DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2002

ScanSoft diversifica su política de canal y presenta sus programas orientados a todos los sectores. Adaptar su estrategia a todos los sectores de la distribución, principal objetivo de este fabricante

Bárbara Madariaga.
Quiere dejar de lado su imagen de empresa dedicada a los mercados de impresoras y escáneres, “aunque seguirá siendo una parte importante de nuestra actividad empresarial”, aseguró Miguel Gómez, directo comercial de ScanSoft. Para ello, este fabricante está preparando un cambio de imagen que, cómo no, afectará al canal de distribución, “un área fundamental para el éxito de nuestro negocio”, declaró Miguel Gómez. De esta forma, ScanSoft ya ha marcado las pautas de lo que será su nueva política de canal y que comenzó a funcionar, aproximadamente, el día 15 de noviembre, fecha en la que empezó a comunicar la nueva estrategia a su canal de distribución.

“Los distintos jugadores que forman el mundo de la distribución tienen reglas diferentes y lo que queremos es desarrollar programas que atiendan las necesidades específicas que tenga cada uno de ellos”. Así de contundente se mostró Miguel Gómez, director comercial de ScanSoft Iberia, al explicar los motivos que han llevado a su empresa a desarrollar una nueva estrategia de canal.
De esta forma, este fabricante trabaja con GTI, Ingram Micro, Memory Set y TSI como mayoristas en España. Los tres primeros ya llevan colaborando con la labor comercial de ScanSoft desde que este último decidiera, hace años, abrir oficinas en España, mientras que con TSI acaban de firmar un acuerdo.
Pero estos cuatro mayoristas no tienen que abordar el mismo mercado. Así, el radio de acción de GTI es el mercado retail “porque consideramos que a día de hoy es uno de los mejores mayoristas en este área”. En lo que respecta a Memory Set, “éste se encargará de lo que se podría llamar como canal tradicional, es decir, abordará áreas como el software de autor o la plataforma Macintosh” afirmó Miguel Gómez.
La misión de TSI será el mercado de licencias, mientras que Ingram Micro no tendrá un área concreta “sino que se encargará, como se dice habitualmente, un poco de todo. Estará presente en todas partes”.

Objetivos de los programas de canal
Básicamente, ScanSoft va a desarrollar tres programas de canal. Uno para el mercado retail, en el que, según el director comercial de ScanSoft, “trataremos de participar en los catálogos de productos que realicen las grandes superficies, en todos aquellos eventos que efectúen, ofreciéndoles soluciones que se adapten al perfil de los consumidores de los retailers”.
En la actualidad los productos de ScanSoft ya están disponibles en las estanterías de El Corte Inglés, Fnac y MediaMarkt, “aunque si logramos que nuestros productos tengan un tirón en el mercado de consumo nos plantearemos ampliar nuestra presencia a otro tipo de grandes superficies menos profesionales, como es el caso de Carrefour, aunque, hoy por hoy, no estamos preparados para tener presencia en este tipo de canal”.
El segundo programa está orientado a los distribuidores tradicionales, y estará basado tanto en el aumento de los incentivos como en los márgenes que tendrán “y en el que desarrollaremos las típicas ofertas para estos partners, como el seis por cinco o regalos si compran un número determinado de productos”, afirmó Miguel Gómez.
En cuanto a los dealers corporativos, “nos vamos a centrar en un programa basado en las licencias, ya que este tipo de distribuidor no suele trabajar con cajas, por los volúmenes de soluciones que suele comercializar”, puntualizó el director comercial de ScanSoft.

Canal OEM
ScanSoft aborda este tipo de canal con los denominados kits de desarrollo. “En la parte de tecnología y reconocimiento del habla lo que tenemos es un distribuidor especializado, Callware, que es el que se encarga de proporcionar estas herramientas a los integradores de sistemas, como Alcatel, Telefónica Sistemas o Acertia, entre otras figuras con las que trabajamos”, destacó el director comercial de ScanSoft Iberia.
De toda la estructura de distribución de este fabricante, este canal es el que mayor especialización tiene, “ya que trabaja con tecnologías y no con productos y como la forma de trabajar es diferente, obviamente las necesidades no son iguales a las otras figuras de nuestro canal de distribución”, quiso destacar Miguel Gómez.
Aunque ScanSoft reconoce que este sector no es su punto fuerte, según el director comercial de esta compañía, “es preciso estar presentes en este área, ya que son los que desarrollan las tecnologías que luego con el tiempo son las que se van a implantar en los productos”.

Abordar todas los segmentos
ScanSoft pretende con esta nueva estructura tanto de canal como empresarial abarcar todos los segmentos del mercado, “ya que estamos convencidos de que actualmente disponemos de soluciones que pueden servir tanto a usuarios profesionales como a domésticos”, aseguró Miguel Gómez.
En cuanto a las previsiones de venta, a nivel mundial ScanSoft alcanzó una facturación el año pasado de 87 millones de dólares y para este año, pretende cerrar alcanzando los 110 millones de dólares. En cuanto a España, “calculo que este año cerraremos en torno al orden de los 800.000 euros, y a mí me gustaría hacer el año que viene como un millón y medio de euros de facturación”, aseguró el director comercial de ScanSoft Iberia, quien finalizó asegurando “que hay un potencial de mercado amplísimo, a pesar de la crisis, ya que este tipo de productos son necesarios”.


OmniPage Pro 12, la última novedad de ScanSoft
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OmniPage Pro 12 Office es la última versión del software de reconocimiento óptico de caracteres (OCR) y conversión de formato PDF. En esta solución, ScanSoft ha mejorado las características que, según fuentes de la compañía, más interesan a los usuarios. Así, la precisión general del OCR se ha mejorado en un 35 por ciento y en un 80 por ciento si estamos hablando de la conversión PDF.
“El compromiso de nuestros cerca de 2.000 suministradores de canal en Norteamérica y Europa hacen de esta versión de OmniPage el producto más completo que hemos ofrecido hasta ahora. Esperamos obtener resultados excelentes de este producto en los próximos meses”, afirmó Paul Ricci, presidente y responsable ejecutivo de ScanSoft.
Entre las características generales que incorpora esta versión cabe señalar la creación de archivos PDF para búsqueda, el procesado por lotes automatizado y continuo, la verificación vocal con RealSpeak o la cooperación y conectividad empresarial.
También cabe señalar que, en este producto, también se han tratado de primar aspectos como la sencillez de uso, la reproducción fiel del diseño, organización de página, de tablas y hojas de cálculo.


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