DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1999

Segunda convención de Compuspain para sus distribuidores

Incremento en la asistencia de un 80 por ciento
Mª Luisa Rodríguez.

Compuspain ha celebrado su segunda convención . El marco elegido ha sido el mismo que en la pasada edición, la ciudad de Sevilla, lugar en el que este mayorista tiene situado su cuartel general . Esta segunda edición ha sido más extensa que la primera y la asistencia se ha incrementado en un 80 por ciento . Además, en lo que se refiere a los expositores, también se han producido algunas novedades, puesto que han acudido algunos que en la pasada edición no trabajaban con Compuspain .

En esta convención, en la que Dealer World ha actuado en su condición de revista dirigida al canal de distribución como publicación oficial, las empresas participantes han sido LG Electronics, Olivetti Computers Worldwide ( OCW ) , Ovislink, KeyTronic, Guillemot, Hi Space, Canon, SP Editores, Pinnacle, Creative Labs, Panda Software, Software de Diagnóstico ( SD ) , Brother, NGS, Genius, AMD, Hewlett-Packard, Lexmark, Epson, Microsoft, Soltek, Asus e Intel .

El objetivo de la edición de este año es el mismo que el del año pasado . La convención Compuspain 1999 es, como explica el consejero delegado de la empresa, Pablo de la Serna “una manera de agradecer a la clientela su fidelidad . Ellos son al fin y al cabo los que nos dan de comer y tenemos que celebrar con ellos la buena marcha del negocio” . El segundo objetivo es que los distribuidores puedan conocer y transmitir sus inquietudes a los proveedores . “Durante todo el año sufrimos los problemas de nuestros distribuidores y tenemos que hacer de intermediarios . Así es que en la convención, traemos al fabricante y se lo ponemos delante al distribuidor . Es la oportunidad que le brindamos a nuestro cliente para que hable directamente con los fabricantes y lo conozca como lo conocemos nosotros”, explica De la Serna .

Muchos cambios para un año

Muchos han sido los cambios que ha sufrido Compuspain en los últimos meses, pero más todavía son los planes de futuro que tiene, tanto a corto como a medio plazo . En primer lugar, ha sido elegido por OCW para ser uno de sus cinco mayoristas, convirtiéndose en el segundo fabricante del que vende productos directamente . El primero fue LG Electronics . Otros fabricantes que han pasado a formar parte de su catálogo a través de otros mayoristas, pero con condiciones especiales, han sido NGS, Creative Labs y Microsoft . En segundo lugar, a lo largo de este último año ha visto crecer el número de distribuidores con los que trabaja en un 60 por ciento, llegando a alcanzar la cifra de 1 . 200 y en tercero, obtuvo una facturación en 1998 de 2 . 000 millones de pesetas . En cuanto a las previsiones para 1999, el director general de la empresa, Antonio Rabasco, piensa que van a llegar “a los 3 . 500 millones de pesetas, lo que supondrá un crecimiento con respecto a la facturación del año pasado de más de un 70 por ciento” . Pero continuando con los logros alcanzados por Compuspain en 1998, hay que recordar que una de las actividades más importantes que desarrolla es el ensamblaje de PC . En 1998 vendió 8 . 000 unidades que representaron un 40 por ciento de su negocio . Sin embargo, esta cifra se queda pequeña al compararla con la prevista para 1999, año en el que Compuspain espera ensamblar 20 . 000 ordenadores . Esta quizá sea la actividad de la que se sienten más orgullosos, entre otras cosas porque, según el consejero delegado de la compañía, “tenemos más de veinte modelos diferentes homologados por la Unión Europea, a través de los laboratorios CETECOM . También estamos detrás de conseguir la certificación AENOR” .

