DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2004

SAP se hace fuerte en el mercado de la PYME gracias a su canal

Mª Luisa Melo y Encarna González.
Hace justo un año, SAP (Tel: 91 456 72 00) anunció su intención de adentrarse en el mercado de la pequeña empresa (su presencia en el sector de las medianas empresas data de 1997) con SAP Business One. Pues bien, transcurridos estos 12 meses, Luis Valenzuela, director comercial para la pequeña y mediana empresa de SAP, ha querido hacer una valoración de esta iniciativa, y ésta no ha podido ser más satisfactoria, “decidimos poner en marcha SAP Business One porque nos dimos cuenta de que, con las otras iniciativas sólo abarcábamos el 20 por ciento de las PYMES españolas, a pesar de que tenemos, para la parte PYME, 40 distribuidores y, aproximadamente, 500 clientes”.
Lo cierto es que la solución, “no es una evolución del producto que disponíamos, sino que ha sido desarrollado pensando, específicamente, en las pequeñas empresas” y ya está disponible en 24 países y 14 idiomas.
Para su comercialización, SAP se ha encargado, durante este año, de construir un canal específico, y no será hasta finales de este año cuando esté terminado. “En la actualidad contamos con 23 distribuidores, aunque hemos recibido más de 250 solicitudes. Para finales de este año nos hemos propuesto como uno de nuestros objetivos principales aumentar este número hasta los 50, aproximadamente, y será en este momento cuando daremos por concluido el núcleo de nuestra venta indirecta, aunque, como es normal, lo que queremos es un canal dinámico en el que pueden salir y entrar nuevos nombres”, afirmó Luis Valenzuela.
Así, y según destacó el responsable de canal, lo que buscan es “un canal especializado, con óptima cobertura geográfica, que conozca el mercado de la PYME y que esté certificado”. Es en este último punto, el de la formación, en el que SAP está haciendo especial hincapié y, como puntualizó Luis Valenzuela, “en la actualidad 21 de los 23 partners están ya certificados en nuestras soluciones”.
En cuanto a lo que ofrece SAP, además de formación, también destaca la creación de un portal específico para el canal de distribución, así como, “buena parte de los 4 millones de euros que destinamos en 2003 a la puesta en marcha de esta iniciativa se han invertido en desarrollar el canal y apoyar en todo lo posible a nuestros distribuidores”.

El sector de la PYME
Y ya adentrándonos en la situación de SAP dentro del mercado de la PYME, Luis Valenzuela afirmó que, “España es el tercer país del mundo en ingresos del mercado PYME en valor absoluto de SAP”.
Y es que, durante 2003, esta compañía registró un crecimiento del 15 por ciento, lo que significó pasar de ingresar 6,4 millones de euros en 2002 a 7,3 millones de euros en 2003. De cara a 2004, este fabricante se ha fijado registrar un incremento del 16 por ciento y para ello va a invertir 2,5 millones de euros.
En cuanto a número de clientes, si en 2003 alcanzaron la cifra de 102 PYMES (lo que representa el 73 por ciento del total de compañías que ha firmado con SAP), el objetivo para 2004 es mucho más ambicioso “alcanzar los 225 clientes”, aseguró Luis Valenzuela.

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