis meses, llega la hora de hacer los primeros balances, y por eso, y aprovechando la presencia en Madrid de George Zervos, director general europeo de SMC Networks, hemos querido conversar con él para analizar cómo se está llevando a cabo este cambio, qué implicaciones tiene para el canal y qué previsiones maneja la compañía para meses venideros.
Miguel Angel Gómez
El punto de partida del fabricante para esta nueva aventura era claro. Tradicionalmente, y tal y como corrobora nuestro interlocutor, “nuestro foco ha estado dirigido hacia el segmento de consumo, sobre todo en mercados como el ibérico. A lo largo y ancho de Europa en los últimos dos años ya hemos iniciado un camino para llevar el negocio hacia el segmento de la mediana empresa. En el caso de la Península Ibérica, éste es un mercado formado por un gran número de empresas, un gran mercado. Por ello, lo que estamos haciendo en los últimos seis meses es renovar nuestra gama, sobre todo en el terreno de los switches”.

Además, este cambio se produce tras una temporada con pocos anuncios de producto, y es que desde hace año y medio la firma no había puesto en marcha ningún cambio significativo hasta comienzos de este año, cuando se lanza la nueva familia de switches Gigabit apilables y los switches inteligentes y 10 Gigabit, entre otros. Se trata de productos, tal y como explica George Zervos, “especialmente indicados para este tipo de segmento, sobre todo en un mercado como el español. No se trata de productos gestionados, pero sí de dispositivos con características de gestión. Presentan un coste bajo y se orientan a pequeñas empresas que prefieren productos autogestionables que ofrezcan todas las funcionalidades”.

Todos estos productos se orientan a la empresa, la pequeña y mediana empresa, y, como es natural, “cualquier implementación estratégica debe comenzar de la mano de la tecnología. Después, llegan los cambios en el canal, con quien hay que calorar cómo adentrarse en este nuevo segmento”.

Un objetivo concreto
La propuesta de la compañía mira a empresas de un tamaño mediano que “tienen altos requisitos en sus comunicaciones pero que quieren pagar sólo por lo que necesitan. No estamos hablando de productos de muchas prestaciones que luego no utilizan, sino de productos de coste adecuado que les ofrecen todas las capacidades y posibilidades que necesitan”.

Con este paso, no obstante, el fabricante llega a un segmento con un alto grado de competencia, y por eso quisimos que este responsable europeo nos ofreciera su visión sobre este particular. Según sus palabras, “los competidores cambian dependiendo del país que miremos. En Europa podríamos decir que nos encontramos frecuentemente con Freecom, Allied Telesyn, D-Link, Linksys, si bien en este caso no está presente en el negocio de la empresa, sino más bien en SoHo”.

Un objetivo a corto plazo
Como siempre que se produce un cambio, quisimos saber qué objetivos se plantea la firma. Para nuestro interlocutor, “estamos en la parte alta del ranking en Europa, entre los tres o cuatro primeros, con liderazgo en el terreno SoHo. La percepción del mercado lo confirma, y creo que podremos consolidarnos como uno de los jugadores fuertes en cada uno de los diferentes mercados. Queremos ser el número uno, pero, eso sí, como en el caso de cualquier compañía, necesitamos un poco de tiempo para alcanzarlo”.

En el caso específico de la Península Ibérica, tal y como confirma Eduardo García, responsable de la firma en nuestro país, “excluyendo los datos de los ASP, somos el primer fabricante del mercado, vendiendo mucho más que cualquier otro. En España somos los segundos en el mercado”.

Los responsables de la firma confiesan haber hecho un duro trabajo este año y confían en que el próximo “sea un gran año para SMC Networks en el mercado de la pequeña y mediana empresa, porque somos el mejor fabricante del mercado si comparamos los ratios de calidad/precio de nuestros productos”.

En este sentido, Zervos señalaba que sus productos se sitúan “al mismo nivel que los de mayor capacidad de otros fabricantes, pero con un precio mucho mejor, y el mercado no puede ignorar algo así. Podemos ofrecer una inmejorable relación calidad/precio y eso es fundamental para incrementar las cuotas de mercado. Antes los clientes pagaban mucho por los productos de gama alta, pero han aprendido y ya nadie está dispuesto a pagar mucho dinero por los productos que quiere”.

Se mantiene el trabajo en el segmento bajo
La propuesta de negocio para mediana y pequeña empresa no deja de lado la posición en el segmento más bajo del mercado. El fabricante mantiene su propuesta en este mercado, “todo el mundo puede estar tranquilo, porque mantenemos nuestro foco en las dos áreas. Lo que queremos hacer, no obstante, en el segmento doméstico y SoHo es mover nuestra propuesta en la escala de valor”.

De hecho, este responsable confirmaba la disponibilidad de productos MIMO, “que dan un paso más en cuanto a la riqueza de contenidos que va a poder disfrutar el usuario. En este terreno, hemos apostado por productos de bajo coste pero con todas las capacidades que necesita el usuario”.

La apuesta de la firma en este terreno pasa, en palabras de George Zervos, “por productos de valor añadido para ellos y por comunicaciones inalámbricas”, sin olvidar los productos orientados al hogar digital.

Nuevas propuestas para el canal
A la vista del cambio estratégico de la firma, la propuesta para el canal también cambia, porque, tal y como nos explica nuestro interlocutor, “el canal en el mercado de consumo es más masivo, pero en el caso de la pequeña y mediana empresa el negocio está basado más en la relación personal del cliente con el distribuidor. Debemos crear el entrono adecuado para hacer negocio en este segmento”.

Para ello, tal y como indica Eduardo García, “vamos a firmar acuerdos con diferentes figuras, distribuidores, resellers y mayoristas, para posicionar nuestros productos para la empresa como hemos hecho en este tiempo con el segmento retail y de consumo”.

De hecho, mientras que, dependiendo de los casos, los distribuidores necesitan un determinado nivel de compromiso para acceder al soporte, “en nuestro caso no es así, todos nuestros partners tienen acceso al mismo nivel de soporte por nuestra parte para ayudarles en su trabajo con los clientes. Es importante, porque les damos la tecnología, el precio y el soporte necesario para estas instalaciones”.

Para Zervos, “muchos fabricantes esperan que el canal invierta en ellos, no ellos en el canal. El canal ya invierte mucho dinero y tiempo, y nosotros creemos que tenemos que invertir en ellos”.



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