DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2002

Selligent estructura su canal de distribución en España

La PYME, objetivo de la compañía belga en nuestro país
Bárbara Madariaga.
A pesar de que ya contaban con una persona en Barcelona que se encargaba de gestionar los intereses de Selligent en nuestro país, esta compañía de origen belga no se decidió a implantar una filial en España hasta hace aproximadamente un año. Durante este período de tiempo sus esfuerzos se han centrado en estructurar y desarrollar una estrategia de canal de distribución que les ayude a abrirse camino en el mercado español.

Desarrollar una red de partners.
Con esta idea Selligent desembarcó en nuestro país hace un año y durante este tiempo ha hecho especial hincapié en plantear una política de venta indirecta que se parezca a la estrategia de canal que está siguiendo en otras partes del Viejo Continente, “aunque eso no significa que en España tengamos que trabajar con los mismos socios con los que estamos trabajando en Bélgica, Francia o Reino Unido”, aclaró Eric Elbhar, director general de Selligent en España, quien quiso añadir que “la suerte que hemos tenido a la hora de desarrollar nuestra red de distribución en este país es que hemos empezado desde cero, por eso podemos aplicar una política de canal diferente a la que aplicamos en el resto de Europa. Además, también tenemos que tener en cuenta que el mercado español no se parece al de Francia o Bélgica con lo que tenemos que adecuarnos a sus costumbres y a su funcionamiento”.

Requisitos para los partners
Para pertenecer al canal de distribución de este fabricante de soluciones de CRM y Business Intelligence se deben de cumplir una serie de requisitos. “Nuestra exigencia fundamental es que tengan experiencia en el mercado de CRM. Para nosotros los mejores partners son aquellos que trabajan con Siebel, uno de los grandes fabricantes de este tipo de soluciones. De esta forma no tenemos que explicarles en qué consiste este segmento”, añadió el director general de Selligent en España.
Pero no sólo tiene que conocer este área, sino que “también nos interesa que conozcan nuestra oferta” y que sean empresas fuertes dentro del mercado español. “Este último requisito se debe principalmente a que España es un país que se mueve sobre todo a través de contactos y de gente de confianza”, puntualizó Eric Elbhar.
El último requisito, por lo menos de los fundamentales, consiste en que los distribuidores deben de disponer de numerosos recursos para que puedan alcanzar el nivel de certificación exigido por Selligent.
Asimismo, cada partner puede disponer de su propia red de distribuidores, “nosotros no nos metemos en la forma en la que estos organizan su estructura de negocio”, aclaró el máximo responsable en España.

Categorías de distribución
Premium Partner (PP), Distribution Partner (DP) e Implementation Partner (IP). En estas tres categorías se divide la estrategia de canal de este fabricante. Tanto el primer nivel como el segundo pueden vender licencias y “la diferencia fundamental entre las dos primeras categorías reside en el tipo de pago que realizan para entrar a formar parte de nuestra red de distribución”, aseguró Eric Elbhar.
Los Premium Partner disponen de formación y un ciclo de certificación de manera gratuita, apoyo pre-venta, servicios para empezar el primer proyecto y un nivel de margen más alto sobre la venta de licencias.
“En el primer nivel, les solemos ofrecer una lista de posibles clientes que tenemos nosotros a raíz de las acciones de marketing que hayamos realizado a nivel internacional. Desde Bélgica, si nos enteramos de que un Premium Partner español quiere implementar una solución concreta, le damos esa oportunidad”, destacó el director general de Selligent en España.
En cuanto a las acciones de marketing, este fabricante destina una parte de los presupuestos a realizar acciones conjuntas con su red de distribuidores “del tipo de eventos especiales o también sectoriales”, aclaró Eric Elbhar.
Pero sus partners también tienen que alcanzar unos objetivos. Para que un distribuidor pueda seguir perteneciendo a la categoría Premier tiene que alcanzar la cifra de 500.000 euros anuales, en cambio, si éste se engloba dentro del segundo nivel, la cifra es de 100.000 euros anuales. Éstas son unas cifras más o menos orientativas ya que, según palabras del máximo responsable de la filial española, “cada partner tiene objetivos diferentes ya que estos pueden variar en función a su tamaño o a la fecha en la que alcanzamos el acuerdo”.

Formación y certificación, piezas clave en el canal
Otros dos factores a los que Selligent presta especial atención son la formación y a certificación. La primera se imparte en los tres niveles “a través de un técnico que tiene la misión de apoyarles en todo momento”. Esta fabricante divide la parte de formación en dos semanas. Durante la primera los temas que se tratan son funcionales, “nos centramos en áreas como el conocimiento del producto, las acciones de marketing que pueden realizar o la atención al cliente”. Mientras, durante la segunda semana se tocan aspectos más técnicos que estén relacionados con la implementación de sus soluciones.
Por lo que respecta a la parte de certificación, ésta se realiza dependiendo del nivel de cada partner. “Lo que ofrecemos con nuestros programas de certificación es fundamentalmente apoyo. Apoyo preventa para sus primeros proyectos o un nivel de servicios para nuestro socio”, aclaró Eric Elbhar. Además, los distribuidores también gozan de un margen, dependiendo del tipo de partner. Normalmente, estos disponen de tres figuras claves: un comercial que puede llevar a la vez la parte de CRM y la de Business Intelligence, un responsable de pre-venta que se encarga de aconsejar a los usuarios qué tipo de solución se adapta más a sus necesidades y, por último, un consultor de implementación. “De esta forma, se cubren todos los ciclos de venta, televenta e implementación”.


Selligent busca la PYME
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Debido a la estructura empresarial española, basada fundamentalmente en la pequeña y mediana empresa, Selligent ha centrado su estrategia de negocio en llegar a las PYMES de nuestro país.
Para lograr su objetivo, este fabricante ofrece soluciones “tecnológicamente muy avanzadas”, según declaraciones del director general de Selligent en nuestro país, orientadas a este segmento. “Nuestra principal oferta es ofrecer a las pequeñas y medianas empresas un producto que por sus características técnicas y por las funciones que ofrece estaría orientado en un principio a grandes corporaciones”, puntualizó Eric Elbhar. “Con nuestros precios, el tiempo de implementación se reduce considerablemente, con lo que es una buena oportunidad para la PYME”.
A pesar de esta orientación, Selligent no se quiere olvidar de la gran cuenta, “segmento al que también nos dirigimos aunque en España no es primordial”.


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