DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1997

SCO continúa sumando partners a su canal a través del Partner Programme

Bajo el nombre de Partner Programme, SCO lanzó hace ya tres años un programa a nivel europeo dirigido a mejorar y potenciar las relaciones con su canal. En España el programa lleva funcionando dos años, ya que en el momento en el que se lanzó en el resto del mundo en nuestro país la compañía se encontraba aún en fase de instalación, por lo que se consideró más adecuado retrasar su implantación y atender antes a otras prioridades, "como darnos a conocer, desarrollar el canal de mayoristas, entrar en contacto con los fabricantes de hardware, etc.", indica Martí Figols, director general para España y Portugal de SCO. Sin embargo, los distribuidores más fieles a SCO fueron los que tomaron la iniciativa al demandar al fabricante la puesta en marcha del programa, "pues ya conocían del mismo por otros países europeos y se enrolaron sin que lo hubieramos lanzado por completo", continúa Figols.

El Partner Programme se viene desarrollando en los distintos países de acuerdo con sus ritmos propios, "y lo único que hace la corporación es poner a disposición de todas las oficinas europeas este programa, junto con todo el material e infraestructura para que cada oficina lo adapte a su mercado".

Esto se explica debido a las diferencias en cuanto al canal que existe entre un país y otro, pues la realidad española, formada por numerosas compañías de pequeño y mediano tamaño, difiere en gran medida de la del resto de Europa, con empresas de mayor tamaño. Así también, el canal es más amplio en nuestro país, pues los focos de atención son más, frente al del resto de países en el que es posible enfocar mejor los objetivos al tratarse de empresas más grandes, con lo que con un número menor de dealers se consiguen mayores cifras de negocio.

Puesta en marcha

La forma utilizada para el lanzamiento del programa en España fue la realización de cursos de venta de un día o día y medio con todos aquellos distribuidores que los mayoristas indicaron como compradores de productos SCO.

De esta forma, con cursos en distintos lugares de nuestro país se consiguieron reclutar a 140 dealers "que trabajan siempre a través de nuestros mayoristas", apunta Figols. Algo similar se llevó a cabo en Portugal, donde el número de distribuidores que se unieron a la iniciativa fue algo menor, unos veinticinco.

Desde esos primeros 165 distribuidores autorizados SCO, el número ha ido creciendo y actualmente conforman la base de dealers del fabricante unos 300 entre España y Portugal.

En el Partner Programme, sin embargo, se contempla un espectro más amplio de vínculos, ya que junto a los dealers que comercializan productos SCO se encuentran también fabricantes tanto de software como de hardware. Así, por ejemplo, "los principales fabricantes de equipos basados en Intel forman parte del programa, al igual que los de bases de datos tipo Oracle, Sybase o Informix, ya que aunque no son dealers como tal, el programa les supone muchos beneficios en cuanto a información regular, asistencia a presentaciones, etc.".

De esta forma se puede diferenciar entre los distribuidores autorizados SCO como figura mayoritaria, y que son unos 280 de los 300 totales, teniendo en cuenta que se considera las delegaciones como si se tratara de compañías independientes; esto se hace con un objetivo: que todas ellas tengan la misma información completa. El resto de empresas hasta completar los 300 son fabricantes software y hardware.

Dado que SCO no vende directamente al usuario, la existencia de una iniciativa como el Partner Programme es para este fabricante una manera de saber en qué estado se encuentra el canal y quiénes son los dealers con los que cuenta, "para de esta forma poder dirigir a los clientes que nos llamen a aquel distribuidor que mejor le pueda atender", aclara su director general.

Marketing específico

En cuanto al marketing, SCO ha puesto en marcha recientemente una página en Internet de acceso exclusivo para los miembros del Partner Programme. Esta página, de momento en inglés, se encuentra ya en construcción su versión castellana, cuenta con acceso a precios y catálogos de productos, información técnica, parches, consultas de soporte, etc. Todo ello se envía a cada uno de los partner de forma trimestral y en formato CD-ROM, para que puedan disponer de toda la información de SCO de manera sencilla.

Por otra parte, "y quizá lo más importante para ellos, es que les utilizamos como referencia para aquellos clientes interesados de su zona", apunta Martí Figols, y continúa "en este reparto de acuerdo a zonas de influencia, Madrid y Barcelona suponen un 30 por ciento del negocio cada uno de ellos, aunque también contamos con presencia en el resto de España".

El perfil de estos partners de SCO es el de un VAR con conocimientos y experiencia en montar productos SCO, "pero no somos restrictivos, y si alguien se muestra interesado en empezar a montar Unix a través del programa Partner Programme, puede hacerlo sin problema". Tampoco existe un control en cuanto a ventas de cada uno de ellos, "pero sí que desde la compañía intentamos que los cincuenta principales distribuidores que trabajan con nuestros mayoristas se certifiquen en el programa".

Evolución hacia el Premier Reseller

El programa sigue evolucionando de acuerdo con las necesidades del canal en España, y por esa razón SCO se encuentra poniendo en marcha una nueva fase del mismo que ya existe fuera de nuestro país y se denomina Premier Reseller. En España todavía no existe una denominación para este nuevo paso, pero la pretensión es diferenciar dentro de los distribuidores autorizados a una empresa con un valor añadido más alto, capaz de acometer grandes proyectos, "ahí sí vamos a ser exigentes y les vamos a pedir que al menos una persona de su empresa tenga el título ACE (Advanced Certified Engineer) de SCO, para lo que ha de pasar unos exámenes", explica Figols.

En este sentido, SCO implementará durante el presente trimestre esta iniciativa, de forma que en el mes de enero haya unos quince o veinte en España, "y será a los que usemos como referencia en ventas a corporaciones grandes".

SCO trabaja en nuestros país con cuatro mayoristas: Afina, Computer 2000, Dakel Informática, e ilion. Según indica Martí Figols, "todos ellos venden nuestra gama completa de productos, aunque no todos nos los compran directamente, algunos lo hacen a través de otros mayoristas".

Este es el caso de Dakel, mayorista de SCO dedicado a la gama UnixWare, "que también vende OpenServer porque lo compra a otros mayoristas".

En cuanto a ADD, que hasta hace escasos meses formaba también parte del canal de SCO, el director del fabricante explica "ADD era mayorista exclusivamente de la parte Internet, pues teníamos productos exclusivos para dicha área. Pero ahora todos nuestros productos están preparados para Internet, por lo tenían que decidirse entre ser mayoristas de todo o dejar de serlo, y ellos mismos, debido a su estructura y tipo de empresa, prefirieron dejarlo, aunque siguen actuando como submayoristas nuestros comprando producto a otros mayoristas, lo mismo que ocurre con Ingram Micro".

Dado que la oficina de SCO en España es meramente de representación, las compras se realizan siempre a Gran Bretaña, "aunque nosotros nos ocupemos de promoverlas, cuidarlas y llevarlas".

Por su parte, el fabricante dispone en nuestro país de fuerza de ventas para gran cuenta y para canal, aunque no se vende nunca directamente, "pues es parte de la filosofía de la empresa no hacerlo".

El puntal de la formación

Otro de los puntales sobre los que se asienta un programa dirigido al canal como el de SCO es en el de la formación. El fabricante trabaja en España con los centros de Professional Training, además de que sus propios mayoristas también ofrecen a los distribuidores

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