DISTRIBUCIÓN | Noticias | 14 FEB 2008

SAP consolida sus cifras en la PYME y el canal

Este 2007 ha sido un año de consolidación y crecimiento en el segmento PYME para SAP, tal y como reconocen sus responsables en nuestro país. Así, la firma puede presumir de haber crecido un 20 por ciento en licencias, un 27 por ciento en clientes y casi un 30 por ciento en canal, sin olvidar los dos objetivos que el fabricante se marca en su estrategia de venta indirecta: capilaridad geográfica y especialización sectorial.
Miguel Ángel Gómez
Poco más de un mes después de cerrar el año 2007 llega el momento de hacer público el balance de lo conseguido. En el caso del negocio de la pequeña y mediana empresa, la firma ha cerrado el pasado ejercicio creciendo un 20 por ciento en el número de licencias, y un 27 por ciento en el número de clientes, es decir, un total de 466 nuevos clientes de los que 368 lo son en España y el resto en Portugal. Sumados a los que ya tenían productos SAP en sus organizaciones, el número de clientes de la multinacional en este segmento se eleva a 4.500, lo que supone un 80 por ciento del total de clientes de SAP en España, y se traduce en, aproximadamente, un 30 por ciento de la facturación, con el objetivo de llegar al 35 por ciento a lo largo de este 2008. Y, hablando de objetivos, conviene también recordar que SAP pretende hacer crecer su negocio de licencias un 30 por ciento en facturación en este 2008, incrementando el número de clientes en un 20 por ciento.

Pero desde SAP son conscientes, y así lo afirma Pilar Martínez Santa María, directora de canal de SAP Iberia, de que “el canal es el principal motor de nuestro crecimiento, y todas las herramientas que ponemos a su disposición están orientadas al desarrollo de los partners en todos los sentidos, esto es, capilarización, cobertura de mercado, especialización o construcción de soluciones para diferentes sectores”. En definitiva, los responsables de SAP quieren un canal que se base en el volumen de negocio que puede hacer cada partner más que en el número de partners. Así, este año el porcentaje de negocio del segmento de la pequeña y mediana empresa de SAP a través de canal ha sido del 63 por ciento, “y nuestra intención es que siga aumentando”, confirmaba Javier Miyares, director SME de SAP Iberia.

En este momento SAP cuenta con 98 partners que se reparten, casi al 50 por ciento, entre el canal para Business One y el de Business All in One. Son 14 los partners nuevos que se han incorporado este año a la lista, seis y ocho nuevos socios, respectivamente. Pensando en el futuro, este número seguirá creciendo, “no tanto para tener un número elevado de partners”, confiesan, sino para dar una cobertura adecuada en zonas como el Sur o la Cornisa Cantábrica y para poder tener una implantación sectorial adecuada.

Además, recalcaba Pilar Martínez, “hemos consolidado unos programas de capacitación en función de los roles necesarios en los partners”. En total, se han formado 743 profesionales en Business All in One y 713 en Business One, de los que más o menos la mitad han recibido la formación de manera on-line.

Otro de los puntos importantes en la relación de SAP con sus socios de canal es el desarrollo de soluciones. Así, con las 14 nuevas soluciones de este año, el canal tiene diosponibles un total de 63 soluciones certificadas.

Pensando en 2008, son varias las novedades. Para empezar, se creará un programa de referencias, de generación de demanda, orientado a empresas que, principalmente, puedan recomendar la implantación de SAP, no tanto que tengan capacitación técnica para soportar una instalación. Además, con el objeto de favorecer la generación de soluciones verticales, este verano llegará a nuestro país SAP Baseline Package, un software de plataforma sobre el que poder desarrollar aplicaciones verticales en base a procesos y herramientas estándar.

Por último, otras dos oprtunidades se despliegan para los partners de SAP. La primera, la integración tras la adquisición de Business Objects, si bien todavía habrá que esperar algo de tiempo para conocer los detalles concretos de cómo se van a integrar los canales de ambas firmas, y, la segunda, SAP Business ByDesing, un proyecto que llegará a finales de año y que permitirá desplegar infraestructura SAP en aquellas empresas que la necesitan pero que no quieren implantarla internamente. Siguiendo una estrategia bajo demanda, el canal podrá comercializar estas soluciones en los clientes que, hasta la fecha, no era posible. No obstante, pese a que se está trabajando en ello, todavía no se han hecho públicos los principales detalles.


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