DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 1998

Santa Bárbara ofrece un nuevo sistema de ventas de licencias por volumen para el software de IBM y Lotus

Santa Bárbara ha presentado para su canal de distribución el nuevo sistema de licencias denominado Passport Advantage por sus creadores, IBM y Lotus, cuya característica principal es que está estructurado en tres niveles que se diferencian entre sí por el distinto compromiso en volumen que ofrecen . Para ello, Santa Bárbara ha querido sumar a su contrato como mayorista de IBM un nuevo acuerdo con Lotus, gracias al cual sus productos podrán también ser comercializados por el mayorista .

Con la idea de conocer cuáles son las verdaderas ventajas de este programa, así como las diferencias contractuales y ventajas que existen entre los tres niveles del programa, Dealer World 15 conversó con Lourdes Garcés, jefe de producto de software de Santa Bárbara .

Passport Advantage está estructurado en tres piezas fundamentales que se diferencian entre sí por el nivel de compromiso que representan y, en consecuencia, por las ventajas económicas que ofrecen al dealer: Volumen Purchase Option ( VPO ) , Contract Option ( CO ) y Complete Enterprise Option ( CEO ) . El primero de los niveles ( VPO ) está pensado especialmente para aquellas empresas que conforman el sector PYME y que necesitan adquirir de forma inmediata un número determinado de licencias, pero que no pueden prever cuáles van a ser sus necesidades y por ello no desean un compromiso concreto . Según explicaba Garcés, es imposible poder ofrecer un descuento exacto, ya que no existe una escala fija . Sin embargo, lo que sí se está en condiciones de decir es que éste depende de los puntos y del tipo de contrato que se adquiera con Santa Bárbara . En el caso del VPO los niveles de precio por volumen comienzan a tener valor a partir de los 25 puntos y hasta un máximo de 1 . 000, teniendo en cuenta que las ampliaciones deben ser de un mínimo de 10 .

Contract Option está dirigido a grandes empresas que son capaces de prever sus necesidades durante dos años, así como de adquirir un compromiso de compra según quede estipulado en el contrato . De esta forma, cuanto mayor sea éste más grande será el ahorro, teniendo en cuenta que el nivel de rebaja se determina de acuerdo con el total de puntos previsto para esos dos y que va desde los 1 . 000 a los 5 . 000 puntos . El contrato CO exige un pedido mínimo inicial del 15 por ciento a la firma del acuerdo y el 50 por ciento del mismo al año del compromiso .

Finalmente, Complete Enterprise Option ha sido concebido para grandes corporaciones que desean unificar sus recursos utilizando el software de IBM y de Lotus en todas sus estaciones de trabajo, así como optimizar su uso e instalación utilizando el soporte anual de IBM y Lotus . Este modelo se basa en el número de usuarios y el precio de cada uno de ellos incluye licencia de software, subscripción y soporte técnico . Comprende 6 niveles de precios que van desde 500 hasta 50 . 000 usuarios .

De esta forma, según aseguraba Garcés, “todos los distribuidores que vendan a organizaciones de cualquier tamaño, incluidos centros de educación o a la Administración Pública, podrán acogerse a este nuevo programa de licencias de IBM y Lotus, ya que ofrece diferentes opciones dependiendo del perfil del cliente final . Así, tanto éste como el distribuidor final saldrán ganando” .

En cuanto a las combinaciones de adquisición de software que el dealer puede realizar, Garcés afirmó que éstas pueden ser de cualquier tipo . “Passport Advantage ofrece una gran variedad de combinaciones de software IBM y Lotus que van desde e-business y middleware hasta software de comunicaciones y colaboración en todas las plataformas, para todas las versiones y en todos los idiomas” . Ante la pregunta de si una compañía puede firmar un contrato y cambiarlo por otro nivel cuyo compromiso sea mayor o al revés, la responsable de Santa Bárbara declaró que sí es posible pasar de un nivel menor a otro mayor, sin embargo lo contrario “no sería lógico, ya que con el CEO el cliente final firma un compromiso por dos años y éste siempre es superior al de un CO” .

Finalmente, Garcés comentó que santa Bárbara ha decidido apostar fuerte por los productos IBM y Lotus “ya que siempre hemos valorado su calidad . Además, con este programa se da un valor añadido a los clientes en cuanto a la oferta de productos de software se refiere” .



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