“Siempre nos hemos apoyado en los fabricantes para seguir sus estrategias y ayudarlos”

A todo lo expuesto en la entradilla de esta entrevista, hay que añadir que MCR cumplirá su 20 aniversario en 2020. Un momento de balance y de celebración con fabricantes, partners y clientes para reconocer que las cosas han ido bien, y que aún queda mucho camino por recorrer.

Por todo ello, hablamos con Pedro Quiroga, CEO de MCR, para conocer cuál ha sido, en su opinión, la evolución del Canal a lo largo de este año, además de adentrarnos en algunos de sus planes de negocio para los próximos doce meses en sus divisiones de informática tradicional, profesional y negocio de papel. Este es el resultado de nuestro encuentro.

Desde vuestra perspectiva, ¿cómo se ha comportado el Canal este año?

El año comenzó con unas expectativas moderadas, porque veníamos de un año muy bueno, como fue 2018. Es verdad que, en líneas generales, el Canal se comportó bien el año pasado, pero este año nuestros objetivos de compañía han salido mejor de lo que esperábamos.

¿Hasta qué punto?

En concreto, hemos llegado a crecer a doble dígito casi todos los trimestres. En consecuencia, los objetivos de facturación de este año se han cumplido, e incluso marchan por encima de las previsiones que teníamos. Por lo tanto, el próximo año nos pondremos los retos necesarios para ir en la misma línea de crecimiento.

¿Considera que la transformación digital de los negocios está empujando a incorporar determinados modelos de venta?

Lo que se está viendo es que mucho cliente tradicional cada vez da más soporte a empresa, se mete en nuevos mercados. Es más, nosotros observamos una evolución en parte de los distribuidores tradicionales hacia productos profesionales, y también vemos una dirección de venta hacia el market place, algo que demanda el usuario final.

Una realidad, sin duda…

Unos se orientan hacia el mundo profesional y otros a plataformas de venta online tanto propias como de terceros. En el caso de nuestra compañía, los canales se mezclan, por lo que es muy difícil identificar una parte u otra. El resultado es una mayor diferencia a la hora de plantear una definición, pues no es fácil pasar de un tipo de perfil de cliente a otro.

¿Cree entonces que los distribuidores se están adaptando a la evolución del mercado?

En el mercado tradicional se sigue haciendo lo que se hacía antes, con la salvedad de que se añaden nuevos retos. Sí es verdad que se están incorporando nuevas tecnologías y productos, como la línea late style, que cada vez cuenta con más protagonismo; y el mercado informático comienza a aceptar estos nuevos productos. Por supuesto que algunos de ellos son de un perfil muy de consumo, que utiliza plataformas online para poder comprarlos.

En lo que respecta al número de clientes, ¿se ha incrementado? ¿Cómo se encuentra en este momento?

Nunca dejamos de incorporar a partners nuevos, pero también dentro de MCR contamos con una fórmula que siempre nos ha dado resultado.

¿De qué fórmula se trata?

Cuando incorporamos nuevos productos, tenemos que ser capaces de incorporar distribuidores nuevos. Actualmente, estamos en torno a 5.000 distribuidores en España que compran de manera anual, divididos en negocio tradicional, retail, negocio de PRO —distribuidores profesionales— y nuestra nueva división de papelería.

Puede leer aquí la entrevista completa.