DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1998

Seagate Software refuerza la relación con su canal con el programa Socios

Desde su desembarco en España Seagate Software siempre ha mantenido una estrecha relación con el canal de distribución . Pero, tras un intento de distribución a través de VARS, la compañía ha iniciado recientemente una nueva política que se plasma en el programa Socios IMG . Con el reforzamiento de compromisos que proporciona un programa específico, y apoyándose en la certificación como arma principal, los responsables de la compañía en nuestro país pretenden cubrir el territorio nacional con un grupo de socios que les representen ante los clientes con total garantía de seguridad .

La política de venta a través de canal de Seagate Software no es reciente . Desde su implantación en España, tal y como señala Léon van der Poel, responsable de la firma para España y Portugal, “nuestra compañía, sobre todo en los productos Crystal, siempre ha trabajado a través de canal, ya sea con dealers, resellers o partners . Tras las adquisiciones de 1996, entre las que se incluyeron productos familiarizados con la venta directa, hemos decidido volver a retomar con fuerza la relación con el canal y hacerla lo más estrecha posible . Además, no conviene olvidar que nosotros no somos una empresa de integración de sistemas o de consultoría, con lo que nuestro trabajo con el canal entra de lleno en nuestra filosofía” .

Pero no basta con llegar hasta aquí . Van der Poel es consciente de que existen muchas compañías que trabajan con esta política de distribución a través de canal por lo que, tal y como nos explica, “debíamos buscar una forma de asegurarnos que, por una parte, nuestros distribuidores conocen el producto que están comercializando y, por otra, que los clientes finales reciban un servicio que alcance la mayor calidad posible” .

Para alcanzar este punto, los responsables de Seagate Software eran conscientes de que necesitaban una estrategia concreta . En este sentido, tal y como señala Van der Poel, “la única forma de llegar a alcanzar los objetivos es mantener una relación lo más estrecha posible con los diferentes elementos del canal de distribución” .

Puesta en marcha del programa Socios

Con este fin, Seagate Software ha iniciado un programa de distribución con el que pretende afianzar la buena relación que existe con su canal de distribución . En palabras de Léon van der Poel, “nuestro programa va dirigido, por una parte, a los distribuidores, porque queremos ayudarles a vender nuestros productos . No se trata de que nosotros les entreguemos una caja y nos olvidemos y sean ellos los que tengan que buscar alternativas o vías de venta para deshacerse de esa caja . No es una buena política ni para nosotros ni para ellos . Nuestro objetivo tiene que ser, por tanto, ayudar a nuestros distribuidores a vender los productos a sus clientes que, obviamente, son clientes finales . Para ello, entre otras herramientas y actividades, realizamos sesiones informativas y formativas de nuestros productos con el canal para sus clientes” .

“Es, simplemente”, continúa el máximo responsable de Seagate Software en la Península, “una labor de educación . Nosotros conocemos nuestros productos perfectamente y pretendemos portar ese conocimiento sobre las herramientas a los distribuidores que, al fin y al cabo, son los que van a venderlas” .

Pero en el canal de Seagate Software hay diferentes niveles . El siguiente escalón está formado por los integradores de sistemas . Refiriéndose a ellos, Van der Poel comentó que por su función “necesitan un apoyo especial . Tenemos que garantizar que en el mercado existe el mayor volumen de conocimientos y que, además, están actualizados y alcanzan la calidad que exigimos . Somos conscientes de que por muy bueno que sea el producto, si la implementación que se hace de él no alcanza esa misma calidad, el usuario no se queda contento . Por tanto, formamos a los socios, les hacemos entrega de información privilegiada sobre el producto, las nuevas versiones o todo aquello que ellos necesiten para que puedan sacar adelante su trabajo” .

¿ Quiénes pueden pasar a formar parte de este programa ?

Una vez puesto en marcha cualquier programa, llega el momento de valorar quién debe pasar a formar parte de él y quién se queda fuera . “En principio”, explica Léon van der Poel, “cualquier empresa puede entrar en nuestro programa, pero después somos nosotros los que decidimos si realmente está capacitada o no para ello . El elemento principal que apoya esta decisión es el valor añadido que puede aportar la empresa a nuestros productos” .

Otro elemento clave de este programa es la certificación dado que, según señala nuestro interlocutor, “en el pasado algunas empresas trabajaron con programas para el canal sin el requisito de la certificación y el resultado no era el esperado . Pese a que un distribuidor se forme sobre una herramienta, en el terreno del software las novedades son constantes y el conocimiento también necesita estar actualizado porque si no el servicio que se ofrece a los clientes no tiene la calidad adecuada . Por tanto, pensamos que es imprescindible poner en marcha un sistema de certificación renovable cada año . Es un programa gratuito y el único requisito que exigimos es que anualmente la persona seleccionada por la empresa actualice sus conocimientos para que éstos no se queden obsoletos . Se trata de una persona porque éste, al igual que otros programas, es nominal . El certificado lo recibe una persona, no la empresa . De esta forma aseguramos que la compañía siga trabajando con nosotros porque sus conocimientos actualizados le permiten estar satisfechos de su colaboración, en Seagate Software podemos seguir confiando en esta empresa porque sus técnicos están perfectamente preparados para vender nuestros productos y, por último, el cliente también está satisfecho porque trabaja con un interlocutor que no sólo le vende las herramientas sino que, además, tiene un adecuado conocimiento sobre ellas . Así, las principales ventajas se encuentran en la calidad y en la responsabilidad, tanto en el producto como en su comercialización” .

Una iniciativa sin número fijo de miembros

El éxito de un programa para el canal de distribución tiene mucho que ver con el número de empresas que lo forman . Es necesario alcanzar un número suficiente como para poder solucionar todas las necesidades del mercado pero, a la vez, no sobrepasar este límite porque se podría provocar un conflicto de intereses entre los miembros . En este sentido, los responsables del programa de Seagate Software son conscientes de que para llevar a cabo su labor, “no podemos empezar a trabajar fijando de antemano un número de componentes del nuevo programa . Sabemos que es imposible imponernos un límite numérico porque éste dependerá exclusivamente del tamaño de las empresas que vayan integrándose en la iniciativa, así como de la necesidad estratégica de trabajar con unas o con otras empresas . Por tanto, el planteamiento realizado debe ser diferente . No se trata de adecuar los integrantes a un número preestablecido, sino elaborar este número según las necesidades que se vayan produciendo . Cuando el programa siga adelante con su desarrollo, llega el momento de sopesar entre el número de socios de que dispones y la necesidad real del mercado” .

“Lo que no podemos consentir de ninguna manera”, continúa Van der Poel, “es que la oferta de nuestros partners supere la demanda del mercado, porque en ese momento les estaríamos haciendo un flaco favor a nuestros socios . Además, teniendo en cuenta que disponemos de una oficina en Madrid y que en España existen mercados importantes como Cataluña, País Vasco o Galicia, donde no tenemos representación directa, éste tiene que ser uno de los puntos principales de la organización de nuestros socios . Por tanto, una de las prim

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