DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2005

SAP quiere liderar el mercado PYME con su programa de canal

Paula Bardera y Encarna González.
En el número 194 de Dealer World les anunciábamos que SAP está ultimando los detalles de la aplicación de su nuevo programa de canal, PartnerEdge, en nuestro país. Por el momento, y a la espera de su puesta en marcha oficial, el próximo uno de enero, Luis Valenzuela, director de pequeña y mediana empresa de SAP, espera emplear los próximos seis meses para ir poniendo en marcha algunas herramientas y para preparar a los partners actuales. La primera idea que tienen clara los responsables de SAP es que PartnerEdge es un paraguas que acogerá otras iniciativas. Primero, han pensado en el canal PYME, pero después podrían llegar otros aspectos, como los servicios. Este canal está formado a nivel mundial por unos 1.500 socios comerciales, de los que 80 provienen del mercado español. La estructura no es especialmente diferente de la de otros programas de canal. Se crea una escala de tres niveles (Gold, Silver y Associate) en la que se alcanza una posición en base a puntos obtenidos en un baremo establecido por el fabricante. Y es en este punto donde los responsables del programa dicen querer diferenciarse del resto, estableciendo un método de obtención de puntos, cuyas cantidades se fijarán localmente, basado no sólo en las ventas, sino en la creación de capacidad en la empresa, así como en la implantación de soluciones verticales basadas en SAP. “Se trata”, explica Valenzuela, “de dar las mismas oportunidades a todos los partners. Los puntos alcanzables en cada categoría se limitarán a una cantidad máxima, con el fin de que la pertenencia a los niveles superiores se deba al equilibrio entre todos los conceptos evaluados”. El objetivo, como señalábamos en el titular, es “liderar el mercado PYME”, algo que parece “alcanzable” debido al crecimiento del 18 por ciento en venta de licencias en este segmento en España el pasado año. “Hemos evolucionado”, indica Valenzuela, “y llega el momento de consolidar la relación con los partners. Para dar el salto al negocio de volumen necesitamos dar a los partners el servicio que nos demandan”. Y esto es lo que persigue el nuevo programa de canal, una iniciativa que, de momento, en nuestro país se dirige a unas 80 empresas, 40 de ellas comercializando MySAP All-in-One y otras 40 SAP Business One, pero “el programa es igual para ambos, la diferencia vendrá por la certificación del producto”. Otro de los aspectos destacados de esta iniciativa es que no incorpora la figura del mayorista. En palabras de Valenzuela, “es interesante y necesario mantener la relación directa con nuestros partners. No estamos pensando en adentrarnos en una aventura con mayoristas como en otros países”, como Italia. Si bien este responsable no lo desestimaba a más largo plazo o para algún producto concreto. Según el propio Valenzuela, “mantenemos el compromiso de no sobredimensionar el canal, dar cobertura a todo el mercado, mantener un canal profesional adecuado a la demanda y no crecer en demasía”, lo que no impide que el responsable de PYMES en SAP tenga en mente incorporar algunos partners más en el área de Business One, con lo que esta parte del canal podría incrementarse hasta las 50 empresas. “Pensamos que éste es un buen momento para atraer partners de la competencia por la indefinición que se vive en el mercado”, explica, y añade que eso sí, “sólo nos interesan los que tengan una propuesta de valor. Siempre los hemos buscado, y ahora tenemos herramientas que nos pueden ayudar, argumentos y un momento de mercado que puede hacer de SAP una opción más atractiva”. Repaso de la situación Aprovechando este anuncio, quisimos que el responsable de PYME de SAP nos hiciera un repaso de la situación de este negocio. Según nos comentaba, “estamos consolidando nuestra estrategia de venta indirecta”, a lo que añadía que a lo largo de este año “esperamos llegar al cliente número 1.000”. De hecho, España es, tras Estados Unidos y Alemania, la tercera subsidiaria en ventas de Business One, según los datos consolidados de 2004. Primeros pasos Como señalábamos, a lo largo de estos próximos seis meses, junto con la adaptación de los socios actuales al nuevo programa, se ponen en marcha algunas de las herramientas del mismo. Así, como parte de esta iniciativa, los partners tendrán acceso a la red de soluciones de canal de SAP PartnerEdge, un entorno de colaboración en línea que les facilitará ampliar sus miras, dado que compartirán soluciones con partners de todo el mundo. Asimismo, arrancará un nuevo sistema de gestión de relaciones SAP PartnerEdge, que ofrecerá herramientas en línea que les permitirán gestionar sus actividades con SAP, y que podría estar disponible el próximo mes de octubre. Además, se mejorará el portal para los partners y se genera una nueva infraestructura de e-learning, y se pone en marcha Drive to win, una iniciativa de incentivos.

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