DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2000

"Seguimos con los mismos objetivos, independientemente de las personas"

Juan R. Melara.
La noticia de la salida de Ricard Vilella y Pauli Amat, director general y director comercial, respectivamente, de Actebis, la cual pudieron leer en primicia en nuestro servicio de información electrónica, Dealer World News, ha originado muchos comentarios en el sector sobre cómo afectará al mayorista de origen alemán, que tan buenos resultados estaba teniendo en el mercado español. Como la mejor forma de informarse es ir a la fuente, Dealer World 15 ha hablado durante la pasada edición de SIMO con Christian Butt, director general, y Llorens Arrojo, director comercial del mayorista, para conocer de primera mano los retos, cambios y novedades dignas de tener en cuenta.

Ha habido muchos rumores sobre las consecuencias que la salida de Ricard Vilella puede tener en Actebis. ¿Cuál es la postura oficial del mayorista?
- (Christian Butt) La salida de Ricard Vilella es una decisión meramente personal destinada a asumir nuevos retos profesionales, y desde Actebis respetamos esa decisión y la entendemos. Evidentemente es algo que nos afecta ya que significa la salida de un directivo muy importante, el cual nos ha acompañado en nuestro proyecto durante cuatro años que puedo calificar como muy fructíferos. En cualquier caso, lo que quiero dejar claro es que el proyecto de Actebis en España sigue su curso sin ningún tipo de variación. Tenemos una estrategia paneuropea y unos objetivos específicos para el mercado español, los cuales no cambian por la salida de un directivo.

A nivel organizativo, ¿cómo queda la estructura de Actebis en España?
- (CB) Hasta el momento, yo desempeñaba las funciones de managing director de Actebis y era el máximo responsable de los temas que denominamos backoffice y que incluyen todo lo relacionado con administración y finanzas. De manera interina asumiré las funciones que desempeñaba Ricard Vilella, apoyándome para ello en el conocimiento del mercado y de producto de Llorens Arrojo, que asume las funciones de director comercial y que va ser el responsable de llevar la relación con los fabricantes. De todas formas, se trata de una solución provisional ya que la filosofía de Actebis sigue siendo la de tener dos directores generales en cada país, por lo que asumo temporalmente las funciones de Ricard Vilella hasta que encontremos una persona nueva.

¿Cuál es, por lo tanto, la situación de Actebis en el mercado español?
- (CB) Actebis, como mayorista paneuropeo, tiene una situación con diferente grado de madurez en los distintos mercados en los que está presente. Así, en Alemania nos hemos posicionado como el líder del mercado, y esto origina una estructura de compañía muy madura, con unos crecimientos económicos que ya son reducidos. Hay otros mercados, como el italiano o el español, que están a medio camino, y un tercer grupo integrado por mercados como el de la República Checa, en el que nos acabamos de posicionar. Nuestro crecimiento en el último año ha sido muy importante a nivel europeo y el objetivo de Actebis sigue siendo estar entre los tres primeros mayoristas en cada uno de los mercados en los que estamos presentes.

¿Cómo va a lograr esto Actebis en el mercado español?
- (CB) La forma de lograrlo es diferente según el mercado. Así, en unos países como Suiza, Polonia, o Francia hemos optado por lograr estos crecimientos a través de políticas basadas en la adquisición de otros mayoristas. Hay otros países en los que pensamos que la filial tiene tanta potencia y tanto empuje que puede alcanzar esos crecimientos y esa posición por sí misma, y este es el caso de España, donde nuestra estrategia es la que ha sido hasta ahora, crecer de forma agresiva en el mercado, pasando desde un mayorista de componentes a uno de volumen, a lo cual nos está ayudando mucho el contrato que firmamos hace unos meses con Hewlett-Packard.

Con los contratos de HP y de 3Com recién firmados, ¿no es un momento especialmente malo para Actebis este cambio en su dirección general? ¿Puede perjudicar esa migración hacia mayorista de volumen?
- (CB) No creo. Francamente, no lo creo, ya que lo que importa al final son los resultados y considero que estamos demostrando ya lo que valemos, y eso es independiente del directivo que haya negociado el contrato inicialmente.

¿En qué momento de evolución se encuentran ambos contratos y cuáles son las expectativas de Actebis?
- (Llorens Arrojo) Es cierto que la figura de Ricard Vilella pudo ayudar en un momento determinado a extender el contrato paneuropeo que existía con HP y 3Com para firmar en España, pero lo que está claro es que ya somos mayoristas de esos fabricantes y nuestra labor es alcanzar los mayores resultados posibles con ambas firmas, independientemente de las personas que estén en Actebis. He tenido la ocasión de hablar con ambos fabricantes y los dos han confirmado su deseo de potenciar al máximo el papel de Actebis en el mercado español.

Los contratos marcaban unos compromisos económicos determinados, ¿se podrán cumplir?
- (Ll. A.) En el caso de HP, acabaremos el año cumpliendo los objetivos, ya que estamos en la línea de hacerlo. En el caso de 3Com acabamos de empezar, pero no tenemos porqué considerar que van a variar las cosas de lo previsto en un principio.

El contrato con HP es un poco peculiar ya que parece que hay que cumplir los objetivos en todas las líneas de producto, ya que éstas se renuevan por separado. ¿Cómo van vuestras ventas de PC de HP?
- (Ll. A.) Creo que vamos a cumplir sin problemas los objetivos que se habían planificado al principio con el fabricante. En el área del PC es donde estamos creciendo de manera más lenta, pero esperamos que nos concedan un período de gracia adicional, ya que además creemos que es justo que se den a todos las mismas oportunidades. En un principio, Hewlett-Packard nos pidió que atacáramos el mercado de los integradores, y eso es lo que hemos hecho. Es un mercado duro en el que hemos estado trabajando, sin dirigirnos al mercado más fácil de HP que es el que ya estaba abierto, por lo que creo que nos darán un poco más de tiempo.

¿Quizá la mayor dificultad esté en el funcionamiento de Top Value?
- (Ll. A.) Efectivamente, pero el tema está claro ya que nuestra labor era incidir en el mercado de los integradores. En este segmento de mercado hemos complementado muy bien nuestra oferta con los periféricos de HP, pero el reto está en la línea PC y en adaptarnos perfectamente a la filosofía de Top Value. Hemos trabajado en el mercado más duro, bajando a la arena y trabajando uno a uno con los clientes, y no nos hemos enfocado al mercado corporativo. Entendemos que HP tendrá esto en cuenta.

Por lo tanto, ¿cuál es el mensaje que quiere mandarle Actebis al canal?
- (C. B.) Queremos dar un mensaje de continuidad, porque no vemos razones para cambiar lo que hemos venido haciendo hasta ahora. Han sido cuatro años muy fructíferos en los que se han hecho las cosas muy bien, de forma muy positiva, y así va a seguir siendo.

Al igual que Actebis quiere pasar de mayorista de componentes a volumen, parece que las ventas de ordenadores clónicos van descendiendo en nuestro país. ¿Cómo le va a afectar a Actebis en sus cifras de facturación?
- (Ll. A.) En nuestro negocio estamos asistiendo al mismo proceso de migración. Las ventas se van decantando poco a poco hacia la marca, pero ah

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