Expansión en Andalucía, en el resto de España y en el extranjero

Hoy por hoy la inmensa mayoría de los clientes de Compuspain son de Sevilla y de sus alrededores . El porcentaje que representa dentro de su clientela la andaluza es de un 80 por ciento y la sevillana de un 50 . Por eso, entre los planes para este año, figura la expansión hacia otros puntos de Andalucía diferentes de Sevilla . Ese sería el objetivo número uno . El segundo sería “pasar al resto de España”, explica Rabasco . “Nuestra idea es abrir otro centro de distribución más al Norte y otro en algún país cercano, en concreto, en Portugal . Pero queremos hacer las cosas poco a poco, no queremos que nos desborde la situación . Así es que, cuando llegue el momento, habrá una oficina más en el centro y otra en un país cercano” .

Otra de las áreas en las que Compuspain está haciendo un gran hincapié es el Norte de África . Está entrando en contacto con distribuidores de Marruecos porque, según Rabasco “es un mercado potencial importante . Para llegar a él, lo primero que tenemos que hacer es llegar a un número considerable de distribuidores” . Este caso sería diferente del de Portugal, puesto que esas ventas serían atendidas desde la sede de Sevilla, sin necesidad de abrir una nueva oficina .

Desbordados por las cifras

Aunque pueda resultar extraño, Antonio Rabasco asegura que “hemos tenido que dejar de crear nuevos clientes porque no dábamos a basto . Hemos crecido tanto en tan poco tiempo, que nos hemos visto desbordados y como lo que queremos es tratar y cuidar muy bien a nuestros clientes, hemos decidido centrarnos en los que ya teníamos y ofrecerles una buena atención, en vez de seguir aumentando el número de distribuidores y descuidar ese trato” . A estas palabras Pablo de la Serna añade “somos una empresa muy joven y este crecimiento que estamos teniendo nos ha creado una serie de complicaciones añadidas” .

Pero, para poner fin a esa situación, Compuspain está buscando una nueva nave, desde la que poder atender en condiciones a sus clientes y en la que poder incrementar la planta de ensamblaje . “Nuestras instalaciones se nos han quedado pequeñas . Tenemos una nave de 1 . 000 metros cuadrados que ya no es suficiente . Nuestra idea es pasar a otra de 4 . 000 metros cuadrados y estamos buscando por la zona en la que estamos ubicados ahora porque no queremos movernos del círculo en el que estamos”, aclara Pablo de la Serna .

Otro de los proyectos de Compuspain es que sus distribuidores puedan realizar sus pedidos a través de Internet . “Estamos trabajando con una empresa que lo está desarrollando y esperamos tenerlo listo antes de cinco o seis meses”, declara Antonio Rabasco .

Necesidad de un mayorista en Sevilla

Cuando se le pregunta a Antonio Rabasco por las ventajas de trabajar en Andalucía, su respuesta es contundente “todas . Hay que tener en cuenta que las grandes compañías de distribución están en otras ciudades de España . En Andalucía cuando nosotros nacimos había dos grandes mayoristas, Cofiman y Megasur, pero en Sevilla no había ningún gran mayorista . Eran los mismos clientes los que estaban demandando que existiera algo como nosotros” . Además, toda la región está registrando un importante crecimiento porque “muchos fabricantes y en general, mucha gente de distintas empresas que incluso no están relacionadas con la informática parecen estar despertando y dándose cuenta de lo que es Andalucía . Se están dando cuenta de que no somos el Norte de África, sino el Sur de Europa” .

Condiciones especiales de algunos fabricantes

Como señalábamos al principio, los dos únicos fabricantes con los que Compuspain trabaja directamente son LG Electronics y OCW . Sin embargo, su relación con el resto de proveedores es especial porque a pesar de trabaja con ellos a través de otros mayoristas, los fabricantes negocian unas condiciones especiales . “Se podría decir que somos pseudomayoristas porque no nos tratan como al resto de distribuidores . Hay algunos fabricantes que no pueden darnos el título de mayoristas porque ya tienen un número determinado de ellos y lo que hacen es darnos unas condiciones y un precio especiales . Es como si

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