DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2008

SGI Channel Connection, plan de Silicon Graphics para su canal

Paula Bardera.
Recuperar el peso que hace años tenía el canal en la facturación de Silicon Graphics (Tel.: 914 185 801) en torno al 50 por ciento, y hacerlo en un par de años, es el ambicioso objetivo de SGI Channel Connection, un programa de canal puesto en marcha por la firma que busca incrementar el número de distribuidores en España para asegurarse una cobertura adecuada allá donde no la tienen ahora.
SGI Channel Connection es la propuesta de Silicon Graphics para el canal de distribución, una iniciativa con la que la firma espera pasar del 20 por ciento del negocio generado actualmente a través de la venta indirecta a una cifra cercana al 50 por ciento que el canal ha representado en otras épocas para la compañía. Este crecimiento provendrá, principalmente, de las áreas donde la firma esté menos posicionada, y que es donde más le pueden apoyar los partners. La propuesta de Silicon Graphics pasa por ofrecer a integradores y distribuidores la posibilidad de colaborar para proporcionar a los cleintes soluciones integradas. De hecho, tal y como explicaba en la presentación José Emilio Permuy, director general de Silicon Graphics, “no buscamos distribuidores que muevan cajas, sino aquellos que sean capaces de ofrecer soluciones al cliente que corran sobre nuestra plataforma”.
En palabras de este mismo responsable, “buscamos acceso a nuevos clientes y, por tanto, buscamos socios allí donde no estamos, bien geográficamente o bien por segmentos”.
Uno de los aspectos que quieren cuidar los responsables de la compañía es el trabajo del socio, por lo que aseguran no tener “sobredistribución. Lo que no va a sucederle a ningún distribuidor es que tras trabajar una cuenta se la quitemos por ir en directo o por acudir con otro partner”.
La relación con los socios comerciales, quieren que a finales de año sean más o menos el doble de los 10 actuales, se gestionará a través del citado programa, si bien los responsables en España han asegurado a Dealer World que quieren que la sencillez sea la tónica que marque esta relación. Quieren que los socios se sientan cómodos trabajando con ellos, y que puedan centrarse en vender las soluciones, no en tener que estar cumpliendo requisitos o rellenando formularios.
De hecho, tal y como reconocen los responsables de la firma en nuestro país, en dos de las tres divisiones que la compañía tiene en España, la relativa a las soluciones de servidores y subsistemas de almacenamiento para el segmento enterprise, así como lo que denominan Digital Content Management, esto es, el negocio tradicionalmente conocido como media, el peso del canal es del 100 y del 95 por ciento, respectivamente.

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