DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2000

Seagate remodela su canal en España y lanza un nuevo programa de fidelización de partners. La compañía presenta su último producto estrella de gama alta, Cheetah X15

Begoña Fernández.
Con motivo del anuncio del lanzamiento en julio de este año del nuevo modelo Cheeta X15, Philippe Huard, responsable de distribución de Seagate Technology para Italia, España y Portugal, acudió a la capital española, momento que Dealer World aprovechó para conocer las últimas iniciativas desarrolladas por la compañía para sus partners comerciales, así como para ofrecer al canal una imagen sobre el momento por el que atraviesa la industria del disco duro. Un negocio que, según los últimos informes efectuados por las consultoras, y publicados por Dealer World en su momento, alcanzaría un crecimiento del 9 por ciento en 1999 tras verse afectado por la decisión de gran parte de las compañías de dedicar sus presupuestos a la resolución del Efecto 2000.

No obstante, estos mismos organismos eran optimistas de cara al año 2000, donde el mercado volvería a experimentar crecimientos de dos dígitos. Sin embargo, los dos últimos años parecen haber estado caracterizados por la caída continuada de los precios, con la consiguiente reducción de los márgenes y una situación de mercado marcada por la superproducción. Unas condiciones que en el 98 llevaban a una de las compañías líderes en almacenamiento en disco duro, Seagate, al cierre de una de sus fábricas en Irlanda.
Según Philippe Huard, los precios en la industria de los discos duros bajan nada más y nada menos que un 23 por ciento todos los años. Sin embargo, este mismo responsable matizaba las predicciones de crecimiento lanzadas por IDC hace un año, señalando que la cifra del 9 por ciento no se ha ajustado finalmente a la realidad. Así, Huard señalaba que el mercado en España creció un 23 por ciento en el cuarto trimestre de 1999. "Es verdad que las compañías dedicaron una parte importante de sus presupuestos a resolver el problema del año 2000, pero una vez acabado el sector volvió a crecer. Así, tras un trimestre tan bueno, ahora el mercado está un poco flojo. Se prevé que el crecimiento para este 2000 pueda estar entre el 12 y 15 por ciento", afirmaba este responsable. Por su parte, la evolución de Seagate con respecto a estas cifras era explicada por Huard señalando que, según IDC, el pasado año la compañía mantuvo una cuota de mercado del 39 por ciento en discos de sobremesa en nuestro país, por delante de Samsung y Fujitsu, y del 70 por ciento en SCSI. Todo ello gracias a las nuevas medidas adoptadas por Seagate en materia de protección del disco duro, sobre todo pensadas como un valor añadido para el integrador de PC.

Lucha contra la caída del márgen
Concretamente, según manifestó este responsable, España representa el 25 por ciento de la facturación de Seagate en el continente, aunque puntualizó que esta cifra hay que verla desde la óptica de que nuestro mercado, que vende cerca de un millón de PC al año, se encuentra alejado de las cifras que se registran en otros países como Francia (con 3 millones de PC al año) o Alemania.
Asimismo, Philippe Huard no rehuía la cuestión planteada acerca de algunas medidas drásticas que la compañía ha tenido que tomar en el pasado por la mala situación que vivía el mercado. "Es cierto que tuvimos que cerrar una planta en Irlanda por temas de racionalización de nuestra producción. Ahora la gama sobremesa la fabricamos en Asia, mientras que la línea SCSI se produce en EE.UU., donde tenemos cuatro centros de diseño", explicaba. Así, preguntado por los pasos que han de darse para aliviar esta situación de caída de precios, el responsable de Seagate opinaba que "los márgenes son muy reducidos, sobre todo en discos de gama baja, aunque en la actualidad estamos lanzando una línea Barracuda ATA de 10, 20 y 30 GB, donde se puede obtener un poco más de beneficio. Para ello hay que hacer que los integradores que ahora montan equipos de entrada de gama con discos de 8 GB apuesten en unos meses por los de 10 GB con mayores prestaciones. La lucha en el mercado de discos duros de sobremesa es muy fuerte en estos momentos. Por eso, muchos ya no los siguen fabricando, porque casi no merece la pena. De todas formas, nosotros creemos que hay que hacerlo porque el mercado lo sigue demandando".

Reestructuración del canal
Los últimos movimientos acontecidos en el canal mayorista español, que han conllevado la desaparición de algunas de estas figuras, también han afectado a la estructura de distribución de Seagate. Concretamente, dos de sus antiguos partners han desaparecido (Checksun y Sintronic), siendo, en la actualidad, sus mayoristas oficiales las multinacionales Karma, Actebis e Ingram Micro. Además, la compañía está potenciando su programa de canal Seagate Partner Program lanzado a finales de 1999, que cuenta con dos niveles, como son Resource Partner y Premier Partner. Aquí quedan situados otros socios que, por su volumen de compra, tienen un trato preferencial pero que no forman parte del canal mayorista. A este respecto, Huard señaló que "nuestra idea es tener una red de distribución compuesta por los paneuropeos que tengan sus almacenes centrales en Alemania y en Holanda. La razón de que tengan que tener esta característica de internacionalidad es que queremos que los pedidos nos los pasen electrónicamente, y los mayoristas locales no están preparados para ello. Por otro lado, para fidelizar a estos distribuidores que compran a través de los mayoristas hemos diseñado el Partner Program, donde se comprometen a adquirir un volumen trimestral y a cambio reciben una ayuda de marketing directo por parte de Seagate y un incentivo económico cuando llegan a la cota que se les ha marcado".
Así, la diferencia entre ambas figuras dependerá del volumen y de la clase de producto que se adquiera. De esta forma, un socio que compre discos IDE (sobremesa) obtendrá unos incentivos menores que el que haga pedidos de SCSI. En la actualidad, en este programa se engloban sólo cinco Premier Partners (la figura más alta), aunque, según señaló Huard, puede que dentro de unos meses se incorporen nuevos nombres. "Todo el mundo quiere ser Premier Partner de Seagate, pero por el momento estamos bien cubiertos", señalaba este responsable. Así, en la actualidad hay designados 6 socios en este nivel, como son Diode, Cofiman, Homework, Jump, Comelta y DMI.

Canal especializado
No obstante, el canal mayorista de Seagate no sólo se concreta en estas tres figuras paneuropeas, sino que el fabricante también ha querido rodearse de otros socios que estén especializados en el negocio del almacenamiento. Aquí se encuentra SM Data, un mayorista que Philippe Huard definía como especializado en discos SCSI de gama alta para servidores y sistemas en red.
Así pues, con Ingram Micro, Actebis y Karma como paneuropeos, y SM Data como partner especializado, Seagate Software se da por satisfecha y no contempla la posibilidad de ampliar este canal mayorista. A este respecto, el responsable de distribución del fabricante señalaba que, "hasta hace unos meses, contábamos con 50 partners en Europa y ahora tenemos 31. E incluso la tendencia es que este número se reduzca. Eso sí, si un distribuidor demuestra que se sale del resto por hacer un buen volumen se puede dar la posibilidad de que entre a formar parte del mismo", afirmaba Huard. No obstante, cabe señalar que esta estrategia de reducc

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