SAP consolida sus cifras en la PYME y el canal
Este 2007 ha sido un año de consolidación y crecimiento en el segmento PYME para SAP, tal y como reconocen sus responsables en nuestro país. Así, la firma puede presumir de haber crecido un 20 por ciento en licencias, un 27 por ciento en clientes y casi un 30 por ciento en canal, sin olvidar los dos objetivos que el fabricante se marca en su estrategia de venta indirecta: capilaridad geográfica y especialización sectorial.
Pero desde SAP son conscientes, y así lo afirma Pilar Martínez Santa María, directora de canal de SAP Iberia, de que “el canal es el principal motor de nuestro crecimiento, y todas las herramientas que ponemos a su disposición están orientadas al desarrollo de los partners en todos los sentidos, esto es, capilarización, cobertura de mercado, especialización o construcción de soluciones para diferentes sectores”. En definitiva, los responsables de SAP quieren un canal que se base en el volumen de negocio que puede hacer cada partner más que en el número de partners. Así, este año el porcentaje de negocio del segmento de la pequeña y mediana empresa de SAP a través de canal ha sido del 63 por ciento, “y nuestra intención es que siga aumentando”, confirmaba Javier Miyares, director SME de SAP Iberia.
En este momento SAP cuenta con 98 partners que se reparten, casi al 50 por ciento, entre el canal para Business One y el de Business All in One. Son 14 los partners nuevos que se han incorporado este año a la lista, seis y ocho nuevos socios, respectivamente. Pensando en el futuro, este número seguirá creciendo, “no tanto para tener un número elevado de partners”, confiesan, sino para dar una cobertura adecuada en zonas como el Sur o la Cornisa Cantábrica y para poder tener una implantación sectorial adecuada.
Además, recalcaba Pilar Martínez, “hemos consolidado unos programas de capacitación en función de los roles necesarios en los partners”. En total, se han formado 743 profesionales en Business All in One y 713 en Business One, de los que más o menos la mitad han recibido la formación de manera on-line.
Otro de los puntos importantes en la relación de SAP con sus socios de canal es el desarrollo de soluciones. Así, con las 14 nuevas soluciones de este año, el canal tiene diosponibles un total de 63 soluciones certificadas.
Pensando en 2008, son varias las novedades. Para empezar, se creará un programa de referencias, de generación de demanda, orientado a empresas que, principalmente, puedan recomendar la implantación de SAP, no tanto que tengan capacitación técnica para soportar una instalación. Además, con el objeto de favorecer la generación de soluciones verticales, este verano llegará a nuestro país SAP Baseline Package, un software de plataforma sobre el que poder desarrollar aplicaciones verticales en base a procesos y herramientas estándar.
Por último, otras dos oprtunidades se despliegan para los partners de SAP. La primera, la integración tras la adquisición de Business Objects, si bien todavía habrá que esperar algo de tiempo para conocer los detalles concretos de cómo se van a integrar los canales de ambas firmas, y, la segunda, SAP Business ByDesing, un proyecto que llegará a finales de año y que permitirá desplegar infraestructura SAP en aquellas empresas que la necesitan pero que no quieren implantarla internamente. Siguiendo una estrategia bajo demanda, el canal podrá comercializar estas soluciones en los clientes que, hasta la fecha, no era posible. No obstante, pese a que se está trabajando en ello, todavía no se han hecho públicos los principales detalles.