DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1999

Siemens ofrece nuevas oportunidades de negocio a su canal mediante la asociación a INnet 2000. Computer 2000 será el proveedor oficial del programa

Begoña Fernández.
La división de Productos de Informática y Comunicaciones (I&C) de Siemens anunciaba hace unas semanas la puesta en marcha de INnet 2000, un programa por el que pretende desarrollar un red de distribuidores limitada cuyo cometido será la atención del tejido empresarial español mediante la oferta de sus productos. Para ello, Siemens ha confiado todo el proceso logístico a su único partner mayorista en la actualidad: Computer 2000.

Como todo programa que se presenta desde la industria fabricante al canal de distribución, la entrada en INnet 2000 precisa de una serie de requisitos que se concretan en la acumulación de pedidos por un valor de 300.000 pesetas desde el 1 de enero de 1999, materializar la asociación con la firma por ambas partes de un contrato de Distribuidor Asociado de Siemens Computer Systems, y realizar un uso adecuado de los nombres de producto, marcas registradas y copyright asignados por Siemens a los productos que se comercializan. Con respecto a este apartado, el director de marketing de Computer 2000, Carlos Muñoz señalaba que "lo que se busca es un compromiso con la marca, que el dealer sea un partner real en este proyecto. No queremos oportunismos. El compromiso formal se plasma en un volumen de compras determinado sobre el que se hace un seguimiento. En cuanto al uso adecuado del nombre de los productos, cabe señalar que, si los distribuidores que se escojan para formar parte de INnet no conocen la familia del producto, la relación se hace difícil, porque eso quiere decir que no están apostando por una relación estrecha y continua con Siemens. Si las campañas de publicidad de este fabricante no van respaldadas luego por unos dealers que conozcan bien las diferencias entre dos familias de producto, ni sepan defender el producto, es difícil que tales promociones sean efectivas".
Tal y como señalaba este responsable de Computer 2000, mayorista que trabaja con Siemens desde hace tres años, este parece ser el primer programa específico para canal que lanza el fabricante en España. Las ventajas que INnet proporcionará a los distribuidores pueden dividirse en varios apartados. En primer lugar, hay que destacar el programa de financiación de acciones de marketing ofrecido por Siemens, un contrato mediante el cual se otorga al Distribuidor Asociado un soporte para que pueda llevar a cabo sus propias acciones de marketing en productos de Siemens. De esta forma, el dealer dispondrá de una cuenta en la que se acumularán fondos en función de las compras mensuales efectuadas a Computer 2000, proveedor oficial del programa. En segundo término, INnet 2000 dispone del denominado Web Club, un servicio exclusivo para los Distribuidores Asociados que ofrece información a través de Internet sobre productos, novedades, listas de precios, configuraciones, noticias, material de promoción y documentación existente. Todo ello será otorgado mediante contraseña secreta y exclusiva. Lo que Siemens quiere crear con la puesta en macha de Web Club es un lazo de comunicación directa con el dealer, quien es, al fin y al cabo, el que actúa como interlocutor con el usuario final. Además, este servicio cuenta con un área de consultas técnicas y un buzón de sugerencias.
En otro apartado de cosas se encuentra el kit de Distribuidor Asociado, mediante el cual los partners de INnet 2000 contarán con toda la documentación comercial que necesiten para realizar sus gestiones, como son folletos, logotipos, lista de precios, carpetas de presentación y elementos de promoción. Estos recursos serán actualizados mes a mes. En cuarto lugar, el Distribuidor Asociado dispondrá de un número 900 (902 317 417), gracias al cuál podrán acceder al Centro de Atención Comercial (CAC). Así, los distribuidores podrán expresar sus dudas técnicas y comerciales. Además, el CAC comprende también el desarrollo de las campañas de marketing, eventos, ferias y exposiciones en las que participe la compañía junto con su canal. Siemens considera que el CAC es un importante foco de negocio para el dealer y un punto clave para la generación de referencias mediante la explotación de bases de datos especializadas. Asimismo, desde este centro también se coordinarán las promociones de producto, que serán apoyadas por campañas publicitarias.
Finalmente, cabe destacar la financiación de las operaciones de venta. En este apartado el distribuidor contará con el soporte ofrecido por Siemens Computer System y Siemens Renting. Por medio de esta última compañía, los partners de Siemens podrán beneficiarse de Top-Renting, un programa que ofrece ventajas como la obtención de cuotas fijas para el plazo acordado, realización de cambios tecnológicos relacionados con la vida útil del equipo y cuotas fiscalmente deducibles al 100 por 100.
Así pues, la misión de Computer 2000 será la de suministrar los productos a los Distribuidores Asociados en un plazo de entrega de 24 horas en toda la Península y en 6 horas para algunas zonas de Madrid y Barcelona. Con respecto al papel que esta compañía va a jugar dentro de INnet 2000, Carlos Muñoz afirmaba que "nosotros estamos intentando cubrir las expectativas de nuestros clientes y Siemens ha desarrollado un programa para que el acceso a esos distribuidores sea lo más rápido posible. Quiere que la disponibilidad sea inmediata. Con respecto a Web Club, este servicio lo está llevando Siemens aunque, en una segunda fase, nosotros podremos coordinarnos con ellos a través de la página Web de Computer 2000. Asimismo, las campañas de marketing y de publicidad las hace Siemens en coordinación con nosotros. Ellos las diseñan y Computer 2000 participa en la comunicación a través del canal y en la promoción de las mismas".
En cuanto al personal que el mayorista va a dedicar a INnet 2000, cabe señalar que Computer 2000 está formando a toda su fuerza comercial para que sea consciente del programa. "Además, estamos desarrollando un programa de captación para los clientes que creemos que son los más idóneos para esta iniciativa. Cuando se pone en marcha un programa de este tipo se intenta que no sea para todo el mundo, pero ello dependerá de los partners que vayamos encontrando. De todas formas, en principio, no está pensado para que todo el mundo entre a formar parte del mismo", señalaba Muñoz. Asimismo, este responsable explicaba que Siemens es una parte importante del negocio de PC de Computer 2000. "Aún así, debido a que estamos tocando diferentes negocios dentro del sector informático, es difícil que una compañía tenga una posición muy fuerte, ya que nos estamos moviendo en entornos de cliente/servidor, consumibles, integración y componentes. Hay mercados en los que nosotros estamos y Siemens no vende y, por ello, es normal que este fabricante represente una parte proporcionalmente pequeña dentro de nuestro negocio de PC, aunque no deja de ser notable", finalizaba Muñoz.


SIEMENS
Internet: www.siemens.es - Mayorista: Computer 2000 - DIRECCIÓN: Acer, 30-32; 08038 Barcelona - TELÉFONO: 932 970 289 - Fax: 932 970 286 - INTERNET:www.computer2000.es

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