DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2004

ScanSource busca partners en el sector de las TI

El mayorista quiere afianzar su posición en el mercado español de los TPV diferenciándose de su competencia por sus servicios y capacidad logística
Paula Bardera.
En los casi dos años que lleva en nuestro país, ScanSource ha conseguido hacerse un hueco en el mercado local de sistemas de captura de datos, y ahora, tras conseguir crecimientos de tres dígitos en sus cifras de negocio, quiere reforzar su posición, donde quiere captar nuevos agentes de canal.

El mayorista especializado en sistemas de captura de datos ScanSource desembarcó en Europa hace poco menos de tres años y en este tiempo ha podido implantarse como una firma de referencia que se caracteriza por su especialización, conocimiento de mercado, capacidad logística y un modelo de negocio centralizado, importado directamente desde Estados Unidos y en el que la sede principal se encuentra en Bélgica, desde donde atiende a todo el Continente.
Su llegada a España fue un poco posterior y lo hizo de la mano de Carlos Hospital, responsable de ventas para nuestro país y Portugal, que ha sido el encargado de implantar la firma localmente. Tal y como explica Richard Gregoire, director de ventas para el sur de Europa, “queríamos tener oficinas propias para desarrollar el negocio localmente. De hecho, actualmente somos un gran jugador en el mercado español, porque hemos experimentado un gran crecimiento en España entre los grandes integradores de AutoID, esto es, sistemas de recogidas de datos, lo que engloba escáneres y lectores de códigos de barras, entre otros productos”.
ScanSource trabaja con firmas como Intermec, Symbol o Zebra, con las que establece siempre acuerdos paneuropeos, lo que facilita el trabajo con ellos, ya que una de las características de la firma es la centralización, de modo que contar con los mismos productos y precios para todos los países europeos simplifica mucho el trabajo. Asimismo, disponer de un almacén central le permite tener un elevado nivel de stock, algo fundamental frente a sus competidores locales. A pesar de esta centralización logística, la atención a los partners es local, pues tienen a su disposición una línea 900 y pueden realizar los pedidos on-line en castellano.
En este tiempo de andadura de la firma en nuestro país y con la situación estabilizada tras experimentar en estos dos años crecimientos de hasta tres dígitos, el mayorista ha decidido acudir a SIMO TCI para dar a conocer aún más sus soluciones y sistema de negocio, “muy cercano al de distribución de TI”. Pero más concretamente, “nuestro segundo paso ahora es desarrollar el mercado de TPV, para ello estamos invirtiendo mucho en el área de modo que podamos localizar a los integradores adecuados que nos permitan seguir creciendo”, explica Gregoire.
“Somos diferentes a los mayoristas locales, porque aplicamos nuevas actividades y damos mayor valor añadido. Empezamos con dos fabricantes y ahora tenemos un catálogo de productos muy completo”. Y si algo más quiere destacar el director de ventas para el sur de Europa de ScanSource es que “en ningún caso vendemos a los usuarios finales, trabajamos con un modelo claro de dos niveles, siempre a través de nuestros distribuidores sin hacerles competencia en ningún caso”.

Buscando el reseller adecuado
Así las cosas, ScanSource se encuentra en plena fase de captación de nuevos socios de canal, en este caso, quiere incrementar el número de partners del sector de las TI, a quienes les ofrece un margen más alto del habitual entre ellos, en torno a las dos cifras, y un catálogo de productos amplio del que no podían disponer hasta ahora. Asimismo, para aquellos partners interesados en sus soluciones, ScanSource les ofrece formación de modo que no proporcionen únicamente el hardware de sus productos, sino también integración de sistemas, servicios e incluso software a medida. “Nuestro modelo de negocio no consiste en ofrecer únicamente producto, sino también formación, soporte técnico, servicio al cliente y servicios financieros”, matiza Gregoire.
Así, el perfil que busca es el que va desde proveedores de soluciones software hasta la pequeña tienda de barrio que atiende a los establecimientos de la zona que necesitan un lector de códigos de barras o un TPV. Actualmente, el tipo de socios de canal de la firma responden sobre todo a la primera figura, pues ScanSource únicamente vende el hardware, de modo que son los integradores de valor añadido los que desarrollan aplicaciones específicas para que los clientes saquen el máximo partido a los productos que comercializa el mayorista.
Aunque su canal está formado por tres tipos de resellers principalmente, esto es, integradores de sistemas AutoID, integradores de TPV y distribuidores del mundo TI; lo cierto es que en los dos segundos grupos reconocen no ser tan conocidos, “por ello estamos haciendo verdaderos esfuerzos para llegar a ellos”.
De cualquier modo, Gregoire afirma que el mercado español es mucho más maduro que otros en Europa en términos de distribución, “por ello necesitamos convencerles de que con nuestros productos pueden lograr mayores beneficios, aunque deben formarse para venderlos. Lo podemos hacer, pero necesitamos generar demanda”.


Los servicios como insignia de valor diferencial
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Si por algo quiere caracterizarse ScanSource, además de por su especialización, es por ofrecer servicios a sus socios de canal. Así, como elementos básicos de su oferta, destaca su alta capacidad logística debido a su carácter paneuropeo, así como su centro logístico centralizado, que asegura entregas en 24 horas.
Pero además de esto, ScanSource cuenta con toda una gama de servicios gratuitos tales como servicio técnico, formación para vendedores autorizados, servicios financieros, atención al cliente, un catálogo en línea, envío directo a cliente final desde el almacén central y un programa de socio de tecnología que facilita al distribuidor ofrecer soluciones completas a sus clientes en asociación con proveedores de hardware especializado, software y servicios.
Por otro lado, dentro de la estructura de ScanSource se encuentran los representantes de ventas preparados, que se centran exclusivamente en productos de captura de datos y punto de venta y, por último, los especialistas en desarrollo empresarial, que disponen de acceso interno a los vendedores y están disponibles para tratar sobre las aplicaciones, los nuevos productos y las últimas tecnologías.
Caso distinto es el de los servicios profesionales, que, bajo pago, le permiten ofrecer diseño e integración de sistemas de captura de datos inalámbricos; asesoría preventas; estudios de radiofrecuencia en la instalación; servicios de instalación; herramientas y servicios de configuración, así como servicios de mantenimiento del contrato in situ.


SCANSOURCE
Avda. Diagonal, 640
08017 Barcelona
Teléfono: 932 287 862
Fax: 932 287 899
www.scansource.com

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