SAIS, una oportunidad para el canal (II)

Hasta el momento, los SAIS no parecen haber sido una prioridad para los distribuidores, lo cual puede asociarse al desconocimiento existente sobre la utilidad de estos equipos, que va más allá de la protección frente a cortes de suministro.

Otra cosa que igual no saben es que estos equipos electrónicos ofrecen “un alto margen”, afirma Olga Valle, de MGE-EATON, si lo comparamos con otros periféricos o equipos del sector informático. Al ser un producto que aporta valor y margen al canal, todavía tiene un largo recorrido, para lo que hay que abrir los ojos a todos aquellos distribuidores que todavía no lo incluyen en su oferta. Para ello es necesario desarrollar un plan de comunicación y marketing relacional con el distribuidor con el objetivo de concienciar e informar al canal.

Como dice Miguel del Moral, de APC by Schneider Electric, “los sistemas de alimentación ininterrumpida proporcionan valor y margen al canal informático. No obstante, debemos dar a conocer sus virtudes a todos aquellos que no lo toman en consideración como una herramienta para optimizar sus negocios. El compromiso de APC by Schneider Electric es reforzar el compromiso con el canal de distribución”.

Importante arma de venta

Afortunadamente, una parte del canal responde a este tipo de producto con grandes expectativas de negocio, ya que el SAI supone una importante arma de venta como complemento para PC y servidores, por lo que resulta muy fácil vincularlos. En esta labor es importante ayudar a los mayoristas con colaboraciones en todas las acciones de marketing que éstos realizan, incluyendo el lanzamiento conjunto de promociones comerciales destinadas al canal para fomentar sus ventas.

“El trabajo de nuestros partners es primordial y estamos muy satisfechos por el trabajo realizado por parte de cada uno de ellos, aunque estamos seguros que podemos conseguir mejores resultados. Por ello, actualmente estamos inmersos en la elaboración de diversas acciones para nuestro canal, y estamos plenamente convencidos que nuestros partners también están contribuyendo positivamente a cubrir todas nuestras expectativas”, afirma Alberto Castella, de Chloride.

Por su parte, Jordi Riera, de Socomec, señala que “estamos empezando a trabajar con una política clara orientada al canal, con unos productos y servicios específicos para este segmento; vemos este momento de convulsión y cambios como una oportunidad para reforzar nuestra presencia. Estamos viendo al canal más receptivo y con ganas de emprender nuevos proyectos para mantener su posición ante los clientes”.

Además, y tal y como señala Olga Valle, “la concienciación es algo fundamental y es aquí donde MGE está haciendo esfuerzos. Todavía son muchos los distribuidores los que creen que para estar en el mercado de los SAIS hay que realizar una fuerte inversión y es por eso por lo que no aprovechan la oportunidad que representa este negocio. Algo muy lejos de la realidad”.

Oportunidades de negocio

Efectivamente, poco a poco, tanto el canal como los clientes o usuarios finales van siendo cada día más conscientes de la necesidad de los SAIS para la continuidad del negocio, el uso eficiente de la energía y el ahorro de costes asociados con los crecientes problemas de la red eléctrica.

El canal de distribución debe analizar el hecho de que las empresas o redes corporativas dependen de la automatización y de las soluciones de Internet, por lo que los grandes equipos de red y almacenamiento se convierten en los principales usuarios de SAI. Junto a ellos, existen continuas oportunidades en el sector, ya que siempre se necesitará proteger los equipos informáticos ante cortes en el suministro de energía. Así pues, parece claro que la distribución de SAI tiene un futuro prometedor para el canal.

Tampoco hay que olvidar la importancia que los distribuidores tienen en la labor de concienciación que realizan con el usuario final, al ser ellos los que mantienen un contacto directo, como pone de manifiesto Ferran Bernat, de Inverter. “Por este motivo trabajamos continuamente para desarrollar fórmulas que faciliten el trabajo de los distribuidores, ofreciéndoles promociones, atención personalizada y profesional, equipos fiables, y un largo etcétera“.

En cualquier caso, el canal de distribución juega un papel fundamental, especialmente a la hora de ofrecer soluciones de valor añadido, para lo que no hay que olvidar que también necesita formación específica y un soporte pre y posventa de calidad. A este respecto, el responsable de marketing y canal de Emerson asegura que “el canal es un pilar básico en nuestro negocio, de hecho uno de nuestros objetivos fundamentales para el próximo año es ampliar nuestra red de partners, además de fidelizar a los que ya tenemos, reforzando la comunicación con ellos”.

Futuro esperanzador

Como hemos visto anteriormente, el mercado de los SAIS es un segmento que ha estado en fase de crecimiento hasta hace tan sólo unos meses. Su evolución ha sido muy positiva durante estos últimos años, pero, como era de prever, también está notando los efectos de la crisis económica global.

En cualquier caso, más allá de la crisis internacional que estamos viviendo en estos momentos, vemos que existe una sensibilización hacia los problemas generados por problemas eléctricos y la necesidad de protección, que está aumentando día a día de forma progresiva, principalmente porque la protección eléctrica se convierte en un factor de máxima importancia, indispensable a la hora de proteger los componentes claves en el desarrollo de los negocios. Con todo, 2010 se presenta como un año complicado, aunque con expectativas de negocio, como así señalan los responsables de las principales empresas del sector.

“Este año, cualquier incremento de ventas vendrá asociado a una ganancia de participación de mercado. El mercado no va a crecer y, hoy por hoy, creemos que la oportunidad es mejorar nuestra presencia en el mercado español”, afirma Miguel del Moral.

Según Sergio Ferrer, de Emerson,  “en este momento es fundamental continuar con la labor de concienciación y f