DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2002

SMC busca distribuidores especializados en conectividad

Para lograrlo creará la figura de Distribuidor Oficial Certificado
Yolanda Sánchez.
SMC acaba de anunciar un cambio en su política de distribución que se basará en la creación de una nueva figura: el Distribuidor Oficial Certificado (DOC). Con esta iniciativa, el fabricante pretende aportar un mayor valor añadido a sus soluciones de redes y asegurar una completa atención al cliente final.

Esta compañía ha mantenido, y seguirá manteniendo, la figura de los Distribuidores Regionales Certificados (DRC), que ya suman 12 en toda España. Cabe señalar que el nivel de compromiso adquirido en el momento de marcar los objetivos es lo que diferencia a los DOC de los DRC. Los primeros se comprometen a obtener un mayor volumen de facturación y, por lo tanto, además de los descuentos que obtengan los DRC, se beneficiarán de un “Back Rebate escalado”, según la consecución de los objetivos.
Eduardo García, director general de SMC para España y Portugal, ha asegurado que se dirigen a los distribuidores que “están cansados del networking generalista y de los márgenes casi inexistentes”. De la misma forma, afirma que están dispuestos a comprometerse con “aquellos profesionales de la distribución que quieran implicarse con la marca y buscar los máximos beneficios para todos”.

Perfil del Distribuidor Regional Certificado
Parece claro que SMC Networks se ha propuesto conseguir un canal de distribución especializado en materia de redes y comunicación y, para asegurar este aspecto, ha fijado unos requisitos básicos que tendrá que cumplir cualquier partner interesado en unirse a la compañía.
Así, este nuevo componente del canal de SMC Networks debe estar especializado en redes informáticas y tener una proyección de negocio totalmente basada en la conectividad. Asimismo, su negocio debe estar orientado a la PYME, foco principal de la actividad de la compañía.
Como distribuidores, deben asegurar su capacidad logística y humana de cara a la gestión de los posibles proyectos de conectividad que puedan surgir. Por otra parte, tendrán que aportar personal técnico de preventa que colabore en las tareas comerciales y, tal como se ha señalado, deberán acreditar un conocimiento profundo de los productos de redes y, específicamente, de los productos de SMC Netwoks

Proceso de certificación
El fabricante ha señalado que este sistema de certificación, que se realizará tras una selección preliminar de los profesionales que cumplan los requisitos anteriormente señalados, los interesados deberán superar diferentes fases. Así, es imprescindible llegar a un acuerdo para pactar las cifras y los resultados para el año en curso y preparar el sistema de formación tanto en el aspecto comercial como técnico. Además, se ha de desarrollar un plan de negocio que incluya, por un lado, actividades de marketing y, por otro, concretar un pedido mínimo inicial.
En este sentido, la compañía seleccionará a varios distribuidores clave repartidos por todo el territorio español, y el número tanto de DOC como DRC será limitado y “aunque no queremos cerrarnos en un número determinado, aproximadamente, nos gustaría contar con 10 profesionales DOC y 25 DRC a finales de año”, aseguró el responsable. Todos los distribuidores que estén interesados en obtener las certificaciones de SMC Networks, pueden dirigirse a Emma Cuthbertson en la dirección de correo electrónico emma.cuhbertson@smc-europe.com.

Beneficios para los distribuidores
SMC Networks es consciente que el buscar un perfil de distribuidor tan especializado y centrado en sus soluciones y servicios exige, en contrapartida, ofrecer una serie de ventajas. Así, y aunque los DOC contarán con unas ventajas, los Distribuidores Regionales también contarán con ellas. En principio, el fabricante se compromete a garantizar soporte técnico y comercial, así como soporte de marketing para campañas conjuntas. Asimismo, se les facilitará siempre información prioritaria del lanzamiento de nuevos productos y acceso a todas las promociones de SMC. Habrá unas condiciones especiales de distribución para estas figuras, entre las que se encuentran una lista de precios pactada con cualquiera de sus mayorista, precios especiales, promociones, operaciones especiales, rebates o fondos de marketing, entre otros.
Además, los distribuidores que se unan al negocio de SMC tendrán el derecho de utilizar el logotipo de la compañía en sus propias labores de marketing y publicidad y contarán con la certificación expuesta de SMC en su propio entorno.
“Nosotros competimos en calidad y, aunque tenemos buenas ofertas, no estamos interesados en los distribuidores que se guían únicamente por el precio. Queremos unos distribuidores certificados en los que confiar y delegar parte de nuestro negocio. Esperamos de ellos que valoren nuestra voluntad de generarles beneficios reales dejando al margen el regateo de los márgenes”, apuntó en este sentido Eduardo García.

Mayoristas, el pilar del canal
SMC asegura que es el canal mayorista es una pieza clave en la comercialización de sus productos y en el servicio que este aporta y, según sus propias declaraciones, cuenta con él para ofrecer el apoyo necesario a sus distribuidores certificados.
Para que esta labor se desarrolle de acuerdo a este principio, el fabricante ha garantizado que el soporte a sus mayoristas incluirá un precio fijado para cualquier operación y, además, garantiza que el distribuidor certificado dispondrá de las listas de precios oficiales de SMC, pudiendo calcular en cualquier momento los precios de cesión al usuario final. Por otra parte, parece que queda garantizada la disponibilidad inmediata del stock de los mayoristas, una gestión prioritaria por parte de los mayoristas y un soporte comercial siempre prioritario.
Estos mayoristas serán los encargados de abastecer a los distribuidores y con los que establecerán los lazos comerciales, pero SMC mantendrá una estrecha unión con estas figuras y siempre podrán recurrir a nosotros ante cualquier proyecto que quieran desarrollar”, confirmó Eduardo García.


Club de Resellers de SMC Networks
---------------------------------------------------
Desde hace poco tiempo, y a través de su página Web (www.smc-europe.com/es/index.html), los reseller pueden registrarse como Reseller de SMC y tienen acceso a una atención prioritaria por parte de los representantes comerciales de SMC en España. Asimismo, se le enviará, con regularidad, información sobre actualizaciones relacionadas con su catálogo de productos y servicios así como comunicaciones de nuevos lanzamientos e iniciativas. El objetivo de SMC, según la propia compañía, es el de apoyar el crecimiento y rentabilidad de su negocio de comunicaciones.

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios