DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2003

SAP segmenta su canal de servicios y promueve la especialización de sus socios

Dentro de su nueva política de alianzas
Encarna González.
SAP España ha querido aprovechar su encuentro anual con socios y clientes para dar a conocer su nueva política de alianzas llevada a cabo en los tres últimos meses. El objetivo se basa en alcanzar una certificación actualizada de los socios del nivel de servicios en sus soluciones. Con el ROI (retorno de la inversión) como telón de fondo, Josep María Sabadell, director de alianzas y procesos de SAP España, explica los motivos e implicaciones de esta nueva organización de su canal de servicios.

Aunque la idea ya comenzó a gestarse a lo largo del pasado año, SAP ha puesto en marcha recientemente la creación de tres categorías en las que distribuir los 21 socios de servicios con los que cuenta hasta el momento. Una clasificación que, según señala Josep María Sabadell, “va en conjunción con la propia evolución de SAP que, si hace ocho años comercializaba un ERP, actualmente dispone de casi 50 soluciones, con lo que hay que ayudar a los clientes a elegir su mejor compañía de servicios”. Segmentados en los niveles de Alliance Partner, Service Partner y Special Expertise, el propio José Duarte, director general de SAP España, ha argumentado como razones por las que se ha procedido a esta clasificación ya que, con ello, “se mide el nivel de conocimiento de las diferentes áreas, lo cual es garantía de conocimiento adecuado para maximizar el retorno de la inversión (ROI) en soluciones SAP”.

Reconocer la formación
Con la mirada puesta en que los servicios de los socios de SAP sean reconocidos, algo que se corrobora realizando un buen trabajo, se ha procedido a una diferenciación en tres niveles en función del grado de conocimiento y, por ende, de certificación, que estos socios tengan de cada una de las soluciones de SAP.
De esta forma, en un primer nivel se encuentra el Special Expertise, al que se le exige que esté formado, al menos, en una solución y con un número mínimo de consultores formados en SAP, algunos de ellos certificados; el Service Partner, que cubre seis soluciones de SAP, tiene un volumen mínimo de consultores que ronda los 60 y, con cierta frecuencia, genera proyectos nuevos con SAP. Y, finalmente, en el nivel más alto, el Alliance Service Partner, que cubre como mínimo 11 soluciones de SAP, dispone de un volumen importante de consultores formados, un mínimo de 200, y una generación de proyectos nuevos con SAP frecuente a lo largo del año.
Según el responsable, y de acuerdo a esta clasificación, “el cliente diferenciará dos ejes: una visión de especialización en la solución y otra de cobertura en el negocio y en el tiempo. Al clasificarlos de esta forma, se reconocen las capacidades de cada uno con respecto a nuestras soluciones y los clientes pueden utilizar esto como matriz de selección”. En este sentido, pertenecer a uno u otro nivel dependerá de la capacidad de certificación que tengan de las soluciones si bien, de los actuales 21 socios de servicios, tres de ellos pertenecen al nivel Alliance (Accenture, Bearingpoint e IBM), dieciséis pertencen al nivel de Service Partner (entre ellos, Cap Gemini Ernst & Young, DMR Consulting o HP), mientras que en el nivel de Special Expertise figuran, por el momento, dos nombres (Atos ODS y CSC).
No obstante, la compañía pondrá en marcha una campaña promocional dirigida a sus clientes a los que les enviará dicha clasificación y que también podrán consultar a través de la página Web de SAP, la cual se irá actualizando trimestralmente. “De alguna forma, permite ver al mercado en qué áreas tienen competencias y, por otra parte, permite diferenciar de alguna forma donde puede realizar proyectos piloto, o nuevos en qué áreas con cada uno de ellos”, expone el responsable.

Renovación constante
Paralelamente, el directivo también explica que se producirá otra campaña que se inicia este segundo trimestre del año y en la que “certificamos a cada uno de nuestros consultores internos y externos en nuestros socios a través de exámenes que no son titulaciones estáticas sino que van evolucionando con el producto y se van renovando. Eso ayuda a que las compañías de servicios se centren donde tienen capacidades y que los clientes tengan herramientas y criterios de selección de las mismas”.
Además de esta política de alianzas, Josep María Sabadell explica que otro de los puntos en los que van a incidir a lo largo de este año es en el segmento de la PYME, especialmente de la pequeña empresa, con la introducción de Business One. “Business One supondrá un incremento de la cuota de nuestros ingresos paulatinamente. Consideramos que los efectos de esta introducción se empezarán a notar a finales de este año, especialmente a partir de 2004”.
La compañía ha realizado todos estos anuncios durante su convención anual y en la que se han presentado las líneas a seguir por la compañía en los próximos años con un claro mensaje de búsqueda de la rentabilidad para sus clientes. Por ello, SAP ha reorganizado este año su catálogo de soluciones expresado en la nueva plataforma Netweaver, un sistema más modular que permite así adaptarse al cambio pasando “de la sustitución a la reutilización”. “Cuando pasamos de mainframe a cliente servidor, muchos tuvieron que eliminar las aplicaciones que tenían pero, en este nuevo paso hacia Netweaver hay una reutilización, ya que se trata de una base tecnológica para que las nuevas inversiones en SAP hoy sean reutilizadas mañana”, apunta Duarte. El objetivo no es otro que el de tratar de proteger las inversiones en TI existentes y proporcionar una ruta de actualización evolutiva permitiendo la integración eficiente de entornos de sistemas heterogéneos a través de SAP Netweaver.


El ROI, eje de la estrategia
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En un momento como el actual, en el que las inversiones han experimentado una evidente ralentización, SAP apuesta por la rentabilidad de las inversiones ya realizadas en sus soluciones para afrontar el futuro. Así lo expuso José Duarte, director general de SAP para España y Portugal, ante los cerca de 700 asistentes a su encuentro anual celebrado en el Palacio de Congresos de Cataluña en Barcelona y donde aprovechó para presentar la nueva política de alianzas de SAP España.
Con las ponencias de 28 clientes en un evento que es el sucesor de SAP Business Forum, el nuevo “SAP soluciones estratégicas” definió bajo el lema “De la eficiencia a la rentabilidad. ¿Qué importancia le otorga su compañía al retorno real de la inversión?”, las líneas de la que debe ser la actitud de sus clientes para afrontar la actual situación de recesión económica. Teniendo en cuenta que, según José Duarte, se ha pasado de una gestión expansiva y de fuerte inversión a una rentabilización de inversiones pasadas, el responsable ha manifestado que la estrategia de la compañía que preside pasa por “cómo hacer más robusta nuestra estructura para afrontar el futuro y tener un negocio adaptable,y no mediante grandes ciclos de cambio sino pequeños ciclos de cambios de inversiones”.


